Morgunblaðið - 13.04.1989, Blaðsíða 4

4 6
MORGUNBLAÐIÐ VIDSKIPTI/ATVINNIILÍF FIMMTUDAGUR 13. APRÍL 1989
Sjávarútvegur
Marel festír sig í
sessi í N- Ameríku
Öll helstu fiskiðnaðarfyrirtæki Bandaríkjanna og Kanada
meðal viðskiptavina
MAREL Equipment Inc., er dótturfyrirtæki Marels hf. og með bæki-
stöðvar í Halifax á Nova Scotia á austurströnd Kanada. Fyrirtækið
hefur nú starfað um Qögurra ára skeið en því er fyrst og fremst ætlað
að annast sölu og þjónustu í N-Ameríku á rafeindavogum og fram-
leiðslukerfúm þeim sem Marel framleiðir aðallega fyrir fiskiðnaðinn.
Þessi tilraun með sérstakt sölufyrirtæki vestan hafs þykir hafa gefist
vel og fyrirtækið hefúr verið rekið með hagnaði síðustu tvö árin. Það
er þátttakandi í einum af útflutningshópum þeim sem komið hefúr
verið upp til að annast samræmt úflutningsátak fyrir íslenska framleið-
endur á útgerðar- og tæknivörum fyrir sjávarútvegum, og raunar sér
Marel í Kanada um sölumálin fyrir þennan hóp, sem getur þannig
nýtt sér þau sambönd sem Marel hefiir komið sér upp í N-Ameríku
og það orðspor sem þegar fer af fyrirtækinu á þessum slóðum.
yfirgnæfandi markaðshlutdeild, eða
einhvers staðar nálægt 80%. Síðan
Pétur Guðjónsson, rafeindaverk-
fræðingur, hefur verið framkvæmda-
stjóri Marels í Kanada frá upphafi
og ásamt honum eru alls fimm starfs-
menn hjá fyrirtækinu. Með Pétur
starfar Þorvarður Gunnarsson að
sölumálunum en hann er fisktæknir
að mennt og kom til Ameríku frá
Noregi þar sem hann var um tíma
starfsmaður umboðsaðila Marels þar
í landi. í verkahring Þorvarðar er
einnig að sinna sérstaklega málefn-
um útflutningshópsins. Hefur hann
aðsetur hjá Marel í Halifax. Hinir
starfsmennimir eru allir kanadískir,
þar af einn nýráðinn sölumaður en
annar sem annast hefur þjónustuna
með Marel-búnaðinum allt frá upp-
hafí. Fimmti starfsmaðurinn sér
síðan um skrifstofuhaldið. Pétur
Guðjónsson var nýverið á ferð hér
heima til skrafs og ráðagerða við
forsvarsmenn móðurfyrirtækisins,
og var þá tækifærið notað til að
spytja Pétur um gengi Marel vestra
og horfur á þessum markaði.
„Eins og nú háttar til erum við
með viðskipti okkar mjög dreifð í
N-Ameríku. Við erum með mikil við-
skipti á vesturströndinni, þar sem
við seljum aðallega sjóvogimar og
höfum náð mjög sterkri stöðu,“ seg-
ir Pétur. „Aðal bækistöðvar okkar
þama em í Seattle og viðskiptmenn
okkar þar em útgerðir frystitogara.
Þama starfar fyrir okkur Gunnar
Jóhannsson, sem hefur sett á lagg-
imar sérstakt fyrirtæki til að þjón-
usta vömr frá okkur á þessum slóð-
um, auk þess sem við emm nú komn-
ir með umboðsmann á þessum slóð-
um til að sjá um söluna. Á þessum
markaði má segja að við séum með
emm við í hefðbundnum vigtarkerf-
um á austurströndinni, bæði í Banda-
ríkjunum og Kanada. Þessi skipting
markaðarins hefur komið sér afar
vel fyrir okkur, þar sem núna þegar
siglir inn á lægð í hinum hefðbundna
fiskiðnaði á austurströndinni, þá er
áfram vöxtur og líflegur markaður
á vesturströndinni. Það er því lykilat-
riði í markaðsstarfinu að vera búnir
að dreifa okkur með þessum hætti.“
Arleg sala Marel Equipment Inc.
er nú á bilinu 50-60 milljónir króna,
að sögn Péturs, og fyrirtækið hefur
nú tvö síðustu ár verið rekið með
nokkmm hagnaði. „Þetta merkir
auðvitað að við emm búnir að festa
okkur í sessi í N-Ameríku, ná þarna
ákveðnum stöðugleika sem er auðvit-
að mjög mikilvægt. En það þýðir
hins vegar ekki að við getum leyft
okkur að slaka á, því að þetta er
stöðug barátta og við verðum áfram
að hafa fyrir hlutunum."
Miklar breytingar
Pétur segir að á þessum ámm sem
Marel er búið að starfa í N-Ameríku
hafí orðið mikil breyting á bæði
bandarískum og kanadískum fískiðn-
aði hvað alla tæknivæðingu áhræri.
„Mestu breytingamar sjáum við auð-
vitað hjá stærstu fyrirtækjunum, eins
og National Sea í Kanada en það
fyrirtæki eða frystihús þess em orð-
in mjög áþekk því sem við þekkjum
hér heima. Þetta á einnig við um
ýmis smærri húsin. Svo kemur mað-
ur einnig í hús sem em afar fmm-
stæð og eiga langan veg eftir í allri
tæknivæðingu. Þetta skiptist þannig
mjög í tvö horn og fyrir því geta
verið ýmsar ástæður. Til að mynda
er hinn risinn í kanadískum físídðn-
aði, Fisheries Products kominn til-
tölulega skammt á veg. Það má þá
rekja til atvinnusjónarmiða vegna
þess að það er gífurlegt atvinnuleysi
á Nýfundnalandi, þar sem fyrirtækið
er með stærsta hluta starfsemi
sinnar. Þar af leiðandi er erfítt að
bijóta sér leið þangað inn. En á
ýmsum öðmm sviðum era m.a.
Kanadamenn nokkuð framarlega,
t.d. í ýmsum rannsóknum í tengslum
við fískiðnaðinn og em að vinna að
þróun véla og tækja til ormaleitar
og flokkunar með hátækni."
Pétur segir að samvinna Marels
við ýmsa íslenska tæknivörafram-
leiðendur fyrir sjávarútveginn, sem
eru að reyna að bijótast inn á
Ameríkumarkaðinn, hafí farið stöð-
ugt vaxandi. „Við erum þátttakendur
í fjórða útflutningshópnum sem sett-
ur var á laggirnar í fyrra haust. Það
era að vísu fremur fá fyrirtæki í
þessum hópi, Bátasmiðja Guðmundar
með Sómabátinn, Trefjaplast á
Blönduósi með bátinn sinn, Björgun-
arnetið Markús og einnig má nefna
Raftækni með hitamæla fyrir frysti-
geymslur en það er lítið farið að
reyna á markað fyrir þann búnað enn
sem komið er. Síðan hefur bæst í
hópinn Skipasmíðastöð Marselíusar
á Isafírði en þeirra framleiðsla er
einkum rækjudæla sem hefur farið
nokkuð víða hér á landi og í Græn-
landi, og síðan stærri bátar."
Pétur segir þau tíðindi helst af
þessum hóp að tekist hefur að selja
einn Sómabát til hvalarannsókna í
Quebec. „Þetta er þeim mun ánægju-
legra að í Kanada em talsverðir toll-
ar á innfluttum bátum og eftirtektar-
vert að Sómabátamir skuli teljast
samkeppnisfærir þrátt fyrir að þeir
séu fremur dýrir miðað við ýmsa
innlenda framleiðslu. En við hjá
Marel höfum einnig unnið með fyrir-
tækjum í öðmm útflutningshópum
og t.d. höfum við selt milli 10 og
20 sjóhitamæla frá fyrirtækinu
Hugrúnu en í slíkum tilfejlum störf-
um við sem umboðsaðili. Önnur vara
Sjávarútvegur
Meka slær í gegn
í Bandaríkjunum
Boston, frá Karli Blöndal, fréttaritara Morgunblaðsins.
ÍSLENSKT hugvit og hönnun býr
að baki tækjabúnaði, sem notaður
er í stærsta húsi til löndunar og
fiskvinnslu á austurströnd Banda-
ríkjanna. íslenska fyrirtækið
Meka setti búnaðinn upp fyrir
samvinnufyrirtækið Point Judith
Fishermen’s Cooperative Associ-
ation á Rhode Island í Nýja Eng-
landi.
Meka er fyrirtæki í Kópavogi, sem
sérhæfír sig í rafstýrðum tækjabún-
aði til fískvinnslu. Framkvæmda-
stjóri þess er Elías Gunnarsson. Fyr-
irtækið hefur verið kynnt á vömsýn-
ingum erlendis og hafði meðal ann-
ars bás á árlegri sjávarútvegssýn-
ingu Boston, sem haldin var í mars.
En þess má vænta að verkefni fyrir
Point Judith verði meiri lyftistöng
fyrir Meka og önnur íslensk fyrir-
ríkjadollara (um 25 milljónir ísl.kr.),
að sögn Ulfs. En þetta verkefni var
síður en svo afrakstur skipulags
átaks.
Úlfur var á ferð um Rhode Island
ásamt Lámsi Ásgeirssyni, sem rekur
Icepro, kynningarfyrirtæki fyrir
íslenskar afurðir, að kanna markað-
inn á Rhode Island og undirbúa inn-
flutning á físki síðla árs 1987 þegar
þeir fréttu að verið væri að leita að
verktökum til að smíða tækjabúnað
í fískvinnsluhús, sem langt væri kom-
ið í sjávarþorpinu Galíleu á Rhode
Island. „Við fengum þetta eiginlega
upp í hendurnar, sáum að þarna
væri verkefni, sem vert væri að bjóða
[,“ sagði Úlfur. „í upphafi var okkur
tekið með nokkmm fyrirvara. í þeirra
I augum vomm við óþekkt stærð og
ráðamenn samvinnufyrirtækisins
vildu vera vissir um að ekki væm
tæki, sem framleiða tæki fyrir sjáv-
arútveg, en básar á vörusýningum.
Samningur við fyrirtæki í
Nýja Englandi
Úlfur Sigurmundsson, fulltrúi Út-
flutningsráðs fiskiðnaðarins í Banda-
ríkjunum, var viðstaddur vígslu fisk-
vinnsluhússins á föstudag í fyrri
viku: „Þetta á eftir að verða sýning-
arverkefni. Það verður notað til
kynningar þegar sóst verður eftir
fleiri verkefnum.” Og árangurinn
virðist ekki ætla að láta á sér standa.
Alténd er Meka að ganga til samn-
inga við fyrirtæki í New Bedford í
Nýja Englandi um að setja upp í
tækjabúnað í skelfískaverksmiðju.
Samningur Meka við Point Jutdith
hljóðaði upp á hálfa milljón Banda-
Morgunblaðið/Bjarni
VESTURFARINN —
Pétur Guðjónsson hefur rekið
dótturfyrirtæki Marels í Kanada
um fjögurra ára skeið með góð-
um árangri.
sem við emm nú nýlega komnir með
umboð fyrir em handfærarúllurnar
frá DNG og em nú farnir af stað
með vemlegt átak til að koma þeim
þama á markað sem við teljum að
geti verið allvemlegur."
Elías Gunnarsson í Meka sagði
nýlega hér í viðskiptablaðinu að það
hefði nýst hans fyrirtæki vel í mark-
aðssetningu þess vestan hafs hversu
gott orð færi af Marel-mönnum á
þessum slóðum og ljóst að fyrirtækið
er búið að koma sér vel fyrir á sjávar-
útvegsmarkaðinum bæði í Banda-
ríkjunum og Kanada. „Ég vona að
þetta sé rétt mat og það er amk.
staðreynd að við höfum átt viðskipti
við öll helstu fyrirtæki í fískiðnaðin-
um í báðum þessum löndum. Sem
dæmi má nefna stærsta útgerðaraðil-
ann á vesturströndinni sem er með
16 eða 18 frystitogara en hann er
eingöngu með vogir frá okkur. Það
sem er kannski enn mikilvægara er
að þessi aðili er búinn að skipta við
okkur síðan 1985. Sama er að segja
um næststærsta útgerðarfélagið á
þessum slóðum og á austurströndinni
höfum við nánast allt frá byijun átt
viðskipti við National Sea og einnig
Fisheries Products, þótt það fyrir-
tæki sé ekki enn búið að kaupa heild-
arkerfí frá okkur. Einnig má nefna
fyrirtækið Clearwater, sem er að ein-
hveiju leyti með breskt fjármagn á
bak við sig. Það er núna þriðja
stærsta fískiðnaðarfyrirtæki Kanada
og komið langleiðina í að skáka hin-
um. Clearwater er þekkast fyrir lif-
svikahrappar á ferð.“
James McCauley, forstjóri Point
Judith, segir öðm vísi frá: „Okkur
leist frá upphafi vel á íslenska tilboð-
ið. ísland hefur góðan orðstír í sjáv-
arútvegi og hér (á Rhode Island)
kemur manni fiskur fyrst í hug þeg-
ar minnst er á ísland. Því fannst
okkur að á íslandi hlytu menn að
kunna til verka.“
Tilboðið frá Meka
hagstæðast
Nokkur tilboð bámst í verkið frá
Kanada og eitt frá bandarísku fyrir-
andi humar, sem það flytur út um
allan heim en hefur einnig lagt
áherslu á að sérhæfa sig í ýmsum
dýrastu fiskafurðunum fyrir veit-
ingahúsamarkaðinn. Clearwater hef-
ur verið að kaupa hvert frystihúsið
á eftir öðm, bæði á Nova Scotia, í
Alaska, í Bandaríkjunum og í Eng-
landi. Fyrirtækið er orðnir geysilega
stórt og fer geyst, og við höfum átt
mikil viðskipti við þá allt frá byijun."
Sýningar mikilvægar
Pétur segir einnig að þátttaka
Marels á helstu útgerðar- og fískiðn-
aðarsýningum vestan hafs hafí einn-
ig verið mikil kynning fyrir fyrirtæk-
ið. „Við tökum þátt í allt að 6 sýning-
um á ári. A hinni frægu Boston Sea-
food sýningu, sem margir þekkja,
erum við búnir að vera meðal þátt-
takenda sl. 3 ár. Við voram sennilega
annar tækjaframleiðandinn til að
sýna þarna. Baader var árið á undan
okkur og síðan komum við en fyrr
höfðu ekki verið tækjaframleiðendur
meðal þátttakenda á þessari sýningu.
Eins höfum við verið með á Seattle
sýningunum vegna vesturstrandar-
markaðarins. Á þessum sýningu er-
um við þess vegna alltaf að hitta
sömu andlitin aftur og aftur, svo
smám saman síast Marel-nafnið inn
hjá þeim sem sækja þessar sýningar
að staðaldri."
Það er í frásögu færandi að sölu-
samningurinn sem Marel gerði ný-
verið um sölu á sjóvogum til Sov-
étríkjanna fyrir um 60 milljónir er
til kominn í gegnum dótturfyrirtækið
í Kanada. „Þetta samband komst
raunveralega á vegna tengsla okkar
við einn frystitogarareigandann í
Seattle. Meðeigandi hans átti skip á
móti Sovétmönnum, sem þá var eina
sameignarfyrirtæki sovéskra og
bandarískra aðila. Þessi tengsl þeirra
við Sovétmenn urðu þess valdandi
að þeir tóku á móti sendinefnd frá
Sovétríkjunum, og meðal þess sem
Sovétmenn höfðu áhuga á að skoða
vom sjóvogimar okkar. Við sýndum
þeim hvemig þessar vogir unnu og
í kjölfar þess fengum við heimboð
til Sovétríkjanna til að sýna vogimar
nánar. Upp úr því tókust samning-
amir og þetta sýnir okkur ótvírætt
að með því að vera með fótfestu
svona víða, þá opnast alls kyns
möguleikar sem ekki kynni að gerast
ella. Og á þessum stóm sýningum
fáum við til okkar menn allsstaðar
úr heiminum, og þegar viðskiptalist-
inn stækkar af fyrirtækjunum sem
em að kaupa af manni, — ekki síst
vegna þjónustunnar, sem er hér lykil-
atriði — þá dregur það að aðra og
nýja kaupendur, sem telja stóran við-
skiptamannahóp með mörgum
þekktum fyrirtækjum vísbendingu
um að gæði og þjónusta fyrirtækisins
standi undir nafni.
tæki. Að sögn McCauleys var tilboð-
ið frá Meka hagstæðast. Hvort-
tveggja verð og gæði hefðu ráðið því
að ákveðið var að ganga til samninga
við fyrirtækið í Kópavogi.
McCauley sagði að gott hefði ver-
ið að vinna með Meka og Norman
James, yfirverkstjóri fiskvinnslu-
hússins, tók í sama streng: „íslend-
ingarnir vom allt öðm vísi en banda-
rískir starfsbræður þeirra. Innfæddir
láta yfirleitt ekki haggast þegar bját-
aði á,“ sagði James. „Þeir vora sam-
vinnufúsir og lausir við þessa banda-
rísku stífni.“