Vísbending - 25.02.2005, Blaðsíða 2

V
ISBENDING
Að þekkja samningatæknina
egar frjálsræði markaðarins eykst
verður sífellt mikilvægara fyrir
aðila markaðarins að kunna að
gera góða samninga. Starfsmenn semja
um kjör sín sjálfir og njóta þá ekki alltaf
krafta og hæfni verkalýðsfélaga í samn-
ingaviðræðum. Fólk í eigin rekstri þarf
sífellt að vera að semja við birgja, við-
skiptavini eða aðra hagsmunaaðila. Og
þegar aðstæður og áreiti virðist stöðugt
verða meira og flóknara stendur fólk al-
mennt mun meira í samningaviðræðum
enáður. Sumirvirðastfæddirgóðirsamn-
ingamenn, aðrir semja ætíð illa. Sennilega
er ekki ofsögum sagt að margir sem hafa
komist langt í viðskiptum án þess að
hafa kunnað neitt í viðskiptafræði eða
hagfræði hafa haftþað fram yfirmennta-
mennina hversu góðir þeir eru í að ná fram
hagstæðum samningum fyrir sig. Ofl er
það vegna þess að þeir nota aðferðir sem
eru ekki kenndar í viðskiptaskólum held-
ur aðferðir sem þeir lærðu „á götunni“,
aðferðir sem koma samningsaðilanum að
óvörum eða rugla hann í ríminu.
Aðferðafræðin
r
Ibókinni Beyond Winning: Negoliating
to Create Value in Deals and Disputes
eftirþá Robert H. Mnookin, Scott R. Pepp-
et og Andrew S. Tulumello er fjallað um
aðferðafræði i samningaviðræðum. Þar
er meðal annars listi yfir þær tíu aðferð-
ir sem eru hvað algengastar við að ná
yfirhöndinni í samningaviðræðum. Þetta
eru allt aðferðir sem allmargir hafa séð
eða beitt sjálfir í samningaviðræðum. Þær
eru eftirfarandi:
1. Gríðarlegar kröfur eru settar í upphafi
en síðan er dregið svolítið úrþeim. Það
er mikilvægt að láta ekki samningsaðil-
ann leggja línumar um hvað semja á um
með einhverjum gríðarlegum kröfum. Ef
maður gerir sér vel grein fyrir hverjar
eigin kröfur em, möguleikamir í stöðunni
og hver ávinningurinn er má forðast að
falla í þá gildm að elta samningsaðilann
í þeim leik sem hann spilar.
2. Takmarkað svigrúm til samninga. Ein
leið sem oft er notuð ti I þess að koma í veg
fyrir of miklar kröfur er að gefa í skyn að
maður hafi einungis takmarkað svigrúm
til þess að semja, að maður hafi ekki leyfi
til að fara yfireinhverjaákveðna upphæð
eða takmarkaða möguleika til að semja.
Það er mikilvægt að reyna að komast að
því hvort þessar takmarkanir eru raun-
verulegar eða hvort þær em tilbúnar til
þess að stýra samningaviðræðunum.
3. „Annaðhvorteða" tilboð. „Kjúklinga-
leikurinn ", að bjóða eitthvað ákveðið eða
ellegarengan samning, ertil þess gerður
að auka spennuna við samningaborðið.
Svarið er að gera engu að síður gagntil-
boð. Leikurinn getur hins vegar orðið
stuttur ef báðir aðilar ætla að spila slíkan
kjúklingaleik.
4. Að bíða eftir gagntilboði. Samninga-
leikurinn snýst um tilboð og gagntilboð
þar til ásættanleg niðurstaða hefúr náðst.
Þess vegna á ekki að breyta tilboði sínu
fyrr en gagntilboð hefur verið gert enda
er maður ekki í samningaviðræðum við
sjálfan sig.
5. Að reyna að beygja andstœðinginn.
Samningsaðilinn gerir endalausar kröf-
ur í þeirri trú að maður muni fýrr eða
síðar beygja sig og gefast upp gagnvart
kröfúnum. Aðalmálið er að sjá hvað fyrir
honum vakir og standa fast á sínu.
6. Persónulegar ásakanir ogfjaðrafok.
Sumir beita þeirri tækni að láta eins
og villimenn, móðga menn og ráðast
persónulega á þá í þeirri trú að sjálfs-
traustið muni bregðast og bráðin verði
fýrir vikið auðveldari. Þá er nauðsynlegt
að hafa nægilega þykkan hjúp til að þola
árásimar.
7. Blekkingar, ýkjur og lygar. Alls konar
ýkjur og blekkingar eða jafnvel hreinar
lygar eru stundum notaðar til þess að
bæta stöðuna eða til þess að koma manni
úr jafnvægi. Það er mikilvægt að draga
ósannaðar fullyrðingar í efa eða biðj a um
frekari rökstuðning og sannanir.
8. Ognanir ogviðvaranir. Margirsamn-
ingamenn nota ógnanir og viðvaranir
ýmiss konar til þess að stýra samninga-
viðræðum. Það er mikilvægt að þekkja
þessar ógnanir og hversu líklegar þær em
til að eiga stoð í veruleikanum.
9. Aðþekkjakostisína. Það er mikilvægt
að þekkja möguleika sína í stöðunni og
láta ekki mótaðilann gera lítið úr þeim
möguleikum. Maður verður að skilja í
hverju möguleikarnir eru fólgnir. Sumir
gefa jafnvel í skyn að möguleikarnir séu
öllu meiri en þeir í raun em.
10. Góð lögga, vond lögga. Ef annar
samningamaðurinn er sanngjam en hinn
er harður og ósanngjarn em góðar líkur á
að þeir vinni saman. Þá er ágætt að hafa
sína eigin „vondu löggu" til þess að svara
í sömu mynt.
Spennandi samningar
Ifyrmefndri bók er einnig fjallað um
þrenns konar spennu sem felst í samn-
ingaviðræðum og nauðsynlegt er að gera
sér grein fýrir til þess að geta samið vel.
I fýrsta lagi má nefna spennuna sem
felst í því annars vegar að skapa verðmæti
og hins vegar að deila þeim. Samninga-
viðræður snúast oft um að skipta kökunni
en ef hægt er að stækka kökuna þá er
hægt að breyta talsvert möguleikun-
um á því að komast að sameiginlegri
niðurstöðu. Ef starfsmaður sem stend-
ur í launaviðræðum við yfirmann sinn
lætur samningaviðræðurnar einungis
snúast um kauphækkun en ekki bónusa,
kaupívilnanir eða eftirlaunapakka getur
hann eyðilagt talsvert möguleika sína á
þvi að fá eitthvað vemlegt út úr samninga-
viðræðunum.
I öðm lagi er hægt að nefna spennuna
á milli skilnings annars vegar og ákveðni
hins vegar. Það getur verið góð samninga-
tækni að standa fast á sínu en aukinn
skilningur á aðstæðum þess sem reynt er
að ná samkomulagi við getur jafnframt
aukið svigrúmið í samningaviðræðunum
og verið líklegri leiðtilþessaðná samning-
um en ella.
I þriðja lagi má svo nefna spennuna
á milli umbjóðanda og hagsmunaaðila.
Sá sem semur getur verið að semja fyrir
aðra, eins og t.d. lögfræðingur fyrir
umbjóðendur sína eða verkalýðsfomsta
fýrir starfsmenn. Um leið og þeir em að
semja fyrir aðra með hagsmuni þeirra að
leiðarljósi hafa þeir eigin hagsmuna að
gæta í samningaviðræðunum sem getur
haft áhrif á útkomu samninganna.
Skilningur og hugarfar
Með því að skilja þær mótsagnir eða
þá spennu sem fýlgir ákveðnum
aðstæðum eða hugarfari í samningum
er líklegra en ella að hægt sé að ná fram
góðum samningum. Skilningurjafngildir
völdum í samningaviðræðum. Mikilvæg-
ast er þó að falla ekki fýrir ódýmm brell-
um sem allir ættu að þekkja um leið og
einhver reynir að beita þeim. Það eitt er
líklegt til þess að gera fólk margfalt betur
í stakk búið en ella til þess að taka þátt í
samningaviðræðum.Samingaviðræðum-
ar sjálfar em aftur á móti meira í ætt við
list en vísindi þar sem góðir samninga-
menn verða ekki til fyrr en eftir að hafa
staðið í allmörgum og ólíkum samninga-
viðræðum. Viðkvæðið ætti þó alltaf að
vera að samningarnir snúist um að gera
báða aðila sátta ef ekki ánægða.