Morgunblaðið - 26.04.2001, Page 8

VIÐSKIPTI
8 C FIMMTUDAGUR 26. APRÍL 2001 MORGUNBLAÐIÐ
S
VÍINN Gunnar Eklund er
framkvæmdastjóri skrif-
stofunnar í Columbia,
Maryland, en hann hefur
áratuga reynslu í ferða-
þjónustu. Aðspurður segir Gunnar að
hjá skrifstofunni starfi alls 106
manns, þar af sextán á útistöðvum
skrifstofunnar í Bandaríkjunum en
níutíu á sjálfri skrifstofunni í Col-
umbia. „Flugleiðir fljúga til sex staða
í Norður-Ameríku: Halifax, Minnea-
polis, Boston, New York, Orlando og
Baltimore/Washington. en undir okk-
ar skrifstofu heyrir, auk Norður-Am-
eríku, Mið- og Suður-Ameríka og
Karíbahafið. Við köllum þetta einu
nafni vestursvæðið til hægðarauka.“
Starfsmönnum fækkað
en umsvifin aukist
Gunnar segir að hér áður fyrr hafi
starfað mun fleiri starfsmenn en þeim
hafi fækkað á sama tíma og umsvifin
hafi verið að aukast. „Þetta hefur tek-
ist með bættri tækni og framþróun í
upplýsingatækni.“ Aðspurður segir
Gunnar að sín vinna felist meðal ann-
ars í að setja skrifstofunni markmið
og hafa umsjón með skipulagi og upp-
byggingu starfseminnar. „Þá má ekki
gleyma að það er mjög mikilvægt fyr-
ir þjónustufyrirtæki á borð við Flug-
leiðir að hafa á að skipa fólki sem hef-
ur til að bera mikla þjónustulund.“
Gunnar segist leggja mikið upp úr
starfsmannamálunum, að fá fólk til
þess að vinna saman að settum mark-
miðum og sjá til þess að starfsandinn
sé góður. Það sé algert lykilatriði til
þess að ná árangri.
„Markaðsaðstæður hér í Banda-
ríkjunum eru allt aðrar en hjá Flug-
leiðum á Íslandi. Í Bandaríkjunum
eru Flugleiðir eins og lítill fiskur í
stóru vatni og það þýðir að menn
verða að setja sér mjög skýr markmið
með starfseminni, við höfum ekki efni
á að dreifa kröftunum í annað en það
sem mestu máli skiptir. Það að menn
skiptist stöðugt á upplýsingum er líka
mikilvægt og við setjumst niður viku-
lega til þess að fara yfir öll mál og
leiðrétta það sem miður hefur farið í
áætlunum. Við höfum yfir að ráða
mjög góðu upplýsingakerfi og erum
með nýjustu tölurnar og getum raun-
ar séð dag frá degi fyrir hvert svæði
hvað gengur vel og hvað illa. Þannig
getum við brugðist ákaflega fljótt við
þegar hlutirnir ganga ekki eftir eða
leiðrétt markmiðin ef því er að
skipta.“
Gunnar segir að mikið sé lagt upp
úr markaðssókn fyrstu mánuði árs-
ins. Ákaflega vel hafi gengið í febrúar
og mars á þessu ári og mjög mörg
flug hafi verið fullbókuð. Aðspurður
segir Gunnar að Flugleiðir hafi flutt
um 226.000 farþega (ein leið) af vest-
ursvæðinu og til Íslands og Evrópu
en til samanburðar megi nefna að
fjöldi farþega hafi verið 187.000 árið
áður en það sé 21% aukning milli ára,
mælt í fjölda farþega. Ætla megi að
tekjurnar hafi aukist um svipað mikið
og fjöldi farþega. „Þannig að árið í
fyrra var mjög gott ár fyrir okkur.
Velta okkar í farmiðasölu eingöngu
var – Icelandair Holliday hefur einnig
miklar tekjur af því að selja pakka-
ferðir – 60,4 milljónir dala í fyrra en
það gerir hátt í 5,7 milljarða íslenskra
króna þannig að það er ekki verið að
tala um litlar upphæðir. Háannatím-
inn hjá okkur og bestu mánuðirnir í
veltu eru júní, júlí og ágúst en hin síð-
ari ár hafa vetrarmánuðirnir og þá
sérstaklega febrúar og mars komið
vel út. Á þeim tíma eru tekjur af
hverjum farþega vissulega nokkru
minni en yfir háannatímann en þá er
meðalverð á hvern farþega mun
hærra og það eru því mjög mikilvægir
mánuðir fyrir okkur.“ Gunnar segir
að hver farþegi sem Flugleiðir flytja
frá Bandaríkjunum til Íslands og
Evrópu sé orðinn mikilvægur vegna
þróunar á gengi íslensku krónunnar.
„Sala á farmiðum héðan er því orðin
ákaflega mikilvæg fyrir félagið í
heild, ekki síst vegna þess að stærst-
ur hluti útgjalda félagsins er í dölum.“
Ná mikilli umfjöllun í fjölmiðlum
Gunnar segir að einn helsti árang-
urinn í markaðs- og kynningarstarf-
inu í Bandaríkjunum sé að hafa náð
að fá mjög mikla umfjöllun í fjölmiðl-
um síðustu árin án þess að kosta mjög
miklu fé til auglýsinga. Gunnar tekur
fram að kynning á Íslandi og Flug-
leiðum haldist að miklu leyti í hendur
í Bandaríkjunum. „Skemmtileg og
áhugaverð skrif um Ísland eru mik-
ilvæg fyrir okkur og skila sér í auk-
inni sölu. Blaða- og tímaritsgreinar
um Ísland, sögu þess, náttúru, hvern-
ig sé hægt að komast þangað og hvað
sé hægt að gera þar gera Ísland að
spennandi ferðamannastað í huga
manna. Við höfum ekki efni á að aug-
lýsa í dýrum blöðum eins og stóru
flugfélögin og reynum þess vegna
frekar að fá greinaskrif um Ísland en
fólk les slíkar greinar oft af mikilli at-
hygli og þær skila því oft miklu.“
Aðspurður segir Gunnar að það
séu einkum tvenns konar hópar fólks
sem ferðist til Íslands frá vestur-
svæðinu og markhóparnir séu því í
reynd tveir. Fólk sem ferðist til ís-
lands yfir sumarmánuðina fari fyrst
og fremst til þess að skoða náttúruna
og landslagið og nýti sér afþreying-
armöguleika í tengslum við þá hluti.
Þetta sé yfirleitt miðaldra eða eldra
fólk. „Hinn hópurinn er yngra og vel
launað fólk sem fer í styttri ferðir til
Íslands utan hánnatímans, oft yfir
eina helgi, fyrst og fremst til þess að
skemmta sér og upplifa næturlífið í
Reykjavík enda hafa fjölmiðlar fjallað
nokkuð ítarlega um hið „villta“ næt-
urlíf í Reykjavík.“
Gunnar segir að vaxandi spurn sé
eftir slíkum ferðum. Ísland sé í senn
framandi staður og ekki sé lengi verið
að fljúga þangað og það skipti vita-
skuld máli. Ekkert mál sé fyrir yngri
Bandaríkjamenn að skella sér í helg-
arferð til Reykjavíkur. Það megi því
segja að markhóparnir yfir vetrar- og
sumartímann séu mjög ólíkir. „Besta
auglýsingin sem við getum fengið er
þegar fólk lætur vel af ferð sinni til Ís-
lands og af Flugleiðum og það er það
sem hefur verið að gerast. Þess vegna
hefur farþegum utan háannatíma
fjölgað jafnmikið og raun ber vitni.
Skandinavía mikilvægur markaður
„Ferðir til Íslands eru hins vegar
bara hluti af flutningum okkar á far-
þegum. Þegar litið er á heildartekj-
urnar í fyrra var tæpur þriðjungur
vegna ferða til Íslands en tveir þriðju
hlutar teknanna komu vegna ferða til
Skandinavíu og Evrópu. Skandinavía
er mikilvægur markaður og skilar
okkur 24% af heildartekjum. Mið-
Evrópa með Frankfurt, París og
Amsterdam skilar um 23% og Lond-
on og Glasgow skila 21%. Við erum
auðvitað alltaf að reyna að auka um-
ferðina til og frá Íslandi og þegar við
seljum fólki ferð til Íslands er ekkert
því til fyrirstöðu að við getum líka selt
því ferð til Lundúna eða Frankfurt
þannig að frá viðskiptalegu sjónar-
miði skiptir það máli að auka umferð-
ina til Íslands. Það er forgangsatriði í
markmiðssetningu okkar að selja
fleiri ferðir til og frá Íslandi, það er
langmikilvægasta verkefni okkar
sem vinnum hér hjá Flugleiðum í Col-
umbia. Það verður vitaskuld að vera
visst jafnvægi í flugáætlunum okkar,
þ.e. að nýtingin sé góð á öllum fjórum
leggjunum, eins og við köllum þá, þ.e.
til og frá Íslandi, frá Íslandi til Evr-
ópu og frá Evrópu og til baka. Annað
mikilvægt markmið snýr að áfanga-
stöðum í Skandinavíu. Verðsam-
keppnin í fluginu til Lundúna er til að
mynda ákaflega hörð og lítið upp úr
því að hafa en ferðirnar sem við selj-
um til Skandinavíu skila mun meira
og því eðlilegt að við leggjum áherslu
á þær.“
Gunnar segir að eitt helsta vanda-
málið á markaðinum sé það að flutn-
ingsgetan og sá fjöldi farþega sem
flugfélögin geta flutt er meira eða
minna sú sama á veturna og sumrin.
Þetta tákni að flutningsgeta flug-
félaganna almennt sé mjög mikil yfir
veturinn og þá sé verðsamkeppnin
líka mjög hörð.
Mikill árangur í sölu ferða á Netinu
Magnús Stephensen, markaðs-
stjóri Flugleiða í Columbia, segir að
sitt hlutverk sé fyrst og fremst að
markaðssetja Ísland sem áfangastað.
„Þetta skiptist þó eiginlega í þrennt.
Ég sé mestmegnis um markaðsmál,
auglýsingar og kynningar. Svo og er
það Netið og sala á Netinu í gegnum
vefsíðu okkar og tengingar við aðrar
vinsælar vefsíður. Í þriðja lagi er það
svo verðlagningin á farmiðum okkar
til ferðaskrifstofa, hópa og einstak-
linga. Starfið hefur breyst mjög mikið
á síðustu þremur árum eða svo. Þegar
ég byrjaði fannst mér markaðsstarf-
semin dálítið takmörkuð, menn ein-
beittu sér fyrst og fremst að því að
selja Ísland sem náttúruperlu. Slíkar
ferðir einskorðast hins vegar við sum-
artímann þannig að ég leit á það sem
mitt hlutverk að nýta allt sem Ísland
hefur upp á að bjóða og það er miklu
meira en náttúran ein og sér. Magnús
segir að hjá Flugleiðum í Columbia
hafi menn lagt mikla áherslu á allt
sem kalla megi menningu Íslands í
víðum skilningi. „Við höfum reynt að
skapa eftirspurn eftir ferðum í kring-
um alls kyns atburði sem eru að ger-
ast á Íslandi. Yfir sumartímann selj-
um við Ísland sem náttúruperlu en
yfir vetrartímann verðum við að
reyna að selja eitthvað annað. Það er
mjög erfitt að selja náttúru og veð-
urfar á Íslandi yfir vetrarmánuðina,
það er eiginlega alveg vonlaust. Við
verðum þess vegna stundum að reyna
að „búa til“ atburði til þess að fá
ferðamenn til þess að koma til Ís-
lands, Ísland eitt sér virðist ekki alltaf
vera alveg nóg.“
Nýsköpun og frjó hugsun í
markaðsstarfinu nauðsynleg
„Við gerum þetta meðal annars
með því að taka þátt í alls kyns við-
burðum eins og til að mynda sýning-
um margs konar, ungfrú Ísland.is og
tónleikaviðburðum, svo eitthvað sé
nefnt. Við höfum einnig gert þetta
hreinlega sjálfir eins með Iceland
Airways-músíkfestivalið eða -hátíðina
sem við unnum í samvinnu við Mast-
ercard, menningarborgina, Hr. Örlyg
og útgáfufyrirtæki hérna vestra.
Þetta var raunar bara lítil hugdetta
sem við fengum og hún virkaði mjög
vel. Á endanum fór heill aragrúi af
blaðamönnum og fulltrúum útgáfu-
fyrirtækja til Íslands í tilefni af mús-
íkhátíðinni. Við erum ekkert síður að
$% # #  #&# ' "(' )*  '+,&' '+ ''+
&# ""'+-&.+#'+ '  # #&/' &)0



 $% & /+ '  1'- #'/# -'   #"+ &- 1+ -  ' -)% #2-& 3-  &&  2-
4.#- ,1  2-& ' /-  1&##. -
& '3+, -'  #"  ' +&" && 3+5-)(' 1-+". '2-)0
  
  $  /  '-6  1 # 
' ' ,-4#1 +  #/+' 7 
 )+ /+1&- #'8+##'& & - &.+- 3 /&,1'+   9:; )0
 $* '41&"#'## 1 + /+' )

& 3-,+2- ) #&"5' )0
 


 

 
 

 
 !
"#!
" !
$#!
$ !
#!

$%%# $%%& $%%%
 
'

'
$%%( $%%)
* 
'
 
+
'
, - 
. 

/01
' 
2 34

. 

/01


&
(
#
5

"
$

$%% $%%# "
 1

 
6  
'
0  0 
$%)%"
333


' 
" $
Gunnar Eklund, framkvæmdastjóri skrifstofu Flugleiða í Columbia.
Ísland meira
en náttúran
Aðalstöðvar Flugleiða í Bandaríkjunum eru
í Columbia, rétt fyrir utan Baltimore og þar
starfa um níutíu manns við að selja og
markaðssetja ferðir til Íslands og áfanga-
staða annars staðar í Evrópu. Arnór Gísli
Ólafsson heimsótti skrifstofuna í Columbia
og kynnti sér starfsemina þar vestra.
Flugleiðir með öflugt markaðsstarf í Bandaríkjunum