Morgunblaðið - 31.10.2019, Page 22

22 MORGUNBLAÐIÐ FIMMTUDAGUR 31. OKTÓBER 2019
Ásgeir Ingvarsson
ai@mbl.is
G
reinilegt er að íslenskur
sjávarútvegur horfir í
vaxandi mæli til Austur-
Asíu. Þannig hefur auk-
inn kraftur verið lagður í
sölu íslensks fisks í Kína, og
hrognaviðskipti við Japan ganga
ágætlega, að ógleymdum sæbjúg-
unum sem kaupendur í þessum
heimshluta hafa mikinn áhuga á.
En Asía er framandi markaðs-
svæði sem Íslendingar hafa tak-
markaða reynslu af, og þeir sem
hafa freistað þess að ná þar fótfestu
hafa oft komist fljótt að því að við-
skipti og markaðssetning ganga
öðruvísi fyrir sig hinum megin á
hnettinum.
Íslensk-danska markaðsfyrir-
tækið Bing Bang hefur hjálpað ís-
lenskum sjávarútvegsfyrirtækjum
að sækja inn á Kínamarkað með
góðum árangri. Teitur Jónasson er
framkvæmdastjóri Bing Bang og
segir hann að tilviljun hafi ráðið því
að fyrirtækið sérhæfði sig í mark-
aðssetningu á kínverskum sam-
félagsmiðlum. „Við höfðum sinnt
ýmsum verkefnum á sviði efn-
ismarkaðssetningar (e. content
marketing) og samfélagsmiðla, og
fengum síðan inn á okkar borð að
útbúa efni fyrir sókn Blámars inn í
Kína. Í gegnum þá vinnu sáum við
fljótlega hversu stór og mikilvægur
Kínamarkaður er. Bæði eru Kín-
verjar áhugasamir um norrænar
vörur og gríðarlegur vöxtur í kom-
um kínverskra ferðamanna til
Norður-Evrópu. Við urðum þess
líka áskynja að fleiri íslensk og
dönsk fyrirtæki höfðu komið auga á
tækifærin í Kína.“
Varð Teiti og meðeigendum hans
fljótlega ljóst að þörf væri á fólki
með góða þekkingu á staðháttum og
réð Bing Bang til sín flinka Kín-
verja, þar af einn sem gekk til liðs
við stofnendahóp stofunnar. „Það
kom sér vel fyrir okkur að vera með
bækistöðvar fyrirtækisins í Dan-
mörku enda er hér hægt að finna
meiri þekkingu á Kínamarkaði og
koma á samböndum við rétta fólk-
ið,“ útskýrir Teitur í símtali við
blaðamann en tvö ár eru síðan Kína-
ævintýri fyrirtækisins hófst.
Allt annað internet
Í hvaða stellingar þurfa fyrirtæki
svo að setja sig ef þau vilja láta að
sér kveða á risamarkaði eins og
Kína? Teitur segir umhverfið á
margan hátt frábrugðið því sem
vestræn fyrirtæki eigi að venjast,
en kannski sé stærsti munurinn
fólginn í því hvernig Kínverjar nota
netið. „Internetið í Kína er allt
öðruvísi en annars staðar í heim-
inum og þeir miðlar sem við þekkj-
um best, s.s. Google, Facebook, In-
stagram og Snapchat, eru
einfaldlega ekki til í Kína. Þá hefur
kínverska internetið mótast í kring-
um þá staðreynd að tölvueign í Kína
hefur verið mun minni en á Vestur-
löndum og árið 2000 var t.d. aðeins
um 1% kínverskra heimila með
einkatölvu en hlutfallið var um 50%
í Bandaríkjunum. Í kringum 2010
verður hins vegar sprenging í út-
breiðslu snjallsíma og er það í gegn-
um þá sem kínverskur almenningur
tengist netinu.“
Þó stjórnvöld í Kína hafi lokað
fyrir aðgang að mörgum vinsælustu
leitarvélum og samfélagsmiðlum
Vesturlanda þá urðu í staðinn til
keimlík kínversk forrit og vefsíður
með svipaða virkni, en þó aðlagaðar
að kínverskum veruleika. „Þar för-
um við að sjá netupplifun sem er allt
öðruvísi en okkar og einkennist af
mjög fjölhæfum snjallforritum fyrir-
tækja eins og Alibaba og Tencent
sem eru í grunninn samskiptaforrit
og samfélagsmiðlar, en líka sölu-
tæki.“
WeChat fyrst á dagskrá
Teitur tekur forritið WeChat sem
dæmi og segir það eiga að vera upp-
hafspunktinn í öllu markaðsstarfi í
Kína. „WeChat er svokallað ofur-
snjallforrit og lætur nærri að réttara
væri að kalla það stýrikerfi því
WeChat er komið með sína eigin for-
ritabúð svipað og Apple App Store
og Google Play, en forritin þar virka
bara inni í WeChat og geta gert nán-
ast allt það sem venjuleg snjallforrit
geta gert,“ segir hann. „Það er flókið
að útskýra WeChat fyrir þeim sem
aldrei hafa notað það, en sennilega
er mikilvægara fyrir seljendur að
vera með sitt svæði á WeChat en
það er að vera með tölvupóst og vef-
síðu. WeChat er samskiptaforrit
sem má líka nota sem vefverslun, og
sem greiðsluforrit. Þar getur fólk
greitt alla sína reikninga, og jafnvel
komið sér upp sínum eigin lífeyrr-
issjóði, og kæmi mér ekki á óvart ef
bráðum verður hægt að nota WeC-
hat sem skilríki.“
Kalla allan hvítfisk þorsk
Hvað snertir sölu á íslenskum fiski
hafa Teitur og félagar m.a. rekið sig
á að kínverskir neytendur eiga ekki
auðvelt með að gera greinarmun á
þeim tegundum sem íslensk sjávar-
útvegsfyrirtæki hafa upp á að bjóða,
né átta þeir sig á þeim miklu gæðum
sem íslenskar sjávarafurðir geta
státað af. „Við uppgötvuðum til
dæmis að það eru ekki til góðar þýð-
ingar til að aðskilja fisktegundir á
borð við karfa, þorsk og ýsu, heldur
nota Kínverjar orðið yfir „þorsk“
sem samheiti yfir hvítan fisk.“
Eins segir Teitur að það sé væn-
legra til árangurs að starfa náið með
verslunum og heildsölum í Kína, og
hjálpa þeim að ná til sinna við-
skiptavina, frekar en að ætla að
skapa eftirspurn eftir íslensku sjáv-
arfangi hjá grasrótinni. „Vitaskuld
þarf að hafa sýnileika á helstu net-
miðlum, og koma vörunni þar á
framfæri með úthugsuðum hætti, en
það munar samt mest um að skilja
millimarkaðinn og veita milliliðunum
það markaðsefni og verkfæri sem
þeir þurfa til að auðvelda þeim að
selja vöruna. Ef þess háttar sam-
starf gengur vel, og milliliðurinn sér
að það er að auka söluna og færa
honum ágætis sölutekjur, þá fyrst
byrja að skapast forsendur til að
semja um hærra verð.“
Snúi bökum saman
Kínverskur neytendamarkaður er
risavaxinn og segir Teitur að þar sé
eftir miklu að slægjast. Þó meðal-
laun í landinu séu ekki há þá má
finna svæði þar sem fólk er mjög vel
statt fjárhagslega og góð markaðs-
tækifæri fyrir hágæða matvöru. En
um leið er Kína mjög stór biti, og
grunar Teit að það væri íslenskum
sjávarútvegsfyrirtækjum fyrir bestu
að snúa bökum saman við það að
koma íslenskum fiski betur á fram-
færi við kínverskan almenning.
„Hún kviknar eðlilega, þessi klass-
íska spurning: Á ég að gera það?
Enginn vill taka það á sig að kosta
miklu til í markaðsstarf á þessu
svæði til þess eins að aðrir fylgi á
eftir þegar búið er að ryðja brautina,
og hirði ágóðann af fjárfestingunni.“
Kína kallar á sérstök vinnubrögð
Kínverskur neytenda-
markaður er risastór og
verðmætur, en þar gilda
ekki sömu lögmál og á
Vesturlöndum. Fyrsta
skrefið ætti alltaf að
vera að skapa sýnileika í
forritinu WeChat.
Teitur ásamt samstarfskonum sínum Xi Chen (t.v.) og Jiaqian Chen (f.m.)
að prófa WeChat forritið Bing Bang Selfie Tour of Reykjavik.
Skjáskot af svæði Blámars á We-
Chat. Efri myndin sýnir fróðleik um
helstu fisktegundir fyrirtækisins og
sú neðri grein um þorsk.
AFP
Kona kaupir í matinn í verslun í Tíanjin. Markaðurinn er risastór og margir Kínverjar með góðan kaupmátt.