Dagblaðið Vísir - DV - 14.08.1991, Síða 13

MIÐVIKUDAGUR 14. ÁGÚST 1991.
13
Markaðsfræði fyrir byrjendur
í DV 25. júlí sl. var viðtal við fram-
leiðslustjóra fyrirtækis á lands-
byggðinni sem fullvinnur ýmsar
sjávarafurðir. í viðtalinu, sem birt
var undir fyrisögninni „Verðum að
leggja áherslu á markaðsmálin",
segir hann m.a.: „Það er svo að það
er minnsti vandinn að framleiða
vöruna, vandamálið er að selja það
sem framleitt er.“ Ég er fram-
leiðslustjóranum ekki sammála
um vandamálið. - Að mínu mati
snýst það um hvað eigi að fram-
leiða!
Að þjóna viðskiptavinunum
Nú kann sumum að finnast að
hér sé einungis um hártogun að
ræða af minni hálfu. Því fer fjarri.
Máhð snýst einfaldlega um það
hvenær í framleiðslu- eða þjón-
ustuferhnu eigi að byrja að nota
aðferðarfræði markaðsfræðinnar.
Ég vil byija fremst, framleiðslu-
stjórinn aftast.
Fyrirtækjum vegnar best þegar
þau reyna að þjóna viðskiptavin-
unum með því að láta þá hafa vöru
eða þjónustu sem þeir vilja. Til
þess að svo geti orðið þarf starfsemi
markaðsdehda fyrirtækja að ganga
út á það að finna út hvers neytend-
ur óska eða þarfnast og reyna síðan
að uppfyha óskimar eða fuhnægja
þörfunum. Einfalt líkan af starf-
semi markaðsdeilda er sýnt á með-
fylgjandi skýringarmynd.
Rannsóknir og söluráðar
Markaðsstarfið hefst á því að
gerðar eru markaðsrannsóknir th
þess að hægt sé að leggja mat á
hvers eðlis þarflr og óskir neytenda
em og th þess að fá upplýsingar
um hvaða söluráð eigi að leggja
áherslu á og í hvaða hlutfóhum.
KjaUaiinn
Friðrik Eysteinsson
rekstrarhagfræðingur
Það þarf m.ö.o. að finna út hvemig
varan eða þjónustan á að vera,
hvaða verð eigi að setja á hana,
hvemig eigi að haga kynningunni
á henni og hvaða drehheiðir eigi
að nota (þessi 4 atriði eru einu nafni
nefnd söluráðar).
Söluráðamir em það sem fyrir-
tækið býður neytendum upp á og
fyrirtæld keppa hvert við annað
með því að leggja áherslu á mis-
munandi söluráða og með því að
nota þá í mismunandi mæli!
Lífskjör og markaðsmál
Af því sem að ofan segir sjáum
við að framleiðslustjórinn er ein-
ungis að tala um einn söluráðanna,
þ.e. kynningarstarfið (auglýsingar,
persónuleg sölumennska, tíma-
bundnar söluörvandi aðgerðir og
umfjöllun) þegar hann segir að
vandamálið sé að selja það sem
framleitt er!
Ef fyrirtækið hefur unnið heima-
vinnuna sína vel, þ.e. framkvæmt
naúsynlegar markaðsrannsóknir
th að geta lagt mat á þarfir og ósk-
ir neytenda og fengið upplýsingar
um hvaða söluráða eigi að leggja
áherslu á þá á „salan“ ekki að vera
neitt vandamál.
Fyrirtækið væri þá að bjóða neyt-
endum upp á það sem þeir þörfnuð-
ust eða óskuðu eftir! Ef fyrirtækið
hefur aftur á móti ekki unnið
heimavinnuna sína vel þá getur
það orðið vandamál að selja það
sem framleitt er!
íslendingar gera sér almennt
ekki grein fyrir því um hvað mark-
aðsstarf á að snúast. Þaðan af síður
gera þeir sér grein fyrir því að lífs-
„Það svigrúm til hagræðingar, sem
þegar er til staðar 1 þessum efnum,
lætur ávinninginn af nýja álverinu á
Keilisnesi líta út eins og skiptimynt.“
kjör okkar í framtíðinni munu í
vaxandi mæli byggjast á því hvern-
ig markaðsmálum fyrirtækjanna í
landinu er háttað. Það svigrúm th
hagræðingar, sem þegar er til stað-
ar í þessum efnum, lætur ávinning-
inn af nýja álverinu á Keilisnesi
líta út eins og skiptimynt.
Friðrik Eysteinsson.
Innganga 1EES og EB:
Afskiptaleysi ASÍ 09 FFSf
Það er sýnt að enginn launþegi á
íslandi getur keppt við ódýrt erlent
vinnuafl sem þessar Evrópuþjóðir
hafa á sínum snærum. Þetta vinnu-
afl myndi koma kjörum okkar á
þriðja heims stig.
Þeir sem mest halda á lofti kenn-
ingunni um inngöngu í EB og jafn-
framt þessari samkeppni á öllum
sviðum þola það hugtak ekki þegar
það snertir þá sjálfa, samanber
skipafélögin, Flugleiðir og trygg-
ingafélög. Það er sýnt að launþegar
gera sér ekki almennt grein fyrir
alvöru þessa máls og verkalýðsfor-
ystan er lömuð.
Gefa öðrum tækifæri
Sjómannafélag Reykjavíkur hef-
ur ítrekaö varað við þessari hættu
og hefur fyrst verkalýðafélaga orð-
ið að verja sína atvinnu á farskip-
um fyrir erlendu vinnuafli. Hverjir
þurfa næst að verja sín störf? Allir
þeir sem við flug starfa og verka-
menn við stórframkvæmdir.
Hverjir skyldu vinna við byggingu
næsta álvers?
Th að verja okkar störf er sterk-
ast fyrir þá sem vinna að flutning-
um og samgöngumálum að stofna
öflugt flutningaverkamannasam-
band sem getur í tíma stöðvað
þessa óheihaþróun þar sem ASÍ og
FFSÍ og fleiri hafa engan áhuga á
að stöðva þessa þróun. EB gæti far-
ið eins með okkur og laxeldi og loð-
dýrarækt fóru með vissa aðila með
hjálp sjóðakónga og fleiri ráða-
manna þessa lands.
Launamisréttið á íslandi er hróp-
lega ranglátt og niðurlægjandi fyrir
þá verst launuðu. Þegar fyrirtæki
borga stjórnendum á bhinu ca
400.000 th 1.200.000 á mánuði í laun,
þegar lágmarkslaun eru ca 50.000,
KjáUarinn
Birgir H. Björgvinsson
í stjórn Sjómannafélags
Reykjavíkur
fmnst mér ábyrgðarleysi að borga
stjómendum svona mikið og sama
ghdir um ráðamenn þjóðarinnar
með haha á ríkissjóði upp á ca 2.400
mhljónir og fyrirtæki á hausnum.
Ég trúi því ekki að Dagbsbrúnar-
taxtar séu orsök þessara tíðu gjald-
þrota. Aldrei hefur heyrst að það
sé yfirbygging og óráðsía ráða-
manna sem valdi þessu. Lánástofn-
anir og aðrir sjóðir ausa út pening-
um í alls konar gæluverkefni til að
þjóna ákveðnum aðilum.
Er ekki kominn tími th að gefa
öðrum tækifæri sem þjóna hags-
munum almennings betur og láta
klíkuráðningar lönd og leið? Þegar
hinn almenni launamaður stendur
sig ekki í starfi er honum yfirleitt
sagt upp. Það sama virðist ekki
gilda um ráðamenn, það er hengd
á þá fálkaorða fyrir vel unnin störf
í þágu þjóðarinnar.
Tilefni til að grisja
Ef á annað borð á að flytja inn
einhvem vinnukraft þá væru það
helst ráðamenn th að bæta stjóm-
un og skipulag og er ég viss um að
það yrði auðvelt að sveigja laun
þeirra að þjóðarsátt.
Gjaldþrot íslenskra fyrirtækja og
lág laun starfsmanna þeirra flest-
ahra gefa thefni th að grisja meðal
stjórnenda íslenskra fyrirtækja.
Finnst VSÍ og ASÍ forystunni þeir
tífalt meira virði fyrir íslenskan
vinnumarkað en hinn almenni
launamaður? Ekki er öhum vel við
frjálsræðið sem erlendir aðhar
flylja hingað, samanber forystu
VSI sem tryhtist þegar forstjórar
nýja álversins vildu ekki ganga í
VSÍ.
Þessir menn tala mest um frelsið
í orði en meina annað þegar að
þeim kemur. Gaman væri að vita
hvort ASÍ ætlar að ganga inn í aðra
þjóðarsátt þar sem verðlag hjá ríki
og bæ og öðrum þjóðarsáttaraðh-
um fer sífellt hækkandi.
Með þetta aht í huga fmnst mér
ósvífið að kenna lægstu laununum
um hvernig komiö er. Vegna auk-
innar ásóknar erlends vinnuafls th
íslands og daður stjórnvalda við
EB og fleiri aðila er lausnin að við
stofnum flutningaverkamanna-
samband á íslandi.
Birgir H. Björgvinsson
„Ef á annað borð á að flytja inn ein-
hvern vinnukraft þá væru það helst
ráðamenn til að bæta stjórnun og
skipulag og er ég viss um að það yrði
auðvelt að sveigja laun þeirra að þjóð-
arsátt.“
„Finnst VSí og ASí forystunni þeir tífalt meira virði fyrir íslenskan vinnumarkað en hinn almenni launamaður?"