Morgunblaðið - 08.01.1965, Page 8

8
MORGU NBLAÐIÐ
Föstudagur 8. janúar 1965
Sölusamtök eða umboðsverzlun
í útflutningsverzluninni
SOVÉTRÍKIN hafa um árabil
verið annar mikilvægasti mark-
aður S. H. og jafnframt alls
frystiiðnaðarins. Fyrstu samning
amir um sölu til Sovétríkjanna
voru gerðir í maí ári® 1946 á
dogum hinnar svo nefndu ný-
sköpunarstj órnar, sem hleypti
miklu lífi í íslenzka atvinnuvegi.
Útflutningur S. H. til Sovétríkj-
anna >að ár var 13.700 smál. eða
54% af framleiðslu ársins. Þá
voru aðeins seld 2900 tonn til
Bandaríkjanna, eða 11%. Næsta
ár var einnig selt mikið til Sovét
ríkjanna, en eftir það varð hlé
á sölum þangað.
Stöffugar sölur
Árið 1953 var samið um sölu
á 21.000 smál. af frystum fisk-
flökum og 3000 srnál. af frystri
Faxaflóa-síld. Frá þessum samn-
'ingum gekk 5 manna íslenzk
senðinefnd, er dvaldist í Moskvu
í um 2 mánuði við samninga-
gerðina. í nefndinni var 1 full-
trúi frá S.H., ólafur Jónsson frá
Sandgerði. Samningar þessir
voru að því leyti til merkilegir,
að í þeim er í fyrsta skiptið sam-
ið um sölu á frystri síld til Sovét-
ríkjanna, en þar er nú mikilvseg-
asti markaðurinn fyrir þessa
afurðategund. Auk þess leysti
hann stórkostlegt vandamál, sem
blasti við íslenzkum sjávarútvegi
vegna löndunartakmarkana á ís-
lenzkum fiski á Bretlandi, sem
var liður í gagnráðstöfunum
Breta, vegna útvíkkynar fisk-
veiðilögsögu íslendinga úr 3 í 4
sjómílur.
Frá því er samningurinn var
gerður árið 1953 hafa verið jafn-
ar og stöðugar sölur á frystum
sjávarafurðum til Sovétríkjanna.
Einkum er seldur austur þangað
þorskur og karfi í stærri og
grófari umbúðum en yfirleitt
atíðkast fyrir vestræna markaði.
Traustir kaupendur
Rússar eru nákvæmir með af-
skipanir og vandlátir með vör-
una, en hins vegar leggja þeir
minna upp úr umbúðum og ytra
skrauti. Hafa þeir reynzt traustir
og áreiðanlegir kaupendur, og er
án efa enn óunninn mikill mark-
aður fyrir islenzkar sjávarafurð-
ir í Sovétríkjunum svipað og í
Bandaríkjunum. íbúar Sovét-
ríkjanna munu nú vera um 220
milljónir og fjölgar hratt. Þörf
þeirra fyrir neyzlufisk er mikil,
og þrátt fyrir stóraukinn fisk-
veiðiflota mun því víðsfjarri að
framboð sé nægilegt af fiskafurð-
um á sovézka markaðnum.
Sölustjóri S. H. fyrir Sovétrík-
in og Austur-Evrópu er Árni
Finnbjörnsson, viðskiptafræðing-
ur, og hefur hann einnig fengizt
við sölur á frystri síld og öðrum
afurðum í Vestur-Evrópu.
Austur-Evrópa
Önnur lönd í Austur-Evrópu
en Sovétríkin sem þegar hefur
verið greint frá, hafa jafnan
reynzt góðir markaðir fyrir fryst
ar sjávarafurðir. Helzta vanda-
málið í viðskiptum við þau, hef-
ur verið nauðsyn þess að verzla
á algjörum vöruskiptagrundvelli.
Tékkóslóvakía, Austur-Þýzka-
land og Pólland hafa keypt mik-
ið magn fiskflaka og síðustu árin
frysta síld. Rúmenía hefur verið
'góður kaupandi á frystri síld, en
kaup Austur-Evrópu á þessari
afurðategund hefur verið sem
hér segir sl. þrjú ár (tonn):
1961 i962 1963
Pólland 2997 1806 1428
Tékkóslóvakía 3973 3826 2746
A.-Þýzkaland 377 4225 3206
Kúmenía 22 1756 3531
Samtals: 7369 11813 10911
4. grein Guðmundar H. Garðarssonar
viðskiptafræðings hjá Sölumiðstöðinni
Viðskiptin við Austur-Evrópu-
ríkin eru mun einfaldari, heldur
en við Vestur-Evrópu og Amer-
ríku, þar sem að í fyrrgreindum
löndum er aðeins einn kaupandi,
ríkið, er gerir alla samninga og
ákveður hvaða verð skulu boð-
in. Er það síðan seljandans að
samþykkja eða hafna, eða leggja
fram gagntilboð. í Vestur-Evrópu
og Ameríku, á hinum frjálsu
mörkuðum, eru hins vegar fleiri
kaupendur, sem eru háðir ákvörð
unum neytenda, sem eiga úr
miklu vöruúrvali að velja. Verð-
sveiflur á slíkum mörkuðum eru
mikið tíðari og geta verið fram-
leiðandanum afar óhagstæðar.
Bretland
Bretland var upphaflega helzta
markaðsland S.H. fyrir frystar
sjávarafurðir. Því réðu viðskipta
illi óánægju áhrifamikilla aðila
í brezku togaraútgerðinni, sem
höfðu sterk ítök í fiskiðnaðinum
og vörudreifingunni. Beittu þess-
ir aðilar áhrifum sínum til að
hindra fisksölur íslendinga til
Brétlands m.a. með löndunar-
banni, algjörri kaupstöðvun á
fiski, þannig, að sum árin voru
þar aðeins seld nokkur hundruð
smálestir af frystum. fiskflökum
í stað fleiri þúsund smálesta
áður.
Segja má, að áratugurinn frá
1950 til 1960 hafi verið áratugur
viðskiptastríðs milli íslands og
Bretlands. Náðu átökin hámarki
sínu síðari hluta árs 1958, eftir
að fiskveiðilögsaga íslendinga
var færð út í 12 mílur.
Sölumiðstöðin fór ekki var-
hluta af þessum átökum. Má
segja að svo til vonlaust hafi
að. Nú er rekin söluskrifstofa í
London, sem Othar Hansson,
fiskiðnfræðingur veitir forstöðu,
auk 12 smáverzlana (Fish and
Chips Shops) í London, sem
selja fiskrétti.
Helztu fisktegundirnar, sem
seldar eru á brezka markaðnum
eru: Þorskur, ýsa, steinbítur, koli
og humar.
Aðalmarkaður S.H. fyrit kola
er á Bretlandi.
Erfið samkeppnisaðstaffa
Samkeppnisaðstaða íslendinga
samanborið við Norðurlandaþjóð
irnar sem eru innan EFTA er
mjög slæra. Af fiski frá EFTA-
ríkjunum er aðeins greiddur 3%
tollur en af þeim íslenzka er
greiddur 10% toliur. Ef ekki
tekst að minnka þennan mismun
er augljóst að þessi markaður
mun skila íslandi minna í aðra
hönd, heldur en fiskframleiðend-
um bræðraþjóða vorra á Norður-
löndum.
S.H. hefur á þeim tæplega ald-
arfjórðungi, sem hún hefur starf-
að, selt til fjölda annarra landa
en að framan greinir. Til Hol-
lands, Frakklands, Svíþjóðar og
Israel hafa verið seld fryst fisk-
MARKAÐSLOND
Sölumíðstöövar Hraöf rystlhúsanna
áríö 1963
kringumstæður seinni heims-
styrjaldarinnar og hin nánu
tengsl milli íslands og Bretlands
á þeim tíma. Islendingar létu
Bretum í té allan þann fisk, sem
þeir gátu aflað. Hvort sem það
var ísfiskur úr togurum, báta-
fiskur, sem ísaður var í flutn-
ingaskipum, eða hraðfrystur fisk
ur. Fóru þessi viðskipti í gegn
um Brezka matvælaráðuneytið
(Ministry of Food). Árið 1942 fór
svo til allur frysti fiskurinn til
Bretlands, eða 8460 smál. (18
smál. fóru til Bandaríkjanna).
Árið 1943 voru seldar þangað
13600 smál., aðeins 200 smál. fóru
annað. Árið 1945 var heildarút-
flutningurinn 30 þús. smál. pg
fóru þar af 25 þús. smál til Bret-
lands.
Landhelgisdeilur
— viðskiptastríð
Við styrjaldarlok verða þátta-
skil í viðskiptunum við Bretland.
Brezka matvælaráðuneytið hætt-
ir að vera samningsaðili og við
tekur hið frjálsa markaðskerfi.
Úr því fer að ganga á ýmsu í
viðskiptunum. Brezk togaraút-
gerð hefur á ný veiðar í Norður-
Atlantshafi. Framboð á fiski
eykst á brezka markaðnum, bæði
vegna eigin veiða og aukins fisk-
framboðs frá Danmörku, Noregi,
Færeyjum og síðar Vestur-Þjóð-
verjum. Þá hefjast hagsmuna-
árekstrar milli íslands og Bret-
lands vegna útvíkkunar fiskveiði
lögsögunnar við strendur íslands.
Útvíkkunaraðgerðir íslendinga
árið 1952 og aftur 1958 ollu mik-
verið að bjóða fryst fiskflöt. Söl-
ur á frystum fiski voru komnar
í mikla lægð árið 1954, én það
ár seldi S.H. aðeins 601 smál. á
brezka markaönum.
Markaður endurheimtur
Á næstu árum var ákveðið að
gera róttækar ráðstafanir til að
ná aftur fótfestu á Bretlandi,
m.a. með því að stofna eigið fyr-
irtæki, Frozen Fresh (Fillets)
Ltd., og hefja framleiðslu á til-
reiddum fiskréttum í eigin verk-
smiðju. Var þetta eina tiltæka
leiðin til að ná til smásalanna og
neytendanna, þar sem flestir
hinna stærri kaupenda voru í
sterkum tengslum við hinar fáu
en voldugu fyrirtækjasamsteyp-
ur brezku stórútgerðarinnar, sem
átti í stríði við íslenzk stjórnar-
völd.
Þrátt fyrir mikla andstöðu og
ótrúlega erfiðleika, hefur tekizt
á ný að byggja upp sölur á miklu
magni til Bretlands. Sölur þang-
að, siðan 1956, hafa verið sem hér
segir:
Ár: Tonn:
1956 1598
1957 1576
1958 1973
1959 2476
1960 5576
1961 7747
1962 5178
1963 4835
Árið 1961 var mikill fiskskort-
ur á brezka markaðnum og sölur
því sérstaklega hagstæðar þang-
flök. Fryst síld hefur verið seld
til Vestur-Þýzkalands og Belgíu.
Þá hefur fiskúrgangur verið seld
ur til Svíþjóðar, Noregs, Dan-
merkur og Finnlands; söltuð
þunnildi til Ítalíu og kolategund-
ir allt til Ástralíu.
í forustunni
I tæp 17 ár veitti Jón Gunn-
arsson, verkfræðingur forstöðu
sölustarfsemi S.H. Vann hann
mikið og merkilegt starf í þágu
samtakanna og allrar þjóðarinn-
ar, þar sem hann þurfti að ryðja
nýjar brautir og fara leiðir í sölu
málum, sem voru íslendingum
áður óþekktar. Þegar Jón Gunn-
arsson lét af störfum sem aðal-
sölustjóri S.H. á miðju ári 1962,
tók við starfi hans Björn Hall-
dórsson, hagfræðingur, sem hafði
verið framkvæmdastjóri á aðal-
skrifstofu S.H. í Reykjavík frá
því árið 1947. Á Björn að baki
sér mikla reynslu á sviði hrað-
frystiiðnaðarins og hefur frá því
að hann tók við aðalsölustjóra-
starfinu leyct það verk af hendi
á farsælan hátt svo sem sjá má
í heildarárangri sölumála síðustu
tveggja ára.
Að ryðja brautina
Sölumiðstöðin hefur verið og
er hin óumdeilanlegi brautryðj-
andi á íslandi í sölu frystra sjáv-
arafurða á erlendum mörkuðum.
Fyrirtækinu hefur lánazt vel i
framkvæmd sinni og þróazt í það
að vera eitt af stærstu fyrirtækj-
um þjóðarinnar og jafnvel sinn-
ar tegundar í heiminum. Um
S.H. hefur óhjákvæmilega stað-
ið mikill styr. Oft hefur verið
deilt á starfsemi hennar af ein-
tómri fáfræði gagnrýnenda á
hlutverki og stefnu þess fy rir-
tækis, sem ætíð verður að vera
á undan sinni samtíð að sjá út
betri og meiri möguleika til enn
meiri árangurs í sölumálum er-
lendis. Stofnun og uppbygging
Coldwater er gott dæmi þessa.
Sú framkvæmd hlaut á sínum
tíma mikla gagnrýni en hún hef-
ur skilað frystihúsunum, heild-
inni, hagstæðu útborgunarverði
og lagt grundvöllinn að stórfram
leiðslunni í dag, blokkafram-
leiðslunnL
Flestir, ef ekki allir viður-
kenna hinn góða árangur og
sterka markaðsaðstöðu, sem S.H.
hefur byggt upp í Bandaríkjun-
um gegnum dótturfyrirtæki sitt,
Coldwater. Njóta fleiri en með-
limir S.H. þess.
Auðivtað hafa einhver mistök
átt sér stað, en þau eru hverf-
andi hjá hinu jákvæða.
í uppbyggingu sölu- og mark-
aðskerfa á erlendum vettvangi,
fjarri íslandi, er ekki unnt að
benda fjöldanum á eitthvað eitt
og áþreifanlegt, eins og t.d.
mannvirki á borð við Áburðar-
verksmiðjuna, og dásama starf
hennar og mikilleik. Öll starf-
semi S.H. er sala og þjónusta
frá degi til dags, mánuði til mán-
aðar og ári til árs, sem enginn
raunverulega sér, en flestir
njóta árangursins meira og
minna í sínu daglega lífi. í landi
óstöðugs gengis er til lítils að
nefna krónutölu. Þær segja tak-
markaðan og tímabundinn sann-
leika. Þó má geta þess að heild-
arvelta S.H. og dótturfyrirtækja
á sl. ári var um það bil helm-
ingur áætlaðra útgjalda ríkisins
sama ár.
Mikill fjöldi manna fjallar um
framkvæmd S.H. og í samræmi
við gjaldeyrislöggjöfina fylgjast
gjaldeyrisbankarnir vel með
rekstri fyrirtækisins og starfsemi
þess erlendis. Hætta á misferli
í slíku fyrirtæki er langtum
minni, heldur en ef fjöldi aðila
önnuðust útflutninginn. Er það
mikilsvert tryggingaratriði fyrir
þjóðina.
Sölusamtök eða
spákaupmennska
Að framan hefur í stórum
dráttum verið skýrt frá sölustarf-
semi S.H. síðustu tvp áratugi.
Fer ekki á milli mála, að hún
byggist á þeirri meginstefnu, að
samtökin hafa lagt áherzlu á, að
byggja upp neytendamarkað með
sölu afurðanna undir eigin vöru-
merkjum, þar sem unnt hefur
verið að koma því við. í Banda-
ríkjunum hefur þetta tekizt mjög
vel. Starfsemin þar hefur skilað
góðum árangri og tryggt árvissar
sölur mikils magns hraðfrystra
sjávarafurða.
Markaðsuppbyggingin í Banda
ríkjunum byggist á því, að að
baki hennar standa öflug sam-
tök, tiltölulega fjársterk, sem
hafa yfir miklu fiskmagni að
ráða, og að í upphafi valdist þar
til forustu sérstaklega hæfur
maður, Jón Gunnarsson, verk-
fræðingur, sem hafði djörfung og
kraft til að móta og framkvæma
þá sölustefnu, sem hentaði ann-
ars vegar íslenzka hraðfrystiiðn-
aðinum og hins vegar erlendum
markaðsaðstæðum.
Á síðustu árum hafa hérlendis
verið uppi háværar raddir um,
að það bæri að sundra Sölumið-
stöð hraðfrystihúsanna og fjölga
útflytjendum hraðfrystra sjávar-
afurða og starfrækja útflutning-
inn á algjörum spákaupmennsku
grundvelli. f einföldu máli sagt,
að teknir skuli upp verzlunar-
hættir umboðslauna til margra og
smárra útflytjenda í stað þess að
selja í samtaka átaki í gegnum
vel skipulögð og sterk sölusam-
tök, sem leggja áherzlu á að
skila sérhverjum eyri til fisk-
framleiðendanna sjálfra.
Umboðssalakerfið I útfiutnings
verzluninni er varhugavert í ým«
um skilningi. Má m.a. tilgreina
eftirfarandi:
Frannhaád mt bls. 1T