Fréttablaðið - 08.02.2004, Blaðsíða 17

17SUNNUDAGUR 8. febrúar 2004
Þessi áhersla er ekki síðri í
Asíu. Guðjón nefnir dæmi um ís-
lenskt fyrirtæki sem var að
koma á viðskiptum í Suður-
Kóreu. „Málið var á því stigi að
menn voru að nálgast saminga.
Fulltrúi kóreska fyrirtækisins
sem hafði verið í samskiptum við
Íslendinga tók á móti íslenska
fulltrúanum á flugvellinum.
Hann tók í hönd hans og leiddi
hann allan tímann meðan sá ís-
lenski var í Kóreu. Þetta var til
marks um að fullt traust var orð-
ið á milli þeirra. Þetta var merki
um vináttu.“
Guðjón segir að vandinn sé að
mynda traust, sérstaklega á
þessum slóðum. „Það getur tekið
mörg ár að byggja það upp. Tak-
ist mönnum það, þar sem þetta
er ríkjandi þáttur, þá er þeim
ekki kastað út fyrir einhvern
sem kannski býður eitthvað
lægra verð.“
Unglingar sjúga upp í nefið
Það skiptir ekki bara máli að
átta sig á því hvernig aðrir eru.
Maður þarf líka að þekkja sjálfan
sig. „Matilda Gregersdottir,
starfsmannastjóri hjá IKEA, lýsti
okkur skemmtilega í fyrirlestri
þar sem hún bar saman Íslend-
inga og Svía. Hún er sænsk og
hefur búið á Íslandi í nokkur ár.
Þar sagði hún að í viðskiptum
værum við Íslendingar eins og
unglingar. Við viljum drífa í hlut-
unum, kýla á það og ekkert að
vera að plana of mikið, meðan Sví-
arnir eru með rótgrónar hefðir.
Eldri og virðulegri og fara sér
hægar.“
Guðjón segir lykilinn liggja í
að þekkja okkur sjálf. „Við höfum
þess vegna verið að tala við Ís-
lendinga sem eru búsettir í lönd-
um sem við eigum viðskipti við.
Það geta verið pínulítil atriði sem
geta skipt máli. Í Frakklandi eru
ríkar hefðir; maður á að heilsa öll-
um þegar maður kemur inn á
fund, bjóða öðrum vatn, en ekki
bara fá sér sjálfur. Þessi atriði
skipta miklu þegar menn eru á
fyrsta fundi með viðskiptavinum
sem þeir hafa ekki hitt áður. Bara
svona einfalt atriði eins og að
sjúga upp í nefið. Okkur þykir það
sjálfsagt. Svo koma íslenskir
kaupsýslumenn og þegar þeir eru
búnir að sjúga upp í nefið fimm
sinnum eru Frakkarnir orðnir
pirraðir á dónaskapnum. Ég segi
ekki að svona atriði eyðileggi
samningana, en það hjálpar ekki.“
Hann segir þetta gott dæmi um
það að menn viti ekki að þeir eru
að brjóta af sér. Það skipti oft máli
að vera fljótur að átta sig á siðum
og aðstæðum.
Að virða þröskulda
Menningarlæsi mætti kalla
það. „Hjá sumum er þetta með-
fætt, en það er hægt að nálgast
þetta á skipulegan hátt. Ef menn
sækja inn á erlendan markað er
þetta einn af þeim þáttum sem
menn verða að spá í.“ Guðjón seg-
ir að í þessu sem öðru verði menn
að gæta sín á að ganga ekki of
langt. Markmiðið sé ekki að verða
eins og hinn, heldur að sýna siðum
hans og menningu tilhlýðilega
virðingu. „Þar kemur tungumálið
við sögu. Þó menn læri ekki heilt
tungumál á einu bretti, þá geta
menn kannski lært að heilsa og
einföld orð. Þannig sýna menn
virðingu, að þeim sé full alvara og
þeir ætli sér að vera á þessum
markaði.“
Íslendingar hafa átt í viðskipt-
um við Japani. Þeir eru rótgróin
menningarþjóð með miklar hefðir
og sögu. „Ég hitti einu sinni mann
sem var í viðskiptaviðræðum við
Japana. Sá japanski bauð honum
upp á herbergi í drykk. Sá íslenski
hafði lesið einhvers staðar að í
Japan ættu menn að bíða eftir því
að vera boðið inn fyrir þröskuld-
inn. Hann stoppaði við þröskuld-
inn og beið. Þegar Japaninn upp-
götvaði þetta, þá ljómaði hann og
bauð honum inn. Þetta litla atriði
átti stóran hlut í að koma á við-
skiptum.“ Guðjón segir að þrátt
fyrir að viðskipti verði sífellt al-
þjóðlegri skipti menningin miklu.
„Það eru árþúsundagömul gildi
sem hafa mótað menninguna.
Maður breytir henni ekki á einni
nóttu.“
Gengur best með Breta
Guðjón hefur ásamt samstarfs-
fólki sínu hjá Útflutningsráði
kannað viðhorf í íslensku við-
skiptalífi, meðal annars hvaða
þjóðum okkur gengur best að um-
gangast í viðskiptum. „Í könnun
sem við gerðum meðal íslenskra
fyrirtækja kom í ljós að Bretland
var það land sem við virtumst
eiga auðveldast með að skipta við.
Þar komu ekki upp nein vandamál
af þessu tagi. Það er svæði sem
hentar okkur vel. Það liggur
kannski í svipuðum húmor, vina-
legri kaldhæðni. Svo held ég að
Bretar séu fljótir að grípa frjáls-
legt samskiptaform okkar, þó þeir
séu formlegir í byrjun.“
Guðjón segir að í könnuninni
hafi menn nefnt vandamál víða.
„Menn áttu í einhverjum vand-
ræðum í Noregi, Svíþjóð og
Frakklandi. Frakkar reyndust
okkur erfiðir.“ Hann segir að þar
skipti sjálfsagt máli að verka-
skipting og valdaröð sé skýr í
frönskum fyrirtækjum meðan ís-
lensk fyrirtæki séu opnari. „Menn
kvörtuðu undan tungumálinu. Að
Frakkarnir kynnu ekki nógu góða
ensku.“ Hann segir íslensk fyrir-
tæki oft nefna lélega enskukunn-
áttu gagnaðilans. „Kannski ofmet-
um við í einhverjum tilvikum
kunnáttu okkar sjálfra í því ágæta
tungumáli.“
Markmiðið að nýta þekk-
inguna
Guðjón segir íslensk fyrirtæki
hafa lært mikið á undanförnum
árum. Með vaxandi útrás hafi orð-
ið til þekking í fyrirtækjum á
háttum annarra þjóða. Hann nefn-
ir fyrirtæki eins og Bakkavör, þar
sem lögð hefur verið áhersla á að
nýta sér heimamenn til að mynda
tengsl. Medcare Flaga er annað
fyrirtæki sem markvisst nýtir sér
heimafólk sem tengiliði inn á
markaði. Hann segir að meira
mætti gera af því að þjálfa fólk.
„Hjá Útflutningsráði tökum við
þátt í tveimur Evrópuverkefnum
sem við bindum vonir við. Við
munum á næstu mánuðum þjálfa
hóp ráðgjafa sem fara í fyrirtæk-
in og greina samskiptahæfni
þeirra. Það sem er mest spenn-
andi við verkefnið er að ráðgjaf-
arnir eiga að hafa fulla yfirsýn
yfir markaðinn hér heima. Geta
vísað á hverjir þekki best til á til-
teknum markaðssvæðum.“
Reynsla verður til smátt og smátt
og margir hafa rekið sig á. „Það
er mikilvægt að safna saman
þekkingunni. Læra af þeim sem
hefur tekist vel og af þeim sem
hafa brennt sig á því að gera
ranga hluti. Það sem við viljum
gera er að blanda þessu saman við
fræðin og miðla til þeirra sem eru
að byrja. Í vaxandi útrás hefur
orðið til mikil þekking. Í sumum
tilfellum hefur hún verið keypt
dýru verði. Við eigum að nýta
okkur þessa þekkingu og safna
henni svo að aðrir þurfi ekki að
endurtaka mistökin.“ Hann bætir
því við að mikið efni sé til um við-
skiptamenningu þjóða. „Það er
hins vegar ekki allt þar sem pass-
ar við okkur, þar sem það tekur
ekki á ýmsum sérkennum okkar.
Til dæmis því að sjúga upp í nefið
á vinnufundum. Ég held að það
geri engir nema við,“ segir Guð-
jón Svansson og brosir.
haflidi@frettabladid.is