Frjáls verslun - 01.10.1980, Blaðsíða 49

Nákvæmar rannsóknir hafa leitt
í Ijós að minni þeirra sem eiga við-
tal við sölumenn endist mismun-
andi eftir því hvaða aðferðum var
beitt við kynninguna. Niðurstöður
voru sem hér segir:
Hve mikið man
væntaniegi kaupandinn?
Eftir Eftir
3 klst. 3 daga
Söluvarningi lýst 70% 10%
Söluvarningur sýndur 72% 20%
Lýst, skýrður og sýndur 85% 65%
Samkvæmt reynslu þeirra hjá
AMP, og eftir formúlu þeirra, ætti
sölumaður aldrei að fara út í að
sýna vöruna og notkun hennar,
nema því aðeins að hann geti gert
það á fullkominn hátt og án erfið-
leika. (Sala byggist 90% á undir-
búningi en 10% á sýningu.)
Þegar sölumaður sýnir og skýrir
söluvarninginn þarf hann að gera
sér far um að nota skýra og ein-
falda framsetningu, forðast orða-
skrúð og mælgi og fyrir alla muni
láta það ekki henda sig, að nota
sýninguna til þess að kynna viö-
stöddum hve flinkur hann er að
meðhöndla gripinn eða vöruna.
Hann þarf að vera viðbúinn því
að svara spurningum áhorfenda á
fyrirfram ákveðinn hátt. Hann þarf
ávallt að draga fram í svari sínu,
hvaða kosti varan hefur fyrir
kaupandann sjálfan.
Dæmi: ,,Úr hvaða efni er þessi
hlutur?" Svar: „Efnið heitir diallyl
phthalate og tryggir þér hámarks-
afköst þrátt fyrir breytilegt rakastig
andrúmsloftsins."
Svör þurfa að vera hlutlæg og
altækar skýringar eiga ekki við.
Sölumaðurinn þarf að gefa áhorf-
endum til kynna á eðlilegan hátt,
að hann sé stoltur af þessari vöru,
— án tilgerðar.
í lok sýningarinnar er rétt að láta
væntanlegan kaupanda prófa
hlutinn eða einhvern lið í notkun
hans þannig að hann sannfærist
um, hve auðvelt er að nota hann.
Til þess að það megi takast á við-
unandi hátt, verður sýning sölu-
mannsins að vera mjög vel útfærð
og framkvæmd á skipulagðan og
vel undirbúinn hátt.
fólk
síiiiar
8^300
JSlíítOli
OpiÖ allan
sólar
hringinn
WBEVFILL
Fellsmúla 24—26 Sími 8 55 22
49