Morgunblaðið - 28.11.1996, Blaðsíða 6

6 C FIMMTUDAGUR 28. NÓVEMBER 1996
MORGUNBLAÐIÐ
____________________________________VIÐSKIPTI_____________________________________
ígildisviðskipti hafa verið íslendingum framandi en eru þau það sem koma skal?
Margvísleg
tækifærí fyrír
Islendinga
* *
Igildisviðskipti eru Islendingum framandi en
vel þekkt í alþjóðaviðskiptum. Aflvaki hf.
hefur gefíð út skýrslu um þessa viðskipta-
hætti og er niðurstaða hennar sú að þeir
geti nýst Islendingum á margvíslegan hátt.
Kjartan Magnússon gluggaði í skýrsluna
o g ræddi við höfund hennar, Einar Kristin
Jónsson rekstrarhagfræðing, og dr.
Christoph Kamm, framkvæmdastjóra
hjá ABB og sérfræðing í ígildisviðskiptum.
Morgunblaðið/Kristinn
ÍGILDISVIÐSKIPTI eiga framtíðina fyrir sér á íslandi að dómi
dr. Christophs Kamms, framkvæmdastjóra hjá ABB, og Einars
Kristins Jónssonar, rekstrarhagfræðings.
IGILDISVIÐSKIPTI (offset)
eru ein tegund viðskipta,
sem eru nýlunda hérlendis
en vel þekkt víða um heim.
Þegar slík viðskipti eiga sér stað
getur kaupandi krafist þess af
seljanda vöru eða þjónustu að
hann felli ígildi einhverra tiltek-
inna verðmæta inn í tilboð sitt,
sem kaupandinn gerir sér síðan
mat úr. ígildisviðskipti tíðkast
aðallega í milliríkjaviðskiptum og
er algengast að innflutningsaðili
krefjist þess af seljandanum að
tiltekin hráefni, hlutir eða sam-
setning komi frá eða fari fram í
landi kaupandans. Þetta eru bein
viðskiptaígildi en óbein viðskiptaí-
gildi felast í því að seljandinn skapi
á annan hátt virðisauka, fram-
leiðslu eða þjónustu í kauplandinu
upp að fyrirfram ákveðinni pró-
sentu af upprunalegri sölu. Selj-
andinn getur einnig séð sér hag í
að bjóða ígildisviðskipti af fyrra
bragði til að bæta samkeppnis-
stöðu sína.
Aflvaki hf. hefur gefið út skýrslu
um igildisviðskipti eftir Einar Krist-
in Jónsson rekstrarhagfræðing. í
skýrslunni er fjallað með ýtarlegum
hætti um ýmis afbrigði þessara
viðskiptahátta, kosti þeirra og galla
og alþjóðlegar skuldbindingar ís-
lendinga á þessu sviði. Einnig er
reynt að bregða ljósi á hvar tæki-
færi íslendinga liggja á sviði ígildis-
viðskipta.
Svisslendingurinn dr. Christoph
Kamm, framkvæmdastjóri hjá
stórfyrirtækinu Asea Brown Bo-
veri (ABB), kom hingað til lands
í síðustu viku í tilefni af útkomu
skýrslunnar og til að veita Hita-
veitu Reykjavíkur ráðgjöf um
ígildisviðskipti í tengslum við
stækkun Nesjavallavirkjunar.
Hann er sérfræðingur á þessu sviði
en ABB á meira en 1.400 dóttur-
fyrirtæki, sem samtals hafa um
230 þúsund starfsmenn í vinnu.
Dr. Kamm segir að á hverju ári
taki ABB að sér nýjar
ígildisskuldbindingar
fyrir um 500 milljónir
dollara eða 35 millj-
arða íslenskra króna.
Einar segir að til-
gangurinn með gerð
skýrslunnar hafi verið sá að upp-
lýsa íslendinga um hvað felst í
ígildisviðskiptum og hvernig þau
ganga fyrir sig. Hann viðurkennir
að hann hafi haft vissa fordóma
í garð þessara viðskiptahátta þeg-
ar hann hóf skýrslugerðina. „Eg
hafði efasemdir um þýðingu ígildi-
sviðskipta almennt og fyrir ís-
lenskar aðstæður. Ég áleit að þetta
viðskiptaform væri sjaldgæft og
tíðkaðist helst í viðskiptum van-
þróaðra ríkja vegna skorts á er-
lendum gjaldeyri. Ég hélt að ígildi-
sviðskipti myndu minnka af sjálfu
sér samfara opnum og fijálsari
viðskiptum og einskorðuðust við
hergagnaviðskipti á Vesturlönd-
um. Þá óttaðist ég að slík við-
skipti brytu í bága við skuldbind-
ingar íslendinga gagnvart GATT
og EES.“
Einar segir að við nánari athug-
un hafi hins vegar komið í ljós að
ígildisviðskipti séu útbreidd og séu
í æ ríkari mæli að ryðja sér til
rúms í heiminum. „Dæmi um slík
viðskipti þekkjast um allan heim
og ekki síður í þróuðum löndum
og hátæknistarfsgrein-
um. Alþjóðlegar skuld-
bindingar hamla ekki
þátttöku íslendinga í
slíkum viðskiptum, svo
fremi að ákvæðum
EES-samningsins sé
fylgt um að seljendum sé ekki
mismunað á grundvelli þjóðernis.
Almenna GATT-samkomulagið
takmarkar ekki ígildisviðskipti og
íslendingar eiga ekki aðild að við-
auka nýja GATT-samningsins,
sem fjallar um opinber innkaup
og felur í sér takmarkanir á beit-
ingu ígildisviðskipta. Þá virðast
fijálsari viðskipti og opnun mark-
aða hafa virkað hvetjandi á ígildi-
sviðskipti milli landa. Þó eru ís-
lendingar fyrst nú að kynnast
þessum viðskiptaháttum og að því
leyti erum við tíu til tuttugu árum
á eftir öðrum þjóðum.“
ígildisviðskipti eiga rætur að
rekja til hergagnaviðskipta iðn-
ríkja, að sögn dr. Kamms, en ekki
leið langur tími þar til þau náðu
til annarra atvinnugreina.
Báðir aðilar hagnast
Þau eru nú algeng í raforkuiðn-
aði, olíuvinnslu, skipasmíði, flug-
vélaiðnaði og framleiðslu á vélum,
verkfærum og fjarskiptabúnaði
svo eitthvað sé nefnt. Stofnað sé
til þessara viðskipta vegna þess
að báðir aðilar telji sig hagnast á
þeim. „Kaupandi er í
mörgum tilvikum stór,
t.d. ríki, borg eða stór-
fyrirtæki og tilgangur
hans er yfirleitt sá að
grípa tækifærið við
gerð stærri kaupsamn-
inga eða verksamninga eða úthlut-
un einhverrar aðstöðu til viðsemj-
enda. Með ígildissamningi fær
hann meira fyrir peningana en
vöru eða þjónustu. Viðsemjandinn
skuldbindur sig t.d. til að fjárfesta
í heimalandi kaupandans og skap-
ar þannig ný atvinnutækifæri.
Samningurinn getur einnig snúist
um tækniaðstoð. Markmið seljand-
ans eru auðvitað aðallega þau að
ná umræddum viðskiptum. Um
leið er hann þó að tengjast við-
semjanda sínum með víðtækari
hætti en þeim, sem snýr að við-
skiptum í beinhörðum peningum.
Með slíkri samvinnu fær hann
aðgang að markaði í kaupenda-
landinu og getur því gert sér von-
ir um frekari viðskipti þar.“
1-5% hærra verð
Sú' spurning vaknar hvort
ígildisviðskipti séu ekki villandi
þar sem aðilar forðist að nefna
rétt verð fyrir þá vöru, sem við-
skiptin snúast um, en séu með
hugann við þá þjónustu, sem eigi
að „fylgja með“ vörunni. Kaup-
andinn hljóti því að
greiða hærra verð. Dr.
Kamm segir að ígildis-
skuldbindingar leiði
ekki til hærra verðs
fyrir kaupandann.
„Við erum með sér-
staka ígildisviðskiptadeild, með 15
starfsmenn, sem ég veiti forstöðu
og hún er til staðar hvort, sem
íslendingar vilja eiga slík viðskipti
eða ekki. Þannig er ástatt um flest
stórfyrirtæki á þessu sviði. Kostn-
aður af þessum deildum leggst
ekki á þau viðskipti, sem fela í sér
ígildisskuldbindingar heldur er
hann hluti af fastakostnaði fyrir-
tækisins. Ég líki oft ígildisviðskipt-
um við kreditkortaviðskipti. Þú
færð sama verð í búðinni hvort
sem þú borgar með korti eða
reiðufé en getur ávaxtað pening-
ana þína annars staðar á meðan.“
í skýrslunni eru nefnd dæmi um
margs konar ígildisviðskipti, sem
hafa átt sér stað erlendis. Fyrr á
þessu ári keypti t.d. Malaysia Air-
lines 25 farþegaþotur frá Boeing
flugvélaverksmiðjunum banda-
rísku. í tilboði Boeing var ígildi-
sviðskiptaáætlun, sem felst í að-
stoð við að þróa flugvélafram-
leiðslu og framleiðslu á hlutum til
samsetningar í Malaysíu.
Hitachi og sex önnur japönsk
fyrirtæki hafa stofnað til sam-
starfs um að keppa um hluta af
þeim 26 raforkuverum, sem Kín-
veijar áforma að byggja við
Yangtze-ána. Framsal á tækni-
þekkingu til kínverskra fyrirtækja
er talið geta ráðið úrslitum um val
á erlendum seljendum tæknibún-
aðar.
Langtíma
viðskiptasambönd
Nokkur dæmi eru um að íslensk
fyrirtæki beiti ígildisviðskiptum.
Flugmálastjórn setti t.d. sem skil-
yrði við útboð á fluggagnakerfi í
hina nýju flugstjórnarmiðstöð að
25% af verkefninu yrði í höndum
innlendra aðila. Talið er að við-
bótarkostnaður vegna skilyrða um
innlenda lántöku hafi numið um
4% af samningsfjárhæðinni eða
285 milljónum króna. Hins vegar
er talið að verðmæti hinnar inn-
lendu þátttöku hafi verið mun
meira þannig að þessi tilhögun
hafi margborgað sig.
Dr. Kamm segir að ljóst sé að
ígildisviðskipti muni halda áfram
að aukast á næstu árum og slíkum
samningum muni fjölga. Slíkir
samningar þekkist a.m.k. í 100
löndum og í flestum atvinnugrein-
um. Hann segir að þessir við-
skiptahættir hafi þróast frá vöru-
skiptum til fjárfestinga og frá al-
mennum efnahagslegum áherslum
til skilgreindra og afmark’aðra
starfsgreina. Hann telur að þessi
viðskipti eigi tvímælalaust erindi
til íslenskra fyrirtækja enda séu
þau framsækin og nútímaleg. Hér-
lendis hljóti því að vera fjölmörg
tækifæri til ígildisviðskipta.
Einar er sammála Kamm og
telur að ígildisviðskipti geti nýst
íslenskum fyrirtækjum í skipa-
smíðum erlendis, flugvélakaupum,
strætisvagnakaupum og olíuversl-
un svo eitthvað sé nefnt. Nærtæk-
asta dæmið sé þó ef til vill í tengsl-
um við framleiðslu og flutning á
íslenskri raforku. ígildisviðskipti
séu rædd í tengslum við sæ-
strengsverkefnið svokallaða og
góður grundvöllur virðist vera fyr-
ir því að ná hagstæðum ígildis-
samningum í tengslum við útboð
Hitaveitu Reykjavíkur vegna
tveggja vélasamstæðna til raf-
orkuframleiðslu við Nesjavelli.
Fimm erlend fyrirtæki hafa verið
valin til að taka þátt í útboðinu.
ígildisviðskipti vegna
Nesjavalla gætu numið
hálfum milljarði króna
Alfreð Þorsteinsson, formaður
stjórnar Veitustofnana Reykjavík-
ur, segir vel koma til greina að
samningur um ígildisviðskipti
verði gerður vegna fjárfesting-
anna í Nesjavallavirkjun. „Markm-
iðið með ígildisviðskiptum er að
seljandinn skilji eftir meiri virðis-
auka í landi kaupandans en ella.
Þetta getur til dæmis verið tæknis-
amvinna, en það gæti verið skil-
yrði að hluti af samsetningunni
fari fram hér á landi. Þeir þurfa
í þessu tilviki að útvega ekki und-
ir 500 milljónum króna í við-
skiptaígildum á fjórum árum.
Þetta gæti til dæmis verið þannig
að þeir byðu okkur að útvega fisk-
sölusamninga á einhveijum mörk-
uðum þar sem við höfum ekki
verið, en það er mjög margt sem
kemur til greina í þessu sam-
bandi, og það er alveg nýtt að við
íslendingar reynum þetta í svona
miklum mæli,“ sagði Alfreð.
Handhægar
litlan
Ijósnitunanvélar
12 eintök á mínútu
Verð frá:
77000,
aco
Elsta tölvufyrírtæki á Islandi
Sááfund
sem finnur
—góða aðstöðu!
HKÚTEL LOFTLEIDIR
I C E L A N D A I R H O T E L S
Pantaðu sal í tíma og stma 50 50 160
EES og GATT
hindra ekki
ígildisvið-
skipti
íslendingar
10-20 árumá
eftir öðrum
þjóðum