Morgunblaðið - 03.08.1995, Blaðsíða 4

4 B FIMMTUDAGUR 3. ÁGÚST 1995
VIÐSKIPTI
MORGUNBLAÐIÐ
Morgunblaðið/Kristinn Ingvarsson
Flugleiðir hækka
flugið vestanhafs
STEINN Logi Bjömsson hefur veitt
skrifstofu Flugleiða í Maryland for-
stöðu frá því hún fluttist þangað á
síðasta ári. Samhliða flutningunum
hóf félagið nýja sókn á Bandaríkja-
markaði, og kemur árangurinn
m.a. fram í 38% fjölgun farþega
þaðan til íslands fyrstu sex mánuði
þessa árs miðað við sama tíma í
fyrra. Áhersla hefur verið lögð á
að selja dýrari sæti en hingað til.
Þetta sést á því, að ódýrar ferðir
milli Bandaríkjanna og Lúxem-
borgar, sem lengi hafa fært félag-
inu mestar tekjur í Bandaríkjunum,
falla nú í skuggann af tekjum af
ferðum til íslands og Skandinavíu.
Þá hefur sú staðreynd að millilent
er á íslandi verið notuð til að skapa
félaginu sérstöðu.
Meiri tekjur af hverju sæti
„Við fórum algjörlega í gegnum
stöðu okkar á markaðnum, og
skipulögðum starfið frá grunni,“
segir Steinn Logi. „Ef sagan er
skoðuð voru Bandaríkin lang-
stærsti markaður Flugleiða fyrr á
árum, og félaginu mjög mikilvæg
allt fram á miðjan níunda áratug-
inn. í ljósi minnkandi tekna vestan
hafs og taps á Norður-Atlantshafs-
fluginu var breytt um áherslur, og
síðan þá hefur Evrópumarkaður
verið ráðandi. Hlutur Bandaríkja-
markaðar í tekjuöflun félagsins fór
á tímabili niður fyrir 15%, en er
líklega nærri 20% nú.“ Steinn Logi
segir, að markaðssóknin í Banda-
ríkjunum miðist við að fá hærra
verð fyrir hvern farmiða. _______
„Forsendan fyrir aukinni
sölu vestanhafs eru
auknar tekjur af hveijum
seldum miða. Þetta helg-
ast af því, að hingað til
hefur borgað sig að selja sæti yfir
Norður-Atlantshafíð í Evrópu, því
þar hefur fengist hærra verð. Sæta-
framboð okkar á þessari leið hefur
verið flöskuhálsinn í leiðakerfinu
undanfarið, og því hefði aukin sala
í Bandaríkjunum komið niður á
sölunni í Evrópu, og á tekjum fé-
lagsins um leið. Þess vegna höfum
við auknar tekjur af hverju sæti
að leiðarljósi við markaðssóknina
Flugleiðir hafa undanfarið lagt aukna
áherslu á markaðssetningu í Bandaríkjunum,
og hefur þetta starf skilað sér í auknum
tekjum félagsins á þessum markaði. Sigþór
Einarsson ræddi við Stein Loga Bjömsson,
forstöðumann söluskrifstofu Flugleiða í
Maryland, um þessar nýju áherslur og hugs-
anlegar breytingar á leiðakerfi og flota.
Meiri áhersla
lögð á dýrari
sæti
núna, og höfum bókstaflega þurft
að bjóða betur í sætin en söluskrif-
stofumar í Evrópu. Þetta kemur
m.a. fram í því, að farþegar milli
Bandaríkjanna og Skandinavíu
hafa aukist um 15% á fyrri helm-
ingi þessa árs, en tekjurnar af þeim
um 32%. Flugleiðir hafa lagt mikla
vinnu og mjög mikla peninga í
nýtt tekjustýringarkerfí, sem hefur
reynst mjög vel í að skipta sætun-
um upp á milli markaðssvæða.“
„Verðum að bæta
við ferðum“
Steinn Logi telur, að Flugleiðir
verði að auka við leiðakerfi sitt á
Norður-Atlantshafsleiðinni. „Við
hefjum að öllum líkindum flug til
Halifax á næsta ári, og erum að
skoða vandlega fleiri kosti, t.d.
Boston og Chicago. Það hefur ver-
--------- ið lögð mikil vinna í þessi
mál innan félagsins, og
ýmsar hugmyndir verið
skoðaðar. Fjarlægari
áfangastaðir virðast
óraunhæfir að §inni, þar
sem flugtími fram og til baka verð-
ur að miðast við brottfarar- og
komutíma í Evrópufluginu. Við
leggjum áherslu á að halda þeim
takti sem við höfum haft í leiða-
kerfinu, þar sem Keflavíkurflug-
völlur gegnir lykilhlutverki sem
snúningsskífa. Það er enn ákveðið
svigrúm innan þessa kerfis, og það
svigrúm er ætlunin að nýta með
fleiri áfangastöðum vestanhafs. Ef
það gengur vel mætti hugsa sér
uppbyggingu á öðru svipuðu takt-
kerfi á öðrum tíma dagsins, en slík-
ar hugleiðingar verða að bíða betri
tíma.“ Hann segir, að flugkerfí
félagsins hafi sannað ágæti sitt,
og telur það ódýrara í rekstri en
flugkerfi keppinautanna.
Aðspurður sagði Steinn Logi að
fjölgun áfangastaða myndi að sínu
mati hafa áhrif á stærð flugflota
félagsins. „Það er ekki ólíklegt að
bæta þurfí við einni Boeing-757
áður en langt um líður, en engar
ákvarðanir hafa enn verið teknar
í þá veru.“
Aukin áhersla
á ísland
í markaðssókn Flugleiða á
Bandaríkjamarkaði hefur verið
lögð ríkari áhersla á ísland en áður
hefur verið. Steinn Logi segir, að
þetta sé afleiðing af ítarlegri grein-
ingu á stöðu félagsins á markaðn-
um. „Sóknin varð að byggjast á
sérstöðu okkar gagnvart sam-
keppnisaðilunum," segir hann.
„Eins og fyrr sagði hefði ekki borg-
að sig að leitast við að vera ódýrast-
ir á markaðnum, og það samræm-
ist ekki hagsmunum okkar á
heimamarkaði að sérhæfa okkur í
dýrum viðskiptaferðum, því hér á
íslandi er þessi markaður lítill.
Félög eins og Swissair eru í allt
annarri aðstöðu hvað þetta varðar,
þar sem heimamarkaðurinn ein-
kennist af viðskiptaferðum. Eftir
stendur að það eina, sem Flugleiðir
hafa, og koma vonandi alltaf til
með að hafa fram yfír önnur félög,
er ísland. Því var tekin sú ákvörðun
að byggja markaðssóknina upp í
kringum þessa staðreynd. I því
felst, að við reynum ekki lengur
að fela það að millilent sé í Kefla-
vík, heldur notfærum okkur milli-
lendinguna sem samkeppnistæki.
Millilendinguna höfum við mark-
aðssett á þrjá vegu: sem áfanga-
stað í upphafi ferðar um ísland,
sem kjörinn stað til stuttrar hvíldar
á leið yfír hafið, og sem flugvöll
með mikla tengimöguleika til Norð-
ur- og Miðevrópu. Þar að auki höf-
um við lagt aukna áherslu á góðar
tengingar milli Bandaríkjanna og
Skandinavíu."
Ferðaheildsalan reynist vel
Steinn Logi segir, að þessar
áherslur hafí þegar skilað sér í
aukinni sölu. „Áukning farþega frá
Bandaríkjunum til íslands fyrstu
sex mánuði ársins var 38%, sem
fer fram úr björtustu vonum. Salan
til íslands er nú orðinn stærsti
þátturinn hjá okkur, á undan ferð-
um til Skandinavíu, og loks Lúxem-
borgar. Ferðir til Lúxemborgar
voru ætíð stærsti þátturinn í söl-
unni í Bandaríkjunum, sem helgað-
ist af lágu verði á þeim. Þrátt fyr-
ir að við höfum lagt minni áherslu
á þennan þátt undanfarið er ætlun-
in að viðhalda honum, þar sem hér
er um einn af máttarstólpum fyrir-
tækisins að ræða. Við munum á
næstunni leita leiða til að —--------------
veita þessum markaði p|Ug |j| Boston
nýjan þrótt.“ Cg Chicago í
Logi segir þá \ko&un
felagsins að _________
ferðaheild-
Steinn
ákvörðun
setja á stofn
sölu í tengslum við söluskrifstofuna
í Maryland eiga stóra hlutdeild í
aukinni sölu vestanhafs. „Á þennan
hátt hefur markaðssetning og sala
á pakkaferðum til íslands orðið
mun markvissari en hún var. Til
marks um þetta sjáum við mikla
aukningu á sölu stuttra ferða til
landsins yfir vetrarmánuðina. Þess-
ar ferðir höfum við verið að bjóða
á mjög hagstæðu verði, og von-
umst til að ná fótfestu á þessum
markaði á þann hátt. Vetrarferð-
irnar auglýsum við sem stutt frí,
og leggjum áherslu á að Reykjavík
sé sú höfuðborg Evrópu sem næst
er. Þannig geti fólk fyrir lágt verð
komist á annað menningarsvæði,
án þess að þurfa að leggja á sig
ferðalag til meginlands Evrópu. Þá
hefur ferðaheildsalan verið að selja
pakkaferðir til hinna Norðurland-
anna með góðum árangri.“
Erfitt að standa fyrir utan
blokkirnar
Breytingar á samkeppnismynstri
í flugi á Norður-Atlantshafsleiðinni
hafa, að sögn Steins Loga, ekki
síst valdið því að sóknarfæri gafst
á Bandaríkjamarkaði. „Það hefur
átt sér stað mikil blokkamyndun
meðal flugfélaga sem keppa á þess-
um markaði. Samvinna Lufthansa,
United og SAS er nýjasta dæmið
um þetta. Þessi samþjöppun hefur
orðið til þess, að sætaframboð hef-
ur minnkað, og verðin þokast upp
á við. Á þennan hátt kemur þessi
þróun Flugleiðum til góða, en á
hinn bóginn er erfitt fyrir flugfélag
að standa utan blokkanna, ekki
síst með tilliti til vildarkerfa þeirra.
Það sem hefur gert okkur kleift
að lifa af er sérstaða okkar og
smæð, því hún veldur því að við
getum keppt á sérhæfðum mörkuð-
um. Við höfum verið í samstarfi
við USAir í Bandaríkjunum og SAS
í Evrópu, og rjotið góðs af því.“
Steinn Logi segir enga launung að
Flugleiðir hafi sóst eftir frekara
samstarfí við USAir, t.d. hvað vild-
arkerfi félaganna varðar. „Eftir að
USAir hóf náið samstarf við British
Airways hafa líkur á auknu sam-
starfi minnkað, þar sem British
Airways virðist leggjast gegn því
af samkeppnisástæðum. Við ætlum
okkur þó að halda málinu vak-
andi.“ Steinn Logi sagði, að fyrir-
tækið hefði brugðist við þessari
stöðu með því að auka áherslu á
tengimöguleika með öðrum flugfé-
lögum innan Bandaríkjanna. „Al-
mennir samningar gera okkur
kleift að selja tengiflug með öðrum
félögum, og við höfum vakið aukna
athygli á þessu í markaðssetningu
okkar, með það að markmiði að
bæta samkeppnisstöðuna. Hins
vegar munum við að sjálfsögðu
áfram bjóða tengiflug með USAir
á hagstæðara verði vegna samn-
ingsins við þá.“
Breytt vildarkjör í
Bandaríkjunum
Steinn Logi segir, að Flugleiðir
beiti nú öðrum aðferðum en áður
til að vega ugp vöntun á aflmiklu
vildarkerfi. „Áður verðlögðum við
Saga-Class á lægra verði en keppi-
nautarnir sín viðskiptafarrými, en
það hefur sýnt sig að sú stefna
skilar sér illa. Ástæðan er sú, að
fyrirtæki sætta sig við að greiða
það verð sem gengur og gerist á
markaðnum fyrir ferðir starfs-
manna sinna. Þeir velja sér svo
flugfélög, og njóta svo vildarkjar-
anna þegar þeir hafa safnað nægi-
lega mörgum punktum. Þeir höfðu
ekkert upp úr að velja okkur, þó
fyrirtæki þeirra hafi notið góðs af
því. Til að bregðast við þessu löguð-
um við verð okkar að verði keppi-
nautanna, og settum af stað svo-
nefnt tveir-fyrir-einn kerfi. Þannig
geta farþegar á Saga-Class frá
Bandaríkjunum tekið með sér far-
þega frítt, og njóta því nokkurs
konar vildarkjara strax. Þetta hef-
---------- ur þegar skilað sér í
auknum tekjum af þessu
farrými."
Steinn Logi segir, að
sú aukning sem orðin er
á komum Bandaríkja-
hingað gefi tilefni til að
háleit markmið sem sett
manna
ætla að
voru við upphaf markaðssóknarinn-
ar náist að mestu. „Þróunin hingað
til bendir til að tvöföldun farþega
frá Bandaríkjunum til íslands náist
þegar árið 1997, en fjölgun umfram
það ræðst af mörgum þáttum,
meðal annars því hvaða breytingar
verða gerðar á leiðakerfi félags-
ins.“