Vísbending - 25.05.1994, Blaðsíða 2

Stjórnun
viðskipta-
krafna
Agnar Kofoed-Hansen
s
Aráðstefnu sem nýlega var haldin
í London var fjallað um það sem
á erlendri tungu er kallað „Credit
management“ og mætti þýða yfir á ís-
lensku sem „kröfustjórnun“ eða stjórnun
viðskiptakrafna. Samhliðaráðstefnunni
stóðu ráðgjafarfyrirtæki fyrir sýningu á
því nýjasta sem er að gerast í upp-
lýsingatækni áþessusviði. Undirritaður
átti þess kost að sækja ráðstefnuna og er
ætlunin að fjalla hér um nokkur atriði
sem þótt gætu áhugaverð fyrir íslensk
fyrirtæki.
Gjaldþrotum hefur fjölgað
Fram kom að sú efnahagslægð sem nú
hefur varað í Evrópu frá því á árinu 1990
hefur m.a. haft þær afleiðingar að gjald-
þrota fyrirtækjum hefur fjölgað. Sem
dæmi má nefna að um 55.000 fyrirtæki
lögðu upp laupana í Bretlandi á síðasta
ári og um 63.000 fyrirtæki í Frakklandi
en þessi fjöldi er miklum mun meiri en á
uppgangstímanum í kringum 1988. I
kjölfar þessa hefur áhugi aukist hjá
fyrirtækjumað leitaleiða til að lágmarka
tap vegnagjaldþrota viðskiptavina. Hafa
þróast út frá þessu nýir stjórnunarhættir
sem kalla mætti kröfustjórnun með sama
hætli og mikið hefur verið fjallað um
skuldastýringu og skuldastjómun. Megin-
inntakið í þessum aðferðum er að hafa
þurfi stjórn á báðum hliðum efnahags-
reikningsins, þ.e. skuldum og eignum.
Ein leið til að afla peninga
er að hætta að tapa þeim!
Komið hefur fram að fyrirtæki í
Bretlandi, þar sem lánsviðskipti eru
algengasti viðskiptamátinn, tapa árlega
sem nemur 0,5-2% af heildartekjum
sínum vegna greiðsluþrots viðskiptavina.
Þetta tap verður oft á tíðum mun hærra
en sjaldan mikið lægra en 0,5% af veltu.
Ekki verður séð að íslensk fyrirtæki séu
neitt frábrugðin þeim bresku að þessu
leyti og er því raunhæft að ætla að
svipaðar tölur eigi við hér á landi.
Fyrirtæki sem tapar 1,5% af heildar-
tekjum sínum á ári hverju og hagnast um
5,0% af veltu fyrir kröfutap þarf að auka
tekjur sínar um 30% á ári til þess að bæta
upp það tap sem það verður fyrir. Þessu
má snúa á þann veg að lækkun kröfutaps
um t.d. 0,5% af veltu jafngildi veltuaukn-
ingu upp á 10% að öllu óbreyttu.
Samkvæmt reynslu breskra fyrirtækja
er hægt að lækka kröfutap um 15% til
20% með tiltölulegaeinföldum aðhalds-
aðgerðum. Það markmið sem talið er
eðlilegt að stefna að hjáfyrirtækjum sem
lána stóran hluta af sínum viðskiptum án
sérstakra trygginga er 0,5% af veltu.
Eftirfarandi hefur verið nefnt sem
helstu ástæður þess að fyrirtæki eru að
tapa kröfum umfram ofangreint 0,5%
markmið:
• Skortur á fræðslu starfsmanna
• Of lítil ábyrgðardreifing
• Rúm viðskiptakjör
• Stjórnendur eru of sveigjanlegir í
samningum
• Viðbrögð við vanskilum eru sein
Til eru margar leiðir til að minnka
kröfutap. Þær leiðir sem teljast „lág-
marksaðgerðir" og flokkast sem fyrstu
skrefin eru gjarnan taldar eftirfarandi:
• Endurskipuleggja vinnubrögð við
reikningsviðskipti
• Sækjast eftir ítarlegum upplýsingum
um fjárhagsstöðu viðskiptavina
• Flokka viðskiptavini í áhættuflokka
• Meta viðskiptin með hliðsjón af áhættu
• Víkja ekki frá reglum
• Bregðast skjótt við
Þessar lágmarksaðgerðir er í flestum
tilvikum hægt að innleiða með litlum
tilkostnaði og geta leitt af sér meiri
hagkvæmniáöðrumsviðum. Þvímiður
er víða ekkert samræmi milli þeirra
viðskiptakjara sem veitt eru í lánsvið-
skiptum og fjárhagslegs styrkleika
viðskiptavina. Þeir sem eru frekastir fá
oft bestu kjörin.
Upplýsingar um fjárhagsstöðu við-
skiptavina fást úr opinberum skrám og
hjáfyrirtækjum sembjóða slíkaþjónustu.
A grundvelli slíkra fjárhagsupplýsinga
má flokka viðskiptavinina í áhættuflokka
og taka ákvarðanir með hliðsjón af
áhættunni sem viðskiptunum fylgir.
Viðskiptavinurinn þarf að vera upplýstur
um stefnu félagsins og sannfærður um
að þeir sem versla mest og eru traustustu
greiðendurnir njóti bestra lánskjara.
Aðrar leiðir sem fyrirtæki geta nýtt sér
til þess að minnka kröfutap eru:
• Bankaábyrgðir
• Sala viðskiptakrafna
• Greiðslutryggingar
• Kaup á fjárhagsupplýsingum
Bankaábyrgðir eru greiddar af við-
skiptavininum og er því oft erfitt að
innleiða þær nema í stærri viðskiptum.
ÍSBENDING
Við sölu á viðskiptakröfum er innheimta
færð frá seljanda til kaupanda kröfunnar
en kostnaðurinn felst í afföllum sem
ráðast af ávöxtunarkröfu markaðarins.
Algengt er að greiðslutryggingarfélög
geri þá kröfu að viðskiptavinirnir séu
dreifðir og margir en iðgjaldið ræðst af
áhættunni.
Miðlun fjárhagsupplýsinga
Fyrirtæki sem kaupa upplýsingar um
fjárhagsstöðu viðskiptavina sinna álíta
að því meiri upplýsingar sem þau hafa
þvíbetriákvörðunséhægtaðtaka. Betri
ákvörðun skilar sér í öruggari viðskipt-
um. Með þessu vilja fyrirtæki halda
innheimtunni hjá sér og taka á kröfu-
tapinu með betri vinnureglum og aukinni
þekkingu á viðskiptamönnum. Kaup og
sala á fjárhagsupplýsingum hefur farið
mjög vaxandi í Bretlandi og víðar í
Evrópu á undanfömum árum en slíkt á
sér hvað lengsta sögu í Bandaríkjunum
þarsem miðlun fjárhagsupplýsingahefur
verið stunduð í meira en 150 ár.
Fjölmörg þjónustufyrirtæki sem miðla
fjárhagsupplýsingum eru starfrækt í
Bretlandi og eiga þau það flest
sameiginlegt að byggja upplýsingarnar
á gögnum frá hinu opinbera og frá
fjölmörgum öðrum aðilum, m.a. fyrir-
tækjunum sjálfum. Þessi þjónustufyrir-
tæki hafa sérhæft sig í að miðla van-
skilaupplýsingum, upplýsingum um
lánshæfi og um útreiknaða áhættu
viðskiptavinanna. Þau bjóða einnig upp
á þjálfun starfsmanna við að meta áhættu
og þjálfun við innheimtu í gegnum síma,
sérhæfðan hugbúnað til að meta áhættu
af viðskiptum og hugbúnað til nota við
almenn reikningsviðskipti og inn-
heimtur.
Mikil gróska er í þessari þjónustugrein
í Bretlandi og er eftirspurn eftir starfs-
mönnum sem hafa þekkingu á sviði
kröfustjórnunar mikil og vaxandi. Sér-
stök menntastofnun hefur verið sett á
laggirnar þar sem veitt er almenn mennt-
un á þessu sviði. Við háskólann í Brad-
ford er starfandi fyrsti prófessorinn á s viði
kröfustjórnunar en þar er farið að beita
fræðilegum aðferðum, svokölluðum
tauganetum, við að meta líkur á því að
viðskiptakrafa lendi í vanskilum.
Ert þú tilbúinn að lána
þeim sem eru í vanskilum?
Þrátt fyrir smæð þjóðarinnar þekkja
stjórnendur fyrirtækja því miður oft lítið
til þeirra viðskiptavina sem eru í
reikningsviðskiptum eða sækjast eftir
þeim. Hér á landi hafa fyrirtæki oft verið
tilbúin að lána þeim sem eru í vanskilum
hj á öðrum með það að leiðarljósi að aukin
viðskipti séu hagkvæm án tillits til
áhættu. Ef stjórnendum fyrirtækja væri
2