Dagur - 22.09.1999, Page 1

Allir verði sigurvegarar
"Efmaður talarfrá
hjartanu þá selurþað
bestaföllu. Kímni og
kátína erlíka nauðsyn-
leg," segir Gunnar
Andri Þórisson sem
kennirþá list að sigra í
sölumennsku.
„I mínum huga er gæðasala
þannig að allir standi uppi sem
sigurvegarar. Þar á ég við við-
skiptavininn og aðstandendur
hans og sölumanninn og fyrir-
tækið bak við hann," segir
Gunnar Andri Þórisson sem sl.
tvö ár hefur haldið námskeið um
sölumennsku í Borgarleikhúsinu.
Hann heldur enn eitt námskeiðið
þann 27. og verður yfirskriftin
Gæðasala á þjónustuöld.
Verðnr þú með einleik á sviði
Borgarleikhússins?
„Já, ég verð einn og þetta er
frumraun mín á svona stóru
sviði. Eg verð með glærur til að
minna á áherslupunktana en
fyrst og fremst reyni ég að gera
þetta lifandi og skemmtilega.11
Og hver eru trixin sem sölu-
maður þarf að kunna?
„Það er mikið atriði að finna
þarfir og væntingar viðskiptavin-
arins. Sölumannsstarfið er að
breytast í ráðgjafarstarf. Að hjálpa
viðskiptavininum að taka réttar
ákvarðanir sem hann verður
ánægður með. Aðal áherslu-
punkturinn hjá mér er að vera
ekki að reyna að selja einhverjum
eitthvað sem hann vill ekki, þarf
ekki, mundi ekki nota og hefur
ekki efni á.“
Nú er íslenska þjóðin kaupglöð
þjóð. Er ekki afar auðvelt að selja
Gunnar Andri: „Sölumannsstarfið er að breytast íráðgjafarstarf" Mynd: EÓI.
hér hvað sem er?
„Þetta er athyglisverð spurn-
ing. Eg hef reyndar kynnst sölu-
mönnum annarra þjóða og rætt
þessi mál og aðstæður eru ótrú-
lega líkar. Mótbárurnar eru þær
sömu: Eg ætla að hugsa málið.
Þetta er of dýrt. Ég ætla að leita
víðar.“
Tekur sölumaður slíkt ekki gilt?
„Maður verður að taka mark á
öllu sem viðskiptavinurinn segir.
En stundum er hann ekki búinn
að átta sig á því að þetta sem
maður er að bjóða er það sem
hann þarf og mundi nota. Góður
sölumaður verður að hugsa í
lausnum en ekki vandmálum og
beina athyglinni að réttum hlut-
um.
Hvemig sölumenn eru lslend-
ingar samanhorið við sölumenn
annarra þjóða?
„Það fer eftir því við hverja er
miðað. Þjónustulundin er í lak-
ari kantinum hér en við erum að
koma til. Sölumannsstarfið naut
ekki mikillar virðingar fyrir
nokkrum árum. Einmitt þess
vegna tók ég eftir því að það
vantaði kennslu á þvísviði og er á
vissan hátt brautryðjandi í þeim
efnum.“
Hvað er þoð einkum sem hefur
breyst í starfi sölumanns « síðustu
árum?
„Við þurfum að ná meiri
tengslum við viðskiptavininn í
dag. Hann hefur svo marga val-
kosti og stekkur ekki strax á hlut-
ina. Aðdragandinn að sölunni er
því oft lengri en hann var og
sölumaður þarf að byggja upp
tengslin. Hann á heldur ekki ,
bara að selja og hlaupa síðan i
burtu og hann verður alltaf að <
hafa hagsmuni viðskiptavinarins <
að leiðarljósi því við erum nú það
fámenn hér á Islandi að við þurf-
um að leita til sama fólksins aft-
ur og aftur.
Eitt af umfjöllunarefnunum
námskeiðsins er ,fyrstu kynni",
hvernig eiga þau að vera?
„Fystu kynni af viðskiptavini
skipta mjög miklu máli. Fólk not-
ar mjög stuttan tíma til að dæma
og ef fyrstu kynnin eru ömurleg
þá er ekki hægt að taka skref
númer tvö og þrjú. Mest byggist
á heilbrigðri skynsemi. Það sem
byrjar vitlaust það endar oft vit-
Iaust.“
Hefurðu í frammi leikræna til-
hurði á námskeiðinu?
„Já, því sölumennska er viss
hlutverkaleikur. Þó er grundvall-
aratriðið að vera alltaf maður
sjálfur. Ef maður talar frá hjart-
anu þá selur það best af öllu.
Kímni og kátína er líka nauðsyn-
leg.“
Hvað um daður?
„Það má að minnsta kosti alls
ekki ganga of langt. Það verður
þá að vera daður á fagmannleg-
um nótum því daður getur verið
mjög óviðeigandi.“
Nú getur fólk orðið verslað á
Netinu. Er sölumennska þar eitt-
hvað sem þú kennir?
„Ekki ennþá en það er eitt af
mörgum skrefum sem framund-
an eru. Ég byrjaði með þessi
námskeið fyrir tveimur árum og
margir furða sig á því hversu vin-
sæl þau hafa orðið og spyrja hver
sé galdurinn. Ég segi, komdu á
námskeið og þá veistu það.“ -GUN
Bræðurnir Ormsson hafa opnað glæsilegan sýningarsal með HTH innréttingum.
Með því að auka fjölbreytni í þjónustu okkar viljum við spara húseigendum dýrmætan tíma og fjármuni.
Það hefur ótvíræða kosti að geta gengið að gæðunum vísum á sama stað - hvort sem um er að ræða
heimilistæki, innréttingar - eða allt hitt sem Bræðurnir Ormsson hafa upp á að bjóða.
Líttu inn í Lágmúla 8, 3 hæð.
BRÆÐURNIR
£<p OKMSSON
Lágmúla 8 • Sírnt 53tT2800
www.ormsson.is