Hlynur - 15.05.1970, Page 11

að geti fylgt henni eftir. Þetta
kostar verulega þjálfun í listinni
að grafast fyrir um óskir og þarfir
fólks, en er eigi að síður verulegur
þáttur í þeirri þjónustu, sem smá-
söluverzlunin á að veita almenn-
ingi. Einföld dæmi um sölur af
þessari tegund eru tillögur um
pakka af umslögum með blokk af
skrifpappír, hálsbindi ásamt skyrtu,
hanzkar með handtösku o. s. frv.
„Viðbótarsala" byggist á því, að
í mörgum tilvikum hefur viðskipta-
vinurinn ekki gert sér fulla grein
fyrir því, hversu háa upphæð hann
getur hugsað sér að greiða fyrir
uppfyllingu tiltekinnar þarfar, og
að hann er í rauninni reiðubúinn
að greiða upphæð, sem getur sveifl-
azt verulega til og frá. í slíkum til-
vikum nefnir venjulegur viðskipta-
vinur yfirleitt upphæð, sem liggur
nálægt lægri mörkunum, og hinn
reyndi sölumaður skilur strax að-
stæðurnar og notar þá vöruþekk-
ingu sína til að bjóða fram vörur,
sem hvað gæði, og þá væntanlega
einnig verð, snertir, liggja nokkuð
fyrir ofan þessi mörk. í því tilviki
er hann fyrst og fremst að gera
viðskiptavininum greiða, þó að þar
geti einnig verið um hag verzlun-
arinnar að ræða jafnframt, því að
viðskiptavinurinn, sem komið hef-
ur inn í búðina með þörf sína
ómótaða, gerir sér þá grein fyrir
öllum möguleikum á að uppfylla
hana og velur sér þá þann, sem
honum fellur bezt. Og þó að hann
hafi e. t. v. keypt einhverju ör-
litlu dýrara en hann hafði upphaf-
lega hugsað sér, þá hefur honum
jafnframt tekizt að gera sér fulla
grein fyrir því, í hverju óskin var
fólgin, og væntanlega einnig fengið
hana betur uppfyllta en ella.
. . . en aðrir skoða vörurnar í ró og nœði.
Viðskiptavinir gefa sér misjafnan tíma. Sumir flýta sér . . .
um, finnur réttu hlutina, sem upp-
fylla þær, og báðir aðilar eru
ánægðir.
Það er einmitt ástæða til að
undirstrika það, að hlutverk hins
góða sölumanns er einmitt ekki að
pranga sem mestu af óþarfavarn-
ingi inn á fólk, heldur þvert á móti.
Hann á að vera laginn að komast
að raun um raunverulegar þarfir
fólks, og það jafnt þótt það komi
inn í búðina til hans með jafnvel
mjög óljósar hugmyndir um óskir
sínar. Meginhlutverk hans er síðan
að uppfylla þessar þarfir á sem
hagkvæmastan hátt fyrir viðskipta-
vininn, bæði að því er snertir verð-
lag vörunnar og gæði hennar.
í þessu starfi sínu getur sölu-
maðurinn einkum lagt sér til
tvenns konar aðferðir, sem reynsl-
an sýnir að gefa góða raun í við-
leitninni til að ná þessu marki.
Þær má nefna „skylda sölu“ og
„viðbótarsölu“.
„Skyld sala“ byggist á þeirri
staðreynd, að þarfir margra við-
skiptavina liggja grafnar í undir-
meðvitundinni og þurfa á sérstök-
um hvata að halda til þess að verða
kallaðar fram í dagsljósið. Sölu-
maðurinn leitar þess vegna að
skyldleika á milli þeirrar þarfar,
sem látin hefur verið í ljós, og
annarra, sem sennilegt má telja,
HLYNUR 11