Frjáls verslun - 01.08.1980, Blaðsíða 30

fá yfirleitt ranga mynd af því starfi
og fyrirhöfn sem aö baki er, þeir
telja jafnvel að salan hafi oröið
meö mun minni fyrirhöfn en í raun.
Afleiðingin getur oröiö sú aö sölu-
stjóri dragi úr þeim stuöningi og
undirbúningsvinnu sem er sölu-
mönnunum nauösynleg. Þetta
þýöir ekki endilega aö sölustjórar
þurfi aö vera á kafi í sjálfum sölu-
störfunum, aðalatriðiö er aö þeir
fylgist meö starfi sölumanna sinna
dag frá degi, þannig fá þeir þá
yfirsýn sem gerir þeim kleift aö ná
árangri. Þegar við lítum þannig á
máliö þá skiptir það ekki svo miklu
máli hvort sölustjórinn hefur
reynslu af sölustörfum úti í viö-
skiptalífinu, aöalatriðiö er aö hann
hafi hæfileika til aö stjórna, skipu-
leggja og framleiöa hugmyndir
fyrir sölumenn aö vinna úr.
Goldmann segist oft veröa var
viö þaö í starfi sínu aö sölumenn
séu óánægöir meö þá þjónustu og
aðstoð sem þeir fá frá sölustjóra
eöa aðalskrifstofu, þessi óánægja
sé oft á misjöfnum rökum reist.
Hann segir aö þaö sé yfirleitt
þannig aö hvaö mikil sem aðstoðin
sé þá kvarti sölumennirnir alltaf
undan því aö hún sé of lítil. Gold-
mann telur aö í þremur tilfellum af
fimm eigi þessar aðfinnslur viö rök
aö styöjast, fyrirtækin hafi, því
miður , tilhneigingu til aö ,,yfir-
gefa“ sína sölumenn um leið og
þeir eru komnir út aö selja. Þegar
sölumaöur fær þaö á tilfinninguna
aö hann sé „yfirgefinn'' þá minnk-
ar áhugi hans og metnaður, hann
veröur ekki eins öruggur varöandi
sín loforð og honum fer að ganga
verr að ná tökum á starfinu —
árangur hans verður minni og
minni.
Hvernig getur sölustjóri mælt af-
köst sölumanna?
Þessari spurningu svarar Gold-
mann þannig: „Sölustjórinn getur,
aö sjálfsögðu, skoöaö lista yfir
þær pantanir sem ákveöinn sölu-
maöur hefur lagt inn. Atriði sem oft
gleymist er að stundum er salan
ofmönnuö, of margir eru aö selja á
sama tíma sömu vöruna, og þá
minnkar árangurinn og deilist á
fleiri höfuö. Sé sölustjóri á því aö
afköstin gætu veriö meiri, ætti
hann aö setjast niður og íhuga
hver sé æskilegasta sóknarein-
ingin, það er hve margir sölumenn
ættu aö vera til þess að full afköst
náist. Þaö er mikill misskilningur
aö salan aukist í jöfnu hlutfalli viö
fjölda sölumanna, þvert á móti er
þessu öfugt farið eftir að ákveðn-
um mörkum er náð. Þetta ættu
sölustjórar að hugsa vandlega.
Þaö mætti oröa þetta á annan veg,
t.d. með því að segja aö ef til vill
væri rétt að skoöa málið út frá
þeim sjónarhóli hvortekki væri rétt
aö setja gæöi ofar magni, betri
sölustarfsemi og markvissari ístaö
mikillar sölustarfsemi án nægilegs
skipulags.
Hvaö á ég við meö skipulagðri
sölu? Viö getum tekiðdæmi. Þegar
söluleiösögn vantar í fyrirtæki, —
sölumennirnir vinna án viðunandi
stjórnunar, þá fara þeir að velja
sína viömælendur og viðskiptavini
út frá allt öðrum sjónarmiðum en
þeim sem tryggja árangur. Þeir
halla sér aö föstum viðskiptavinum
þar sem salan er talin örugg en
láta ný miö aö mestu eiga sig. Aðrir
einbeita sér að nýjum miðum og
:ryy
niiiimi { .1—».■-■ j.'. Ati 'i l ... ■ \ ^ /'
34