Alþýðublaðið - 20.05.1993, Blaðsíða 6

6
DÆMISAGA úr íslensku atvinnulífi
Fimmtudagur 20. maí 1993
Velgengni Marel hf.
Marel hf. hefur á undanförnum árum haslað sér
völl sem öflugasta fyrirtækið í hátækniiðnaði á Is-
landi. Velgengni fyrirtækisins byggist á þekkingu og
þjálfun starfsmanna og sérhæfni viðfangsefna. Það
má því segja að fyrirtækið sé öflugast í „Brain Busi-
ness“ á Isiandi. Af 50 starfsmönnum fyrirtækisins
eru 25 verkfræðingar. Aðeins tveir ófaglærðir
starfsmenn starfa hjá fyrirtækinu, aðrir eru sér-
menntaðir hver á sínu sviði.
Kveikjuna að stofnun fyrirtækisins má rekja til ársins
1977, en þá hófst samstarf nokkurra íslenskra fisk-
vinnslufyrirtækja og Raunvísindastofnunar Háskóla Is-
lands íþeim tilgangi að kanna hvort nýta mætti örtölvu-
tækni til þess að bæta nýtingu og auka framleiðni í fisk-
vinnslu. Fljótlega kom í ljós að það var mögulegt, en
verkefnið var það viðamikið að stofna varð sérstakt fyr-
irtæki til þess að koma hugmyndum fiskvinnslu- og vís-
indamannanna á framfæri, hanna og framleiða nothæf
tæki og hugbúnað.
Skipulag og uppbygging fyrirtækisins er með þeim
hætti að framleiðslan getur í raun farið fram hvar sem er
í heiminum, þó að enn fari öll samsetning fram hér á
landi. Telja verður að vömþróun og markaðssetning,
sem er helsti styrkur fyrirtækisins, sé best fyrir komið á
Islandi.
Forsenda árangurs hjá hátæknifyrirtæki á íslandi,
sem er smátt á alþjóðlegan mælikvarða, er að vinna á
erfiðum, sérhæfðum sviðum. Með því að einbeita sér að
vigtun í hinu erfiða umhverfi ftskiðnaðarins á sjó og
landi, hefur Marel náð leiðandi stöðu í heiminum í vigt-
un afla um borð í fiskiskipum. Arangurinn byggist á
tækniþekkingu sem orðið hefur til í fyrirtækinu.
Undanfarin sex ár hafa Marelsmenn unnið að því að
hagnýta tölvusjónartækni Jtannig að hún geti nýst við
flokkun ýmissa matvæla. I upphaft var gert ráð fyrir að
hin nýja tækni kæmi inn sem viðbót við framleiðslulínu
fyrirtækisins í fiskiðnaði, en fljótlega beindist athygli
manna að möguleikum tölvusjónarinnar í öðrunt mat-
vælaiðnaði. Reynsla fyrirtækisins við hönnun hátækni-
búnaðar til notkunar við etfiðar aðstæður, t.d. bleytu,
nýtist við gerð hinnar nýju vöru.
Stjómendur Marel hafa markað mjög skýra stefnu
varðandi útvíkkun starfsemi fyrirtækisins. Ný markaðs-
tækifæri em í öllum tilfellum komin til vegna þekking-
ar og reynslu sem fyrirtækið hefur aflað; annars vegar á
tækni- eða þekkingarsviði en hins vegar á sviði mark-
aðsmála. Það hvarflar því ekki að stjómendum að
markaðssetja nýja vöru á nýjum og framandi markaði
þegar tekið er til nýrra tækifæra.
Þegar stjómendur Marel beita markaðshlutun þá líta
þeir á allan heiminn sem tækifæri. Fyrir þeim er land-
fræðileg skipting í markaðshluta í öðru sæti á eftir skipt-
ingu í markaði eftir iðnaði sem þeir telja sig geta þjón-
að. Þannig em það markaðstækifærin, eða þörfin sem
fyrirtækið getur uppfyllt, sem er grundvöllur stefnu-
mörkunarinnar. Með þetta í huga hafa stjómendur Mar-
el skilgreint fimm megin markaðshluta:
1. Fiskiðnað, í landi og á sjó, heimamarkaður, ísland.
2. Fiskiðnað, í landi og sjó, Noregur.
3. Fiskiðnað, í landi í Kanada, á sjó í Seattle, Norður-
Ameríka.
4. Kjúklingaiðnað, flokkarar, Norður-Ameríka.
Þessir markaðir hafa svipað vægi í söluveltu en þó er
heimamarkaður mikilvægastur vegna vömþróunar og
nýsköpunar.
Stjómendur Marel gera sér grein fyrir takmörkun
hvers markaðar fyrir sig. Fyrirtækið starfar á fyrirtækja-
markaði og slíkir markaðir mettast á ákveðnum tíma af
hefðbundnum, tæknilegum úrlausnum. Alkunna er að
mun auðveldara er að selja gömlum en nýjum við-
skiptavinum. Áður en lagt er í að skilgreina nýja mark-
aði reynir Marel að uppfylla þarfir núverandi viðskipta-
vina sinna fyrir aukahiuti og þjónustu eða svokallaða
„add-on“ vömr. Hér er átt við varahluti, uppsetningar,
fjarstýringar, forrit o.s.frv. Einnig er meiri áhersla en
áður lögð á „sölu númer 2“, þ.e. að selja núverandi við-
skiptavinum fleiri lausnir. Enda eru stjómendur Marels
á því að raunvemlegur mælikvarði á velgengni fyrir-
tækisins sé hvort viðskiptavinir haft áhuga á áframhald-
andi viðskiptum.
Eins og áður sagði er kveikja nýrra hugmynda annað
hvort tækni- eða markaðsþekking. Þróun fyrirtækisins
með tilliti til áherslu er forvitnileg. í upphafi skilgreindi
fyrirtækið sig sem „fyrirtæki í vigtun í matvælaiðnaði".
Síðar var skilgreiningin þrengd í „fyrirtæki í vigtun í
fiskiðnaði á sjó og landi". Þegar tilraunir með tölvusjón
vom komnar áleiðis þurfti að endurskilgreina stefnuna
og þá kom „fyrirtæki í vigtun, flokkun og myndgrein-
ingu í ftskiðnaði".
Þegar hér var komið var Ijóst að til greina kæmi að
nýta þekkingu fyrirtækisins á öðmm sviðum matvæla-
iðnaðar. Fljótlega kom í ljós að kjúklingaiðnaðurinn
væri vænlegur. Fyrir því em nokkrar ástæður. I fyrsta
lagi er mikill vöxtur í kjúklingaframleiðslu og því er
stöðug þörf fyrir hagkvæmari framleiðslulausnir.
Þegar ákveðið hafði verið að reyna markaðssetningu
í kjúklingaiðnaði var næsta skref að skilgreina mark-
aðssvæði. Það var nánast sjálfgefið að herja á Norður-
Ameríku þar sem um nokkurt skeið hefur verið rekið
dótturfyrirtæki og markaðsþekking því talsverð. Einnig
er kjúklinganeysla mikil á þessu svæði og framleiðslu-
þekking í greininni mikil.
Fljótlega var ákveðið að leita samstarfs við fyrirtæki
sem starfar í kjúklingaiðnaði til að stytta þann tíma sem
það tæki að öðlast þekkingu á þessum markaði. Samið
var við stórt fyrirtæki í greininni en það sérhæfir sig í
fyrri hluta vinnslu, m.a. hreinsun kjúklinganna eftir
slátrun, þannig að framleiðsluvömr fyrirtækjanna ska-
rist ekki. Ástæður þess að taka upp slíkt samstarf em
margar. Samstarfsaðilinn hefur landfræðilega mikla
þekkingu og reynslu, þekkir kjúklingaiðnaðinn vel, hef-
ur mikil sambönd og tengsl í greininni, reynslu í mark-
aðs- og sölumálum, veit hvaða vörusýningar og fag-
tímarit eru mikilvægust o.s.frv. Stjómendur Marel telja
sig spara mörg ár við uppbyggingu á þekkingu, bæði á
iðnaði og ntarkaði, og telja að umboðslaunum til sam-
starfsaðila sé vel varið.
Hinn nýi flokkunarbúnaður Marel fyrir kjúklingaiðn-
aðinn í Norður-Ameríku hefur þegar vakið ntikla at-
hygli og binda menn miklar vonir við góðan árangur.
Framleiðendur svínakjöts á sama markaði hafa einnig
sýnt vigtunar- og flokkunarkerfum Marel áhuga og því
verður athyglisvert að sjá á næstu misserum hvort
stjómendur muni enn á ný breyta skilgreiningunni á
starfsemi sinni.
Úr bókinni Sigur í samkeppni, eftir Boga Þór Siguroddsson, sem ís-
lenska markaösþjónustan gaf út nýlega.
'Áttaþúsundtvöhundruðogsextíu lítrar af bensíni!"
Þú getur valið margar leiðir þegar kemur að
því að kaupa nýjan bíl. Ef þú fjárfestir í nýjum
Skoda Favoritfyrir aðeins 598.000,
í stað þess að kaupa evrópskan eða japanskan
bíl í sambærilegum stærðarflokki, sparar þú
þér upphæð sem dugar fýrir bensíni fram á
næstu öld!
Ef þú hefur ekki þegar reiknað dæmið til enda
kíktu þá við hjá okkur og reynsluaktu nýjum
Favorit hlaðbak eða Forman langbak en þeir
eru framleiddir samkvæmt kröfum og stöðl-
um þýsku Volkswagen samsteypunar, sem
tryggir meiri gæði, aukið öryggi og betri
endingu.
Nýr framhjóladrifinn Favorit LXi 5 dyra og 5
gíra kostar aðeins kr 598.000.- á götuna, og
fæst í 9 spennandi og frískum litum.
Söludeild Jöfurs er opin
virka daga 9-18 og
laugardaga 12-16.
SKÓLABÓKARPÆMI UM HVAÐA
BÍL BORGAR SIG AÐ KAUPA!
NÝBÝLAVEGI2
KÓPAVOGI
SÍMI: 42600
A FUllRIFERD!