Frjáls verslun - 01.08.1980, Blaðsíða 31

vanrækja sína föstu viðskiptavini.
Ef þannig er á málum haldið getur
svo farið að einn daginn snúi
stærsti og öruggasti viðskiptavin-
urinn sér til annarra vegna þess
að honum hefur ekki verið nægi-
lega sinnt, hann hefur ekki fengið
þá þjónustu sem hann telur sig
eiga skilið. Þegar þannig er komið
er hætt við að öll skriðan geti
runnið af stað og áralangur
árangur sé að engu orðinn. Þetta
sýnir betur en flest annað, hve
nauðsynlegt það er að sala sé í
skipulögðum farvegi og að stjórn-
andinn fylgist með störfum og að-
ferðum sölumanna hvern dag.
Og við getum tekið fleiri dæmi.
Sumir sölumenn, séu þeir ekki
undir virkri stjórn, eiga það til að
einbeita sér að „stóru sölunni",
sölunni sem þá hefur dreymt um
alla tíð. Þessi árátta getur orðið
svo römm, að sölumaðurinn van-
ræki algjörlega viðskiptavini þar
sem sala er möguleg þótt ekki sé í
yfirgengilegu magni. Sumir sölu-
menn vinna í vanaviðjum (rútínu),
aðrir leita uppi staöi þar sem þeir
telja að ástæður geti ráðið um
sölu, enn aðrir sölumenn eru á
þeytingi út um allar jarðir. Það sem
þessir sölumenn eiga sameigin-
legt er að starfsskipulag þeirra
ristir ekki nægilega djúpt, þeir
strita án nægilegs vits.
Staðreyndin er sú að oft þarf að
lóða djúpt til að fiska þótt það
breyti í sjálfu sér ekki því lögmali
sölumennskunnar ,,að þeir fiska
sem róa".
En því er líkt farið með sölu-
mennsku og önnur störf, að
ákveðnar aðferðir skila meiri
árangri en aðrar."
Hvernig get ég selt meira?
Goldmann segir að vissulega
séu til aðferðir sem skili meiri
árangri. Sé sölumaður alvarlega
aö hugsa um að endurbæta sínar
starfsaðferðir þá ætti hann að
byrja á að velta fyrir sér nokkrum
vel þekktum staðreyndum.
Hann segir: ,,Það er staðreynd
að 80% af sölu fer fram hjá 20%
viðskiptavina. Það er því mikilvægt
að þessi 20% fái hlutfallslega rétta
meðferð og athygli. Eftir okkar
reynslu að dæma er það mjög
sjaldgæft að sölumenn, aörir en
þeir sem selja símtæki, eyði meiru
en 15% af tíma sínum í hrein sölu-
störf. Segjum sem svo að sölu-
maður sem vinnur 200 daga úr ári,
verji til starfans 8 klukkustundum á
dag, þá hefur hann varið til raun-
verulegra sölustarfa 240 klukku-
stundum á árinu miðað við 15%
kenninguna. Sölustjórn sem ein-
beitir sér að því að auka hlutfall
raunverulega sölutímans er yfir-
leitt fljót að ná auknum árangri.
Ein aðferðin er hreinlega að banna
sölumönnum að byrja daginn að
morgni á aðalskrifstofunni. Það
hefur sýnt sig að þegar dagurinn
hefst þarfer meirihluti morgunsins
í ekki neitt. Hjá okkur er einn ritari
sem hefur það hlutverk að skipu-
leggja, tilkynna og undirbúa gögn
fyrir hvern sölumannafund. Mér
hefur reiknast að þessi ritari spari
2 klst. á dag hjá hverjum sölu-
manna okkar og það er eflaust því
að þakka að við höfum getað þre-
faldað söluárangur okkar í mörg-
um fylkjum á skömmum tíma.
Þótt mörgum kunni að þykja það
skrýtið, þá tel ég bílinn einn af
35