Morgunblaðið - 11.06.1992, Síða 8

8 B
MORGUNBLAÐIÐ VIÐSKIPTI/ATVINNULÍF FIMMTUDAGUR 11 JÚNÍ 1992
Markaðir
Danir nýta sér pólitíska
velvild markvisst í þágu
danskra fyrirtækja
Rætt við Carsten Bluhme verkfræðing um danska atvinnustefnu og stuðning við markaðsleit
danskra fyrirtækja — reynsla Dana í þeim málum gæti nýst á íslandi
EFNAHAGUR danska þjóðarbúsins hefur snarbreyst á undanförnum
árum og það svo mjög að ýmsir tala um efnahagsundur. Á því eru
ýmsar skýringar. Ein er sú að dönsk fyrirtæki hafa verið lokkuð til
að leggja áherslu á útflutning, bæði á vörum og þjónustu. Hið opin-
bera hefur á mjög markvissan hátt stuðlað að þessu með því að gera
útflutning bæði auðveldari og eftirsóknarverðari en framleiðslu ein-
göngu fyrir heimamarkaðinn.
Eitt af því sem hefur verið gert
er að hvetja lítil fyrirtæki til að leita
erlendra markaða með því að styrkja
þau til markaðsleitar. Verkfræði-
stofan Knudsen og Sörensen er ráð-
gjafarfyrirtæki og er eitt þeirra fyr-
irtækja, sem hafa nýtt sér slíkan
stuðning með mjög góðum árangri.
Einn af eigendum fyrirtækisins er
Carsten Bluhme, sem féllst á að
segja frá hvemig fyrirtæki hans
hefur hagnýtt sér aðstoðina og kom-
ist inn á erlendan markað. Carsten
hefur auk þess nokkra hugmynd um
íslenskt atvinnulíf og þekkir sig á
íslandi, því hann er kvæntur ís-
lenskri konu. Auk þess er íslenskur
verkfræðingur einn af yfirmönnum
fyrirtækisins. Það er Jón Svavarsson
verkfræðingur, sem hefur unnið hjá
honum í átta ár.
Þegar Carsten Bluhme er spurður
hvemig fyrirtæki hans hafi komist
inn á markaði erlendis, segir hann
að nokkur aðdragandi hafi verið að
því. „Fyrirtækið er gamalt, stofnað
1917. Árið 1972 hafði það öðlast
reynslu í að setja upp kæli- og
geymsluhús og komist á þann mark-
að í Mið-Austurlöndum. Þá var
ákveðið að skilja utanlandsviðskiptin
frá, svo það var stofnað sérstakt
fyrirtæki fyrir þau, Frigokonsort, en
Knudsen og Sörensen var áfram á
innanlandsmarkaði. Þannig var
verkaskiptingin fram til 1985, þegar
Frigokonsort var selt, um leið og ég
gerðist meðeigandi í Knudsen og
Sörensen."
Frá aðkrepptum
byggingariðnaði í blómstrandi
umhverfisiðnað
bundið ráðgjafarfyrirtæki í bygging-
ariðnaði. í Danmörku var gríðarleg
þensla í þeirri grein á sjöunda og
áttunda áratugnum. Þegar borgara-
leg stjóm tók við völdum 1980 gjör-
breyttist aðstaðan og það snardró
úr byggingarframkvæmdum. Á okk-
ar sviði var offramboð og mörg fyrir-
tæki tengd byggingariðnaðinum
urðu gjaldþrota. Ástandið síversnaði
er leið á níunda áratuginn.
Á árunum 1985-1989 sinnti fyr-
irtækið eingöngu innanlandsmark-
aði. Við sáum að við yrðum að
byggja upp eitthvað nýtt og þá á
erlendum markaði. Þá er spumingin
hvað litið fyrirtæki, sem vill hefja
útflutning, getur gert. Það er erfitt
að ætla sér að komast inn á erlend-
an byggingarmarkað, því flestir
kunna að byggja. Árið 1989 varð
úr að við stofnuðum dótturfyrirtæki
á umhverfissviðinu, Blukon.
Á sama tíma byijaði umbyltingin
í Austur-Evrópu og það var góð
ástæða fyrir ráðgjafarfyrirtæki í
umhverfismálum að beina athyglinni
þangað. Þá kom að markaðssetning-
unni. Við höfðum afar takmarkað
fjármagn til umráða og að því leyti
var aðstaða okkar lík því sem gerist
hjá mörgum íslenskum fyrirtækjum.
Vandamál okkar var líka að við höfð-
um ekkert til að sýna hugsanlegum
viðskiptavinum, engar framkvæmdir
á þessu sviði sem við gætum notað
okkur í kynningarskyni. Við tókum
því upp samstarf við fyrirtæki sem
voru sérhæfð í sorpeyðingu og reyk-
mengunarvörnum og tókum að okk-
ur að selja erlendis það sem þau
höfðu upp á að bjóða. Þar með vor-
um við með vörur eða þjónustu í
höndunum sem við gátum kynnt.
Þetta gekk vel og við fengum næg
verkefni í Eystrasaltslöndunum. Nú
höfum við sjálfir komið ýmsu í kring
á okkar vegum og höfðum eitthvað
að sýna, en höfum líka haldið áfram
að selja fyrir aðra.“
Dönsk fyrirtæki markvisst
örvuð til útflutnings
„Það er áhugavert að af OECD-
löndunum erDanmörk með lægsta
verðbólgu og viðskiptajöfnuðurinn
er hagstæður. Þessu hefur meðal
annars verið náð með því að dönsk
fyrirtæki hafa verið neydd út í út-
flutning. Þau hafa verið leidd til
þess með ýmiss konar gylliboðum
af hálfu stjómarinnar, meðan fram-
leiðsla fyrir innanlandsmarkað er
skattlöjgð á ýmsan hátt, því rétt eins
og á Islandi sitja Danir uppi með
land, þar sem til dæmis er of mikið
af íbúðarhúsnæði. Til að örva út-
flutninginn eru fyrirtæki, sem
hyggja á úflutning, hvort sem er á
vörum eða þjónustu, studd í að
markaðssetja. Lágmarkið er að þijú
fyrirtæki slái sér saman.
Þegar við byijuðum að huga að
útflutningi fékk ég 200 þúsund DKR
til kynningarátaks í Litháen. Féð fór
í sýningar, fundi og heimsóknir, sem
leiddu á endanum til að við fengum
verkefni þar. Meðal annars fengum
við verkefni við að skipuleggja nýja
oiíuhöfn og svo sorpeyðingu á hættu-
legum efnum í Eystrasaltsríkjunum
BOSS
Opna Boss golfmótið
13. og 14. júní
Sœvar Karl Ólason
Bankastreeti og Kringlunni
þremur. Þetta voru allt stór verk-
efni. Sem stendur erum við í fimm
fyrirtækjanetum. Við getum líka
fengið markaðssetningarstyrk þó við
séum í samvinnu við erlend fyrir-
tæki, svo það er ekkert því til fyrir-
stöðu að til dæmis íslensk fyrirtæki
geti komið inn í svona net hér.
Þessir markaðssetningarstyrkir,
sem danska stjórnin leggur til, gerir
fyrirtæki eins og okkar kleift að
komast í gang. Á þjóðhagslegan
mælikvarða eru þetta mjög góð býti
fyrir stjórnina því samningarnir sem
við höfum fengið upp úr þessari
styrktu markaðssetningu færa land-
inu margfalt meira fé heldur en sem
nemur styrkjunum.
Innan Evrópu eru ýmsir mögu-
leikar á styrkjum bæði fyrir vöru
og þjónustu. Það er heilmikið í gangi
til að jafna mun á milli Suður- og
Norður-Evrópu og miklu fé varið til
þess. Það er samt ekki nóg að skrifa
bara til Brussel og segjast vilja vera
með, heldur er nauðsynlegt að geta
vísað til einhverra verka sem lokið
er við, en einkum og sér í lagi er
nauðsynlegt að vera vel kynntur í
því landi þar sem á að selja vöruna
til að komast á blað í Brussel. Það
eru ekki mörg dönsk fyrirtæki, sem
hafa tök á að kynna sig þannig og
líka þarna koma markaðssetningar-
styrkirnir sér vel.“
íslendingar gætu átt
möguleika í greinum sem þeir
kunna vel til verka í
„Á íslandi eru líklega ekki marg-
ar greinar þar sem eru fjármunir
afgangs í markaðssetningu. íslend-
ingar kunna mikið fyrir sér í greinum
sem snerta jarðhita, bæði til raf-
magnsframleiðslu og hitunar. Það
mikilvægasta er að hafa eitthvað að
sýna, einhveijar fullbúnar fram-
kvæmdir og það hafa þeir. Ef dönsku
aðferðinni væri fylgt, væri til dæmis
hugsanlegt að bæjarfélög, raf-
magnsframleiðendur og ráðgjaf-
arfyrirtæki tækju sig saman til að
selja vöru og þekkingu og að ríkið
styrkti slíkan hóp til að markaðs-
setja það sem hann hefði upp á að
bjóða. Annað dæmi er byggingariðn-
aðurinn þar sem er fyrir hendi kunn-
átta í að byggja jarðskjálftaheld hús.
Það má hugsa sér að nokkrar
arkitekta- og verkfræðistofur sem
hver um sig hefur þekkingu á ein-
hveiju tilteknu sviði tæki upp sam-
starf við verktaka við að reisa orku-
ver erlendis. Verkefnið fælist í að
finna framkvæmdinni heppilegan
stað, hanna verið og byggja það og
svo jafnvel að reka það í nokkur ár,
eins og er ekki óalgengt við svo
sérhæfðan rekstur. í fiskiðnaði ligg-
ur beint við að selja þekkingu í
vinnslu afla og ýmsu því sem við-
kemur frystingu og kælitækni. En
það skiptir tvímælalaust máli að
halda sig við það sem íslendingar
kunna vel til verka í, ekki að breiða
sig yfir allar greinar.
Mér sýnist að íslensk atvinnu-
stefna sé mest miðuð við stór fyrir-
tæki og þá einkum í sjávarútvegi,
meðan önnur starfsemi er bundin
við heimamarkað. Auðvitað er fisk-
iðnaðurinn mikilvægur en það ætti
samt að opna öðrum leiðir til að
komast út. Hvernig svo sem stendur
á því, þá rekst ég sjaldan á íslensk
fyrirtæki erlendis. Markaðssetning-
arstyrkir geta verið með ýmsu móti.
Ein leiðin er að styrkirnir verði
afturkræfir ef vel tekst til.“
- Hvers vegna er lögð áhersla á
að styðja fyrirtækjanet en ekki bara
einstök fyrirtæki?
„Það eru þá fleiri um að leysa
verkefnið, skipulagið getur orðið
betra og tekið mið af fleiri hlutum
ef fleiri en eitt fyrirtæki leggur til
þekkingu. Þannig geta verkefnin
orðið viðameiri en eitt einstakt fyr-
irtæki gæti leyst af hendi. Reynslan
hefur líka sýnt að fyrirtæki í netinu
styrkjast við þetta.
Samvinnan gerir auðvitað kröfur
til fyrirtækjanna. Hún verður að
vera bindandi fyrir þau og skilgreind
út frá ákveðnum forsendum. Það
dugir ekki að eitt fyrirtæki geti
hlaupist á brott með gróðann þegar
samningur liggur fyrir.
Mitt fyrirtæki er gott dæmi um
fyrirtæki sem hefur öðlast velgengni
með þessum stuðningi. Við höfðum
ákveðna undirstöðu til að byggja á,
því þetta er gróið fyrirtæki og okkur
tókst að rífa okkur upp í þeirri stöðn-
un sem ríkir í greininni. Við höfum
styrkst mikið af samvinnunni við hin
fyrirtækin en þessi samvinna krefst
þess líka að heimavinnan sé rækilega
unnin."
Stjórnmálaleg velvild opnar
markaði
- Hvaða þaettir, er snerta atvinn-
ustefnuna, hafa áhrif á bættan þjóð-
arhag?
„Það eru margar ástæður fyrir
bættum aðstæðum í dönsku atvinnu-
lífi og það er þess virði að huga að
þeirri atvinnustefnu sem er tekin
hér. Við náum markaðshlut frá öðr-
um löndum vegna stöðugleikans í
dönsku efnahagslífí, en líka vegna
þess að Danir hafa meiri áhuga en
áður á útflutningi því þeir eru hvatt-
ir út í hann með ráðum og dáð. Við
liggjum vel við, en nútíma samskipt-
atækni hefur gert leguna þýðingar-
minni. Við njótum víða stjórnmála:
legrar velvildar sem skiptir máli. í
Eystrasaltslöndunum njóta íslend-
ingar hennar og það ættu þeir að
nota sér.
Þó erlendar fjárfestingar fari
hægt af stað í Austur-Evrópu, þá
eru örugglega miklir vaxtamöguleik-
ar þar, til dæmis í fyrrum Austur-
Þýskalandi. Það er erfitt fyrir íslensk
fyrirtæki að koma sér inn á markað-
inn af eigin rammleik svo ríkisstjórn-
in ætti að létta þeim leikinn. Utan-
ríkisráðuneytið danska er mjög ötult
við að koma á samböndum danskra
fyrirtækja og lykilfólks í Austur-
Evrópu.
Það er sannarlega ekkert auðvelt
að eiga viðskipti þar. Löndin eiga
við stjórnmálalega erfiðleika að etja.
Fólk í æðstu stöðum, til dæmis í
ráðuneytunum, hefur verið hreinsað
út og enn hefur ekkert komið al-
mennilega í staðinn. Allt byggir á
lögmálum tilviljana og það er erfitt
„Síðamefnda fyrirtækið er hefð-
m I
EININGABREF2
unavoxtun
§ mánuði
KAUPÞING HF
Löggi/t verðbréfafyrirtœki
Kringlunni 5, sfmi 689080
leigu Búnaðarbanka tslands ogsparisjódanna
IÐNLANASJOÐUR
fyrir íslenskt atvinnulíf
ÁRMÚLA 13A 155 REYKJAVÍK SÍMI 680400 TELEX 3084 ILFUND TELEFAX 680950
________________________i____> K- -v_____________________________________