Morgunblaðið - 11.07.1996, Blaðsíða 6

6 D FIMMTUDAGUR 11. JÚLÍ 1996
VIÐSKIPTI
MORGUNBLAÐIÐ
Hugbúnaðarsala
EJS tekur flugið
EJS hf. hefur gengið frá samningí um sölu
á hugbúnaðarkerfí fyrír verslanir til
alþjóðlegs iyrírtækis sem rekur 20 verslana-
keðjur með yfír 3.000 verslanir víða um
heim. Þorsteinn Víglundsson ræddi af
þessu tilefni við Olgeir Kristjónsson, fram-
kvæmdastjóra EJS, um þennan samning,
útflutning fyrirtækisins á hugbúnaði og þær
gífurlegu breytingar sem orðið hafa á
fyrirtækinu á undanfömum árum.
frá samningum við þá um að selja
þeim kerfi fyrir allar keðjurnar 20
víðs vegar um heim. Það getur orð-
ið gríðarlega stórt verkefni því auk
þeirra 3.000 verslana sem þessar
keðjur reka í dag er fyrirtækið að
koma á fót verslunarkeðjum í Kína
og á Indlandi. í dag eru þar einung-
is um 20-30 verslanir en áætlanir
þeirra gera ráð fyrir því að þær
geti orðið um 1.000 í hvoru landi
fyrir sig áður en þessari öld er lok-
ið.“
Olgeir segir að samningurinn sé
í raun rammasamningur og því
geti fyrirtækið nýtt sér hann í eins
miklum mæli og það kjósi. Hann
segir hins vegar enn of snemmt að
segja til um hvaða þýðingu samn-
ingurinn komi til með að hafa fyrir
LYKILTOLUR UR REKSTRI
VELTA
1.400
M.kr.
842
Veltufé frá rekstri
Eigið fé
Hagnaður eftir skatta 28,9 mkr-
16,7 17,5
1993 1994 1995 1996
5,7 m.kr.
1993 1994 1995
1993 1994 1995
1993 1994 1995
Eiginfjárhlutfall
30%--------------
28
26
24,2
24
27,1
25,9
22
20-*-------->-------*■
1993 1994 1995
Morgunblaðið/Ásdís.
ÍSLENSK hugbúnaðarfyrirtæki eru fullkomlega samkeppnishæf
á erlendum mörkuðum og þær kröfur eru, ef eitthvað er, meiri
en þær kröfur, sem gerðar eru erlendis að sögn Olgeirs Kris-
tjónssonar, framkvæmdastjóra EJS.
EJS-Intemational, dóttur-
fyrirtæki EJS hf. hefur
gengið frá samningum
um sölu á vörustýringar-
hugbúnaðinum MMDS (Merchand-
ise Management Database System)
til alþjóðafyrirtækisins Dairy
Farms. ífyrirtæki þetta rekur í dag
um 20 verslunarkeðjur víðsvegar í
Suð-austur Asíu, Ástralíu og Evr-
ópu. í dag reka þessar keðjur um
3.000 verslanir og fer þeim ört
fjölgandi þar sem sumar af þessum
keðjum hafa verið að ná fótfestu í
Kína og á Indlandi og er gert ráð
fyrir að verslunum þar muni fjölga
verulega á næstu árum.
Að sögn Olgeirs Kristjónssonar,
forstjóra EJS, er um gríðarlega
verðmætan samning fyrir fyrirtæk-
ið að ræða sem mun skapa því
mikil verkefni á næstu ámm við
uppsetningu kerfisins. Hann vill
hins vegar ekki nefna neinar tölur
í því sambandi, enda sé enn óljóst
hversu háar fjárhæðir um verði að
tefla þegar upp verður staðið.
„Samningurinn er hins vegar ekki
síður mikils virði fyrir okkur því
að hann staðfestir að við emm með
vöm sem er fullkomlega frambæri-
leg á alþjóðamarkaði."
Mikill uppgangur á skömmum
tíma
Hugbúnaðurinn sem hér um ræð-
ir á sér stutta sögu hjá EJS og
hefur þróunin gengið nokkuð hratt
fyrir sig. Búnaðurinn er afsprengi
þróunarvinnu EJS á kassahugbún-
aði frá bandaríska fyrirtækinu
NCR, sem fór af stað árið 1990 í
tengslum við uppsetningu á nýju
hugbúnaðar-, vélbúnaðar- og
kassakerfi fyrir Hagkaup. Búðar-
kassarnir komu frá NCR og hafði
fyrirtækið einnig látið EJS í té
ákveðinn gmnn að hugbúnaðarkerfí
fyrir kassana sem fyrirtækið tók
síðan og þróaði í takt við þarfír
Hagkaups. í kjölfarið gerði EJS
síðan samning við NCR um að taka
við þessu hugbúnaðarkerfí, þróa
það og selja sem sitt eigið.
Hugbúnaðurinn gerir fyrirtækj-
um kleift að vera með miðstýrt
tölvukerfi með tengsl til allra versl-
ana þeirra. Kerfið sér um öll sam-
skipti við verslanimar, svo sem
verðlagningu, vömstýringu o.s.frv.,
auk þess sem það sækir allar sölu-
upplýsingar til verslananna og hef-
ur samskipti við bókhaldskerfi. Þá
getur kerfíð einnig séð um tengsl
við birgja
„Við stofnuðum í kringum þetta
kerfi fyrirtæki sem heitir EJS Inter-
national og tók til starfa í ársbyijun
1993. Fyrirtækið réði til sín erlend-
an sölumann sem hefur verið á
þeytingi um heiminn síðan við að
reyna að afla erlendra viðskipta-
vina.
Sú vinna hefur tekist nokkuð vel
og seint á árinu 1993 gerðum við
samninga við dönsku kaupfélögin
um kaup þeirra á þessu kerfi frá
okkur. Að vísu var salan þannig
að þeir sáu um uppsetnmgu á kerf-
inu fyrir sig enda reka þeir mjög
stóra tölvudeild, en við seldum þeim
ráðgjöf með þessu og hafa menn
frá okkur verið reglulega þar úti
við vinnu.“
Eigin markaðssetning
heppilegasta leiðin
Olgeir segir að við svo búið hafí
hins vegar ekki mátt standa. Samn-
ingurinn við dönsku kaupfélögin
hafí verið mjög góður fyrir fyrir-
tækið og styrkt það mjög í því
markaðsstarfi sem framundan hafí
verið. „Við leituðum víða fanga.
Við erum lítið fyrirtæki og þá fannst
okkur við vera langt frá mörkuðun-
um, en það hefur hins vegar breyst
nú. Við vorum því með smávægi-
lega minnimáttarkennd og leituðum
skjóls undir verndarvæng stóru fyr-
irtækjanna.
Við gerðum nokkra samstarfs-
samninga við framleiðendur vélbún-
aðar og hugbúnaðar sem og við
stórt og alþjóðlegt ráðgjafarfyrir-
tæki sem hafði verslun sem sitt
sérfag. Út úr þessu komu ýmis
sambönd, við buðum í ýmis verk
og komumst í gegnum fyrstu síur
en það náði yfirleitt ekkert lengra.
Við fórum því að velta því fyrir
okkur hvað það væri sem við værum
að gera vitiaust og töldum kannski
að við næðum betri árangri með
því að stunda beina sölu í stað þess
að gera það í gegnum milliliði eins
og við höfðum verið að gera.
Við sáum það einnig að evrópski
markaðurinn gat verið svolítið
vandamál vegna þess að stór og
þróuð fyrirtæki, eins og er að finna
í Evrópu, vilja að stór og þróuð
fyrirtæki þjónusti sig og það var
ekki um það að ræða í okkar til-
felli. Við erum kannski þróað fyrir-
tæki en ekki stórt.
Við ákváðum því að leita á Asíu-
markað og fórum þangað á ráð-
stefnu snemma árs 1994 með kerf-
ið og sölumanninn okkar. Þar náð-
um við strax mörgum mjög góðum
samböndum við verslunarkeðjur í
Suð-Austur Asíu og það lá við að
við gætum valið okkur viðskipta-
vini. Okkur leist best á og einbeitt-
um okkur að einum viðskiptavini
sem sýndi þessu kerfí verulegan
áhuga, en það var 7/11 keðja í
Hong Kong, sem rekin er undir
heitinu Dairy Farms.
Við skrifuðum undir samning við
þá vorið 1995 og tókum að okkur
að setja upp kerfíð fyrir þá í um
340 verslunum fyrirtækisins. Þessu
verkefni er nú nánast lokið og hef-
ur gengið mjög vel.“
Mikíl vinna framundan
Olgeir segir að í kjölfar þessa
samnings hafí móðurfyrirtækið leit-
að til EJS um uppsetningu á sam-
bærilegum kerfum í öðrum verslun-
arkeðjum fyrirtækisins. í fyrstu
hafi verið rætt um að afmarka
tölvuvæðinguna við Hong Kong
svæðið en síðan hafí verið ákveðið
að láta það ná til allra verslunar-
keðja fyrirtækisins.
„Við erum núna búnir að ganga
EJS-Intemational. Velta þess hafí
aukist talsvert frá stofnun og á síð-
asta ári hafí hún verið 84 milljónir
króna.
Hins vegar sé það enn aðeins lít-
ill hluti af heildarveltu EJS, sem
var um 1.100 milljónir króna á síð-
asta ári og stefnir í um 1.400 millj-
ónir á þessu. „Þessi samningur veit-
ir okkur hins vegar alveg gríðarlega
gott tækifæri ef við höldum rétt á
spilunum."
Að sögn Olgeirs verður ekki
gengið endanlega frá vinnutilhögun
við samninginn við Dairy Farms
fyrr en í haust og þá skýrist endan-
lega hversu lengi vinna við hann
muni standa yfír. „Þetta er hins
vegar ekki verkefni sem við ljúkum
á einu, tveimur eða þremur árum
því það mun taka mun lengri tíma
en það.
Hröð þróun hjá EJS
EJS, eða Einar J. Skúlason, eins
og fyrirtækið hét áður, hefur
breyst mikið á undanförnum árum.
Aðeins er liðinn rétt rúmur áratug-
ur frá því að fyrirtækið sérhæfði
sig í viðgerðum á ýmis konar skrif-
stofubúnaði af flóknari gerðinni
svo sem rafmagnsritvélum, gjald-
keravélum o.s.frv.
Segja má að það hafi hafið sitt
annað lífsskeið þegar það gerði
samning við bankanna um bein-
tengingu um 120 útibúa víðs vegar
um land við Reiknistofu bankanna
árið 1983. í kjölfarið voru fyrstu
hugbúnaðarsérfræðingarnir ráðnir
til fyrirtækisins og vinna við tölvur
og hugbúnað varð sífellt viðameiri
þáttur af starfsemi þess.
Olgeir segir að fyrstu hugmynd-
ir að útflutningi hafi raunar kvikn-
að strax á þessum tíma því fyrir-
tækið hafi komist að raun um það
í samskiptum sínum við þýskan
framleiðanda búnaðarins sem not-
aður var við tölvuvæðingu bank-
anna að íslenskir tölvusérfræðing-
ar stæðu erlendum sérfræðingum
ekkert að baki. Hins vegar hafi
ekkert orðið af útrásinni þá.
Hann segir að starfsemi fyrir-
tækisins hafi í raun alla tíð byggst
á þjónustu. Annars vegar þjónustu
við vélbúnað og hins vegar þjón-
ustu við hugbúnað. „Það sem er
að gerast þessi misserin er hins
vegar að þessi þjónusta er að renna
meira í sama farvegi en áður.“
Islensk fyrirtæki fullkomlega
samkeppnishæf
Að sögn Olgeirs hefur tilkoma
alnetsins breytt miklu fyrir EJS-
International. Starfsemi þess hefur
alltaf verið staðsett hér á landi og
í dag fer megnið af allri hugbúnað-
arvinnu fyrir viðskiptavinina fram
í gegnum alnetið. Því skipti fjar-
lægðir miklu minna máli en áður.
Hann segir íslensk hugbúnaðar-
fyrirtæki því vera fullkomlega
samkeppnishæf á erlendum mörk-
uðum. „Mín reynsla er sú að þær
kröfur sem að íslenski markaður-
inn gerir til fyrirtækja af þessu
tagi eru, ef eitthvað er, meiri en
þær kröfur sem gerðar eru erlend-
is. Við höfum því síðustu misserin
verið að byggja fyrirtækið upp til
að styrkja það fyrir innlendan
markað."
Hins vegar hafa orðið fleiri breyt-
ingar á fyrirtækinu á þessum árum,
því árið 1985 seldi Einar J. Skúla-
son heitinn hlut sinn í félaginu til
fjögurra stjómenda þess. Síðar
bættust nokkrir starfsmenn í hóp
hluthafa í hlutafjárútboði og er
heildarjjöldi hluthafa nú. 28. Olgeir
segir að engar hömlur séu á með-
ferð hlutabréfa í dag en hins vegar
hafí engin stefna verið sett á hluta-
bréfamarkað.
íslenski markaðurinn ekkert
síður mikilvægur
Að sögn Olgeirs hefur mikilvægi
íslenska markaðarins ekkert
minnkað með vaxandi útflutningi,
nema síður sé. Sá markaður sé hins
vegar mjög harður og samkeppni
gríðarlega mikil. „Þetta er hins veg-
ar ekkert meiri samkeppni í tölvu-
geiranum heldur en í öðrum grein-
um. Hins vegar búum við í mjög
litlu þjóðfélagi þar sem menn
þekkja hver annan vel og því eru
viðskiptaákvarðanir ekki alltaf
byggðar á faglegum grundvelli.
Hins vegar held ég að þegar upp
er staðið þá séu það verkin sem
lofi meistarann."
Hann segir að velta fyrirtækisins
hafí verið að aukast jafnt og þétt,
þó án þess að hafa valdið neinum
verulegum óþægindum þar sem tek-
ist hafí að hafa taumhald á vextin-
um. Því sé nú komin ákveðin festa
í reksturinn sem hafí ekki verið
áður þegar vöxturinn hafí verið
hvað mestur.
„Við höfum nú um nokkurn tíma
verið að koma okkur upp að segja
má breiðfylkingu hugbúnaðar-
manna og vélbúnaðarmanna. Þessi
vinna snýr fyrst og fremst að því
að hagnýta sér Microsoft-hugbún-
aðinn, Internetið og það sem því
viðkemur, til að auðvelda íslenskum
fyrirtækjum við að nýta sér mögu-
leika upplýsingatækninnar. Þessi
tækni verður æ flóknari eftir því
sem fleiri möguleikar eru í boði.“