Fréttablaðið - 09.05.2007, Side 19

MARKAÐURINN 11MIÐVIKUDAGUR 9. MAÍ 2007
S K O Ð U N
Í loftinu hangir eftirlitsmynda-
vél, stimpilklukkan er bakvið og
öðru hvoru kemur eftirlitsmaður
dulbúinn sem viðskiptavinur og
athugar hvort afgreiðslufólkið
bjóði „góðan dag“ og „má bjóða
þér poka?“
Við eigum öll erfitt með að
treysta, enda krefst traust
þess að við veitum höggstað á
okkur. Þess vegna setjum við
upp eftirlitskerfi í verslunum og
sláum varnagla í samningum sem
teygja sig blaðsíðu eftir blaðsíðu
með stóru og smáu letri.
Með skilyrtum aðgerðum,
ábyrgðum, tryggingum og sekt-
um búum við til hvata eða refs-
ingar til að koma í veg fyrir að
traust okkar verði brotið. Stund-
um getur það verið skynsamlegt
– jafnvel nauðsynlegt – en það er
alltaf kostnaðarsamt.
EFTIRLIT OG FÆLNI
Afgreiðslumaðurinn sem upp-
lifir stöðugt eftirlit mun bjóða
góðan daginn og spyrja hvort þú
viljir poka – en líklega ekki bjóða
meiri þjónustu en það – samn-
ingamaður sem upplifir van-
traust mun e.t.v. uppfylla lág-
marksskilyrði samningsins en
það verður erfitt að finna sveigj-
anlegar lausnir sem tryggja hag
beggja aðila best.
Það hljómar hálf hjákátlega
að vitna í vísindamenn því til
stuðnings en sýnt hefur verið
fram á með tilraunum (Bachar-
ach, Guerra og Zizzo) það sem þú
veist í hjarta þínu; að vantraust
kallar á vantraust á sama hátt og
traust skapar traust. Samt taka
fæstir að jafnaði skynsamlegar
ákvarðanir um hvort þeir eigi að
treysta og tilraunir (Bohnet og
Zeckhauser) sýna að við setjum
flest tilfinningalegt og órökstutt
álag á að treysta öðrum vegna
þess að við viljum forðast þá til-
finningu sem fylgir því þegar
traust okkar er brotið. Við gefum
ekki höggstað á okkur og miss-
um af tækifærum til að skapa
verðmæti í samningaviðræðum.
Þetta vekur upp tvær spurn-
ingar: 1) Hvernig getum við skap-
að traust við samningaborðið? 2)
Hvernig getum við metið hvort
samningsaðili okkar er traust-
vekjandi?
AÐ SKAPA TRAUST
Fyrsta skrefið er eins einfalt og
það er áhrifaríkt; að verja tíma
með samningsaðilanum.
Sú hugmynd að hitta mótaðil-
ann aðeins þegar deilur standa
yfir (í Karphúsinu!) er fullkom-
lega galin. Það eitt og sér að
verja tíma í sama umhverfi og
samningsaðilinn hefur áhrif og
ef hægt er að finna sameigin-
legan bakgrunn, hugmyndir, vini
eða áhugamál þá hjálpar það.
Ef hægt er að koma á óvart og
styrkja tengsl með fundum og
samkomum utan hefðbundinna
fundastaða þá hjálpar það líka.
Sterkast er að leggja sig virki-
lega eftir því að skapa raun-
verulega þekkingu og skilning
á stöðu samningsaðilans – og
ganga úr skugga um að hann
upplifi að þú skiljir hagsmuni
hans. Að skapa þá tilfinningu að
viðskiptin séu til lengri tíma og
að aðilar séu að einhverju marki
háðir hver öðrum.
Traust sem byggist á þekkingu
er frábær grunnur að samninga-
viðræðum og viðskiptasambandi
og getur þróast yfir í traust sem
byggist á samkennd. Þegar þess
konar trausti er náð eiga samn-
ingsaðilar auðvelt með að gera
nýja og nýja samninga sem há-
marka þau verðmæti sem hægt
er að skapa fyrir hvorn um sig.
Þá ríkir einlægur skilningur og
tilfinning fyrir þörfum samn-
ingsaðilans, gagnkvæm virðing
og vilji til að ýta undir hagsmuni
hins – jafnvel þó í því felist ekki
ávinningur a.m.k. til skemmri
tíma. Samningsaðilar ráðast þá
í gagnkvæma fjárfestingu til að
uppfylla þarfir beggja og leggja
áherslu á heiðarleika og ábyrgð,
fremur en skilyrði og refsingar.
Næst: Hvernig getum við
metið hvort samningsaðila okkar
er treystandi og hvernig getum
við auðveldað honum
þá ákvörðun að
treysta okkur?
Aðalsteinn Leifsson
lektor, kennir samninga-
tækni og alþjóðavið-
skipti í Háskólanum í
Reykjavík.
Heiðarleiki,
traust, trúnaður
... hagnaður
S A M N I N G A T Æ K N I
Hefur
vinninginn
Þegar borinn var saman lestur á Markaðnum og Viðskiptablaði Morgunblaðsin
í símakönnun Capacent janúar–febrúar 2007, kom í ljós að Markaðurinn hefu
umtalsvert forskot hjá öllum aldurshópum. Fylgstu með Markaðnum alla dag
vikunnar í hádegisfréttum Stöðvar 2 eða í VefTV á visir.is. Markaðurinn fylgi
Fréttablaðinu á miðvikudögum.
Horfðu á Markaðinn í símanum Í hádeginu kl 12:12 á Stöð 2 Markaðurinn á visir.is alla daga
F
í
t
o
n
/
S
Í
A

F
I
0
1
9
9
0
2
MARKAÐURINN – VIÐSKIPTAFRÉTTIR ALLA DAGA VIKUNNAR
62% FLEIRI LESENDUR
Í ALDURSHÓPNUM 18–49 ÁRA
MARKAÐURINN
Þótt sumarið nálgist óðfluga
býst ég ekki við neinni logn-
mollu á markaðnum á næstunni.
Ég ráðlegg reyndar engum að
fara út í hanaslag um mitt sumar
þegar fjölmiðlar upplifa tóma
gúrkutíð. Hver gleymir látun-
um í Straumi-Burðarási í fyrra-
sumar og SPRON-málinu fyrir
nokkrum árum?
Yfirtökuáform Baugs í Mos-
aic Fashions og Eyjamanna í
Vinnslustöðina leggjast misvel í
menn og trúi ég því varla að öll
kurl séu komin þar til grafar.
Mikið rosalega var ég ósáttur
með það verð sem Baugur ætlar
að borga fyrir Mosaic. Ég keypti
skammt í útboðinu fyrir tveimur
árum á 13,6 og fæ því bara 29
prósent ofan á það og sjö prósent
ofan á síðasta viðskiptagengi.
Hvernig voru aftur hin óskráðu
lögmál um þrjátíu prósenta yfir-
verð í Bretlandi?
Og ætla Binni og félagar í
Eyjum að læsa Guðmund Kristj-
ánsson og aðra hluthafa inni á
verði sem er langt undir síðasta
markaðsgengi?
En ég á allt eins von á því
að fleiri félög verði skotspónn
„yfirtökumanna“ á árinu. Maður
heyrir orðróm um að FL Group
hafi boðið í Atorku Group. Beið
ég ekki lengi boðanna og skellti
mér á vænan skammt í Atorku.
Annars eru alls kyns sögu-
sagnir í gangi um bankana og
önnur fyrirtæki sem verður að
taka með varúð. En auðvitað ber
alltaf að hafa hið gamla hús-
ráð spákaupmanna í hávegum
að kaupa á slúðri og selja á stað-
reyndum.
Spákaupmaðurinn á horninu
S P Á K A U P M A Ð U R I N N
Slúður og
fréttir