Fréttablaðið - 28.03.2007, Side 27

MARKAÐURINN 11MIÐVIKUDAGUR 28. MARS 2007
S K O Ð U N
Ég er ekki maður sem óttast
margt. Mér hefur alltaf fundist
að ég væri fæddur undir heilla-
stjörnu og fátt illt gæti hent mig.
Maður er samt ekkert að
syndga upp á náðina og storka
örlögunum af óþörfu. Þannig
sýni ég verndarenglum mínum
þá auðmýkt að hafa áhyggjur af
einhverju.
Þessa dagana hef ég áhyggjur
af krónunni og svo er ég órólegur
yfir því ef mosakommarnir kom-
ast til valda. Þetta eru tengdar
áhyggjur því það er nú einu sinni
þannig að þegar við erum orðn-
ir þátttakendur í heimi opinna
alþjóðaviðskipta ráðum við ekki
alltaf við framhaldið. Ef menn
eins og ég úti í heimi missa trú
á því sem við erum að gera, þá
komumst við að því fullkeyptu.
Svona get ég orðið órólegur.
Svo jafna ég mig og hugsa að
menn eins og ég fljóta alltaf ofan
á. Ef ég hefði til dæmis fæðst í
Rússlandi fyrir hundrað árum, þá
hefði ég orðið stórkommisar og í
miðstjórn hjá kommunum og haft
það fínt. Fæddur fimmtíu árum
síðar á sama stað væri ég senni-
lega í hópi ólígarka.
Ástæða þessa er að ég er fram-
sýnn og fljótur að átta mig á
hlutunum. Ef miðstýringarmenn
fara að gera einhverjar rósir í
efnahagslífinu, þá verð ég kom-
inn með peningana mína langt
frá landinu og sennilega flatmag-
andi á sólarströnd einhvers stað-
ar með lögheimili í skattaparadís.
Og hvers vegna ætti ég að hafa
miklar áhyggjur af krónunni? Ég
mun græða á falli hennar. Græddi
alla vega í fyrra þegar hún féll.
Tók svo sveifluna til baka og nú
er ég yfirvogaður í erlendu og
ætti því að vera rólegur.
Samt er ég það ekki alveg,
sem mér finnst benda til þess að
ég hafi bæði þroskaða samvisku
og gott hjartalag. Ef menn snúa
af vegi frjálslyndis og lokunar-
fólk nær undirtökum mun það
auðvitað bitna á mörgum. Ég er
nefnilega á því að næsta kjör-
tímabil skipti miklu máli. Senni-
lega munum við sækja um aðild
að ESB á tímabilinu ef skynsem-
in ræður einhverju. Ég er enginn
aðdáandi gamla Kol og Stál, en
ég held að það sé enginn annar
kostur þegar lengra er horft. Það
er betra að sætta sig við raun-
veruleikann fyrr en síðar. Það
segja alla vega vinir mínir sem
hafa farið í meðferð. Sjálfur er
ég maður hófstilltrar lífsnautnar
varinn af englunum.
Spákaupmaðurinn á horninu
S P Á K A U P M A Ð U R I N N
Áhyggjur með
englavernd
Í fréttum NFS 7. mars 2006, þegar
viðræður um framtíð varnar-
samstarfsins við Bandaríkin stóðu
sem hæst, var haft eftir þáver-
andi utanríkisráðherra að Íslend-
ingar ættu engan annan kost en
að starfa áfram með Bandaríkja-
mönnum. „Og mín skoðun er sú,
hvað svo sem að sagt er nú í hita
leiksins og hvað svo sem menn
renna hýru auga til Evrópuríkj-
anna, að við eigum engan raun-
verulegan kost í þeim efnum annan
en þann að halda áfram samstarf-
inu við Bandaríkin.“ (NFS, Fréttir
kl. 18.30, 7.4. 2006). Nú kann vel að
vera að þetta mat hafi verið kór-
rétt og að yfirlýsingin hafi átt full-
komlega rétt á sér. Það er auðvelt
að gagnrýna úr fjarska og vera
vitur eftir á, sérstaklega í flókn-
um, mikilvægum og viðkvæmum
samningaviðræðum þar sem upp-
lýsingar liggja eðli málsins sam-
kvæmt ekki á lausu. Þeir sem hafa
áhuga á samningatækni geta þó
ekki annað en velt því fyrir sér
hvort þessi yfirlýsing hafi komið
á góðum tíma.
VALD OG VÆNTINGAR
UM ÁRANGUR
Skynjun á því hver hefur meira
vald við samningaborðið getur
skipt sköpum um árangur þar sem
hugmyndir um vald og vænting-
ar um niðurstöðu viðræðna eru
nátengd. Því meira vald sem þú
telur að samningsaðili þinn hafi,
því minni væntingar hefur þú um
árangur og því minni væntingar
sem þú hefur um árangur, því verri
verður niðurstaðan, að öllu jöfnu.
Ef þú telur að allt vald liggi hjá þér
hefur þú væntingar um framúr-
skarandi árangur af viðræðunum.
Ef skynjun þín er sú að allt vald
liggi hjá samningsaðila þínum, með
réttu eða röngu, hefur þú sett þig í
þá stöðu að samþykkja það sem
þér er rétt. Ef þú lætur samnings-
aðila þinn vita af þeirri skynjun
þinni að valdið liggi allt hjá honum
gefur þú honum stöðu til að ákveða
niðurstöðu viðræðnanna.
LEIÐIR TIL AÐ AUKA VALD
Vald fer eftir kringumstæðum,
mikið frekar en auðæfum, stærð
og hæfileikum. Sterkasta leiðin til
að auka vald við samningaborðið
er að hafa sem besta valmöguleika
aðra en að semja við mótaðilann.
Smáfyrirtæki sem á í samningavið-
ræðum við risafyrirtæki hefur öll
spil á hendi ef það hefur sterka val-
möguleika – það mun aldrei sætta
sig við niðurstöðu sem er verri en
þeir valmöguleikar sem því býðst
í samningum við aðra aðila, alveg
sama hversu mikið stórfyrirtæk-
ið ber sér á brjóst. Þess vegna
vinna reyndir samningamenn baki
brotnu að því að hafa sem sterk-
asta stöðu ef svo skyldi fara að
samningaviðræðurnar rynnu út í
sandinn. Stundum bregða samn-
ingamenn á það ráð að gefa í skyn
valmöguleika sem eru ekki fyrir
hendi, en augljóslega er það ákaf-
lega áhættusöm nálgun og til þess
fallin að draga úr trausti. Önnur
leið er að gera valmöguleika mót-
aðilans verri – að hafa áhrif á
skynjun hans á eigin valmöguleik-
um þannig að hann meti kostnað-
inn af því að hverfa frá samninga-
borðinu meiri. Enn önnur leið er
að skapa sér svigrúm þannig að
ekki þurfi að semja strax og gefa
mótaðilanum til kynna að það liggi
ekkert á að ná samkomulagi. Í öllu
falli er það lykilatriði að vanda sig
við mat á valdi, að gefa mótaðilan-
um ekki meira vald en innistæða
er fyrir og vinna að því að styrkja
stöðu sína með því að fjölga val-
möguleikum – og að gefa ekki frá
sér upplýsingar sem eru líklegar
til að draga úr eigin
stöðu við samninga-
borðið.
Aðalsteinn Leifsson er
lektor í Háskólanum í
Reykjavík þar sem hann
kennir meðal annars
samningatækni.
Valdið og dýrðin...
S A M N I N G A T Æ K N I
Nýherji og Microsoft á Íslandi bjóða þér til ráðstefnu um samskipti framtíðarinnar eða
„Unified Communications“ 29. mars á Hótel Sögu.
Með „Unified Communications“ er átt við samþættingu á samskiptalausnum sem skilar sér í auknu hagræði fyrir notandann.
Með því að hafa sameiginlega sýn á öll samskiptamál, óháð staðsetningu og samskiptatækni, verður vinnan einfaldari og
framleiðni eykst.
Microsoft og Avaya hafa skrifað undir samstarfssamning um þróun slíkra samskiptalausna og munu þær verða kynntar á
ráðstefnunni ásamt því sem rætt verður um framtíðarsýn fyrirtækjanna á þessu sviði.
Dagskrá
12.30–13.00
13.00–13.15
13.15–14.00
14.00–14.45
14.45–15.00
15.00–15.45
15.45–16.15
16.15–17.15
Eftir fyrirlestrana verða Avaya- og Microsoft-lausnir til sýnis auk þess sem boðið verður upp á veitingar og spjall við
sérfræðinga fyrirtækjanna.
Aðgangur á ráðstefnuna er ókeypis.
Skráning og nánari upplýsingar er að finna á www.nyherji.is og www.microsoft.is
Ráðstefna um
Samskipti framtíðarinnar
,,Unified Communications”
Innskráning
Setning ráðstefnu
„The way Unified Communication is going to change the PBX world in the future“
Fyrirlesari: Peter Lillelund ráðgjafi frá Netplan
„Unified Access, One User Experience“
Fyrirlesari: Roger Jones, Business Development Director hjá Avaya EMEA
Kaffihlé
„Microsoft Unified Communications Vision and Reality“
Fyrirlesari: Torben Andersen Business Director for Unified Communications hjá Microsoft EMEA
Sjónarhorn viðskiptavinar í samskiptamálum
Kokkteill