Vísbending - 04.06.1999, Blaðsíða 2

ISBENDING
Uppsalalíkanið
Um miðjan áttunda áratuginn voru
skrifaðar nokkrar greinar af
fræðimönnum Uppsala-
háskólans í Svíþjóð um alþjóðavæðingu
fyrirtækja. Greinarnar fjölluðu um
ferilinn sem fyrirtæki fara í gegnum áður
en þau geta talist alþjóðleg. Líkanið
hefur siðan verið ýmist kallað
Uppsalalíkanið eða fasalíkanið.
Lærdómsferill
vær helstu ályktanir Uppsala-
líkansins eru að 1) alþjóðavæðingu
fyrirtækis á að skoða sem feril og að 2)
ferillinn felur í sér vaxandi áherslu á
erlenda markaði. Ferillinn í líkaninu er
ákveðið lærdómsferli þar sem fyrirtæki
sem starfar einungis á heimamarkaði
þróast með aukinni reynslu og þekkingu
á alþjóðaviðskiptum í
fyrirtæki sem stundar
viðskipti um heim allan.
Byggt á reynslu
Uppsalalíkanið varð
upphaflega til sem
afleiðing (afleiðsla) af
rannsóknum á alþjóða-
væðingu íjögurra sænskra
fyrirtækja sem kynntar voru
árið 1975. Þráttfyriraðallar
götur síðan hafi líkanið verið leiðandi
sem hugmyndafræði fyrir alþjóða-
væðingarferlið hafa einungis fáeinar
tölfræðilegar rannsóknir verið gerðar
sem staðfesta niðurstöðumar frá 1975.
Ein mikilvægasta forsenda líkansins
er að markaðsþekking verður fyrst og
fremst til í gegnum þá þekkingu sem
fæst með reynslu. Markaðsþekking sem
fengin er með reynslu af starfsemi á
erlendum mörkuðum leiðir til tækifæra
erlendis og er drifkraftur í alþjóða-
væðingarferlinu. Um leið miðar reynslan
að því að draga úr markaðsóvissu.
Markaðsval
vær víddir einkenna líkanið. Önnur
víddin snýr að markaðsvali, hin að
inngönguleið fyrirtækis. Markaðsvalið
byggist á menningar- og landfræðilegri
ijarlægð fyrirtækis og markaðar.
Fyrirtæki byrjar alþjóðavæðingu sína á
mörkuðum þar sem þessi fjarlægð er
lítil. Ut frá því ættu Norðurlöndin og
Bretland að vera fyrstu markaðimir sem
íslensk fyrirtæki ættu að velja. Uppröðun
landa eftir mikilvægi í skýrslu
Verslunarráðs Islands um alþjóða-
væðingu atvinnulífsins styður þessa
tilfínningu þar sem hún á að
endurspegla sýn nokkurra framsækinna
íslenskra fyrirtækja. Norðurlöndin eru
þar í fyrsta sæti og Bretland í því öðm
(sjá 11. tbl. Vísbendingar 1999).
Inngönguleið
egar talað er hér um inngönguleið
fyrirtækis er átt við fyrstu skref þess
inn á erlendan markað, það hvemig
fyrirtæki kemur vörum sínum til
neytenda. Inngönguleið felur sem sé í
sér feriið frá tilviljanakenndum
útflutningi - þar sem útflutningur er
háður einstökum pöntunum erlendis frá
- til framleiðslu í viðkomandi landi, þar
sem fyrirtæki rekur dótturfyrirtæki.
Munurinn á einstökum aðferðum felur
í sér mismunandi áherslu á markaðinn.
Mismikið fjármagn, tími og þekking er
lagt í aðferðimar. I Uppsalalíkaninu er
áherslan stigvaxandi og þróuninni er
lýst í fimm skrefum: 1) tilviljanakenndur
útflutningur, 2) útflutningur í gegnum
milliliði (umboðsmenn, dreifingar-
fyrirtæki), 3) útflutningur í gegnum eigin
sölufyrirtæki, 4) útflutningur á íhlutum
sem settir em saman í eigin framleiðslu-
fyrirtæki og loks 5) eigin framleiðslu-
fyrirtæki sem framleiðir og selur vöruna
á markaðssvæðinu.
Tilgangurinn
Mikils misskilnings hefur gætt í
umræðunni um líkanið á síðustu
árum þar sem gagnrýnisraddir hafa bent
á að þetta ferli á hreint ekki við
raunvemleikann. Bæði fara fyrirtæki á
fjarlæga markaði í stað þess að fara á
nærmarkaði og jafnframt opna fyrirtæki
verksmiðjur án þess að hafa stundað
neinn útflutning þangað áður. Mikið af
þessari gagnrýni á þó ekki við rök að
styðjast þegar haft er í huga að líkanið
á við lítil og meðalstór framleiðslu-
fyrirtæki sem eru í markaðsleit. Stór
fyrirtæki hafa bolmagn til þess að taka
meiri áhættu og geta þess vegna átt það
til að leita á fjarlæga markaði eða fara
beint í framleiðslu á markaðssvæðinu.
Fyrirtæki með annan tilgang en
markaðsleit, t.d. kostnaðarlækkun,
tækniyfirfærslu, auðlindasókn o.s.frv.,
gætu þurft að leita lengra en fyrirtæki í
markaðsleit í þeim tilgangi, t.d. til
þróunarlanda til að halda launakostnaði
ílágmarki.
Stefnumótandi
rátt fyrir áðumefndan misskilning
hefur ekki verið sýnt fram á að
Uppsalalíkanið eigi við raunveruleikann
nema á fyrstu stigum alþjóða-
væðingarinnar, þ.e. fyrsta skref lítilla
og meðalstórra fyrirtækja í alþjóða-
væðingu er líklegast til að vera
tilviljanakenndur útflutningur sem
yfirleitt gerist með óumbeðnum
pöntunum frá erlendum aðilum. Einnig
er líklegast að þau byrji að flytja út vömr
sínar á nærmarkaði. Hins vegar hafa
tölfræðilegar rannsóknir ekki stutt
stigvaxandi áherslu á erlenda markaði
sem líkanið leggur svo mikið upp úr.
(Sullivan og Bauerschmidt (1990) og
Millingotn og Bayliss (1990)).
Bent hel’ur verið áað líkanið erbyggt
á hugmyndum fræðimanna sjöunda
áratugarins um hegðun fyrirtækja. Nú
er hins vegar álitið að ákvörðunartaka
í fyrirtækjum sé betur meðvituð og
leiðandi en áður var gert ráð fyrir.
Menningarfj arlægð
Ljóst er að það er hægt að gagnrýna
Uppsalalíkanið á margan hátt. Fyrir
utan fræðileg veikleikamerki líkansins
þá hafa sumar stoðir þess verið
gagnrýndar. Menningarijarlægð
fy rirtækj a er ekki almenni lega ski lgreind
í líkaninu. Hún er hugsuð sem eitthvert
meðalgildi þjóðarinnar þó að hún hljóti
að veraólíkogmismikil í sama landi, sem
gerir það að verkum að tvö fyrirtæki sem
að öðm leyti em eins gætu valið hvort
sinn markaðinn.
Aherslan á beina reynslu sem einu
leiðina til að öðlast alþjóðlega þekkingu
stenst einnig illa, enda vaknar þá
spurning um hvernig á að velja
markaðinn upphaflega öðruvísi en af
(Framhald á síðu 4)
| Myncl I. Stigvaxandi áhersla samkvcemt
1 Uppsalalíkaninu
^"-^hngöngul. Markaður'''\ Tilviljanak. útf lutningur Útf lutningur m rriðlurum Útfl. ígegnum eigin sölufyrirt. Samsetning og sala erlendis Framleiðsla og sala erlendis
A r
M w
B
C
D... f
2