Morgunblaðið - 16.08.2019, Blaðsíða 27

FÖSTUDAGUR 16. ÁGÚST 2019 MORGUNBLAÐIÐ 27
K L A S S Í S K I L I S T D A N S S K Ó L I N N
Grensásvegi 14, 108 Reykjavík
Álfabakka 14a, 109 Reykjavík
NÁNARI UPPLÝSINGAR Á ballet.is
Ó S K A N D I
Eiðistorgi 11, 170 Seltjarnarnes
NÁNARI UPPLÝSINGAR Á oskandi.is
D A N S G A R Ð U R I N N
D A N S G A R Ð U R I N N B Ý Ð U R U P P Á F A G L E G T O G F J Ö L B R E Y T T D A N S N Á M F R Á 3 Á R A A L D R I
sama tíma aukið traust og skapað verðmæti fyrir aðra.
Fyrsta skrefið er að nýta tækifæri sem gefast til að semja
– sýna hugrekki! Aldrei samþykkja fyrsta tilboð, bæði
vegna þess að það eru allar líkur á að þú getir náð betri
niðurstöðu með móttilboði og vegna þess að það eru líkur
á að mótaðilinn þinn verði ánægðari ef þú setur fram mót-
tilboð. Alltaf finna fleiri valmöguleika en að semja við nú-
verandi mótaðila; jafnvel þó að þú sért sannfærð um að
geta lokið samningum borgar sig að gera það sem þú get-
ur til að bæta valmöguleika þína. Ef þú ert að semja við
tryggingafyrirtækið, fáðu þá tilboð frá öllum hinum fyr-
irtækjunum. Því sterkari stöðu sem þú hefur utan samn-
ingaborðsins, því sterkari stöðu hefur þú við samninga-
borðið. Síðan er að velta vel fyrir sér hagsmunum þeirra
sem þú semur við. Því betur sem þú þekkir hagsmuni og
stöðu mótaðilans, þeim mun betur treystir hann þér og því
er líklegra er að þú getir náð árangri í viðræðunum. Svo að
undirbúa sig vel. Samningaviðræður vinnast eða tapast í
undirbúningi. Góðir samningamenn hafa ekki endilega
sjarma og þeir nýta alls ekki einhver „trikk“ til að afvega-
leiða mótaðilann. Þeir eiga sameiginlegt að verja mestum
tíma í að undirbúa sig, greina eigin stöðu, stöðu mótaðil-
ans og aðstæður og nýta síðan heiðarlegar aðferðir til að
ná árangri.“
Ætti fólk að fá sérfræðing í sáttameðferð til liðs
við sig í stað lögmanns við skilnað?
„Ég hef kennt samningatækni í meistaranámi í lögfræði
í HR og það hefur verið mjög áhugavert og gefandi. Lög-
menn eru eins misjafnir og þeir eru margir en þeim hættir
til að vega og meta ólík sjónarhorn og viðhorf og finna síð-
an „réttu leiðina“ á grundvelli laga, reglna, reynslu og
hefðar. Aðferð samningatækninnar er að greina hagsmuni
og skilja þarfir með opnum hug og finna síðan lausnir sem
uppfylla sem flestar grunnþarfir allra aðila með sem
minnstum tilkostnaði. Margir lögmenn eru frábærir
samningamenn og átta sig vel á því að oft er hagkvæmast
fyrir skjólstæðinginn að finna lausn sem þarf ekki endi-
lega að vera augljós eða einu sinni rökrétt, en virkar fyrir
hann. Samningatækni fjallar mikið
um að skilja mótaðilann, sem er oft
betra en að breyta honum – sér-
staklega í hjónabandi!“
Er hægt að ná samkomulagi um
allt í lífinu?
„Það er ekki allt umsemjanlegt.
Við semjum ekki um grundvallar-
gildi og stundum þarf einfaldlega
að standa á sínu. Kostnaðurinn af
samningaviðræðum kann einnig að
vera meiri en mögulegur ávinn-
ingur. Við höfum þó mun fleiri
tækifæri til að semja en við
kannski höldum og ef við grípum
tækifærin getum við skapað betra
líf fyrir okkur og fólkið í kringum
okkur.“
Hvert er erfiðasta mál sem þú
hefur tekið að þér að semja um?
„Ég hef nokkrum sinnum tekið
þátt í samningaviðræðum þar sem
öll sund virðast lokuð og í við-
ræðum sem hafa tekið fleiri ár.
Erfiðustu aðstæðurnar eru samt þær viðræður þar sem
þú færð hjartslátt og ís í magann áður en sest er niður
með mótaðilanum. Persónulegar viðræður um ólíkar
væntingar og gildi. Í þannig kringumstæðum þarftu virki-
lega að setja spurningarmerki við eigin hugmyndir og
ásetning og leggja þig eftir að skilja mótaðilann.“
Hvað ætti maður aldrei að gera
þegar kemur að samningatækni?
„Aldrei að falla fyrir einni lausn! Ef þér finnst þú verða
að fá þetta hús, þennan bíl eða þessa einu lausn ertu í
vandræðum. Það er alltaf til fleiri en ein lausn og því betri
valmöguleika sem þú hefur fyrir utan samningaborðið,
þeim mun betri stöðu hefur þú við samningaborðið.“
Ljósmynd/Aðsend
Aðalsteinn Leifsson er
framkvæmdastjóri hjá
EFTA og kennir
samningatækni við
MBA-námið hjá Háskól-
anum í Reykjavík.
„Rannsóknir benda hins
vegar eindregið til þess
að við séum flest slæmir
samningamenn! Margir
óttast að semja og biðja
um það sem þeir vilja –
og sætta sig því við það
sem þeir geta fengið án
teljandi samninga. Með
því að nýta einfaldar og
heiðarlegar aðferðir
nærðu hins vegar ekki
aðeins betri árangri
fyrir þig heldur getur þú
einnig á sama tíma auk-
ið traust og skapað
verðmæti fyrir aðra.