Fréttablaðið - 25.01.2004, Blaðsíða 15

15SUNNUDAGUR 25. janúar 2004
á markað um leið og einkaleyfin
rynnu út.“
Félagið var skilgreint út frá þró-
un, sölu og framleiðslu og síðan að
staðsetja sig þannig að hægt væri
að keppa lengur á markaði. „Sam-
keppnin gerir ekki annað en að
aukast, þannig að við höldum fram-
leiðslukostnaði í lágmarki. Síðan
hugsuðum við að við þyrftum að
komast inn á Bandaríkjamarkað.
Við lögðum upp með þessa punkta.
Síðan höfum við hakað við þessi at-
riði eftir því sem mánuðirnir og
árin hafa liðið.“ Róbert er nýlega
búinn að haka við Bandaríkin á
stefnumótunarblaðinu. Hann bregð-
ur kökuriti upp á tjald sem sýnir
skiptingu samheitalyfjamarkaðar
heimsins. Bandaríkin eru um helm-
ingur markaðarins, markaður upp á
sautján milljarða dollara. „Innkoma
á Bandaríkjamarkað er búin að vera
í vinnslu síðan 1999. Þar ætlum við
ekki að fjárfesta í eigin söluneti,
heldur reka söluskrifstofu sem er í
tengslum við önnur samheitalyfja-
fyrirtæki sem eru með sölunet í
Bandaríkjunum.“ Róbert segir að
með því nái menn stærri markaðs-
hlutdeild strax.
Sterk bein í velgengni
Þróun samheitalyfs kostar
mikið. Salan greiðir niður þróun-
arkostnaðinn og því stærri sem
markaðurinn fyrir vöruna er, því
lægra hlutfall er þróunarkostnað-
urinn af tekjunum. Róbert segir
að frá upphafi hafi verið stefnt að
því að byggja upp stórt alþjóðlegt
félag sem yrði stærsta félagið á
íslenska markaðnum. Nú er hægt
að haka við það. Stefnan var sett á
að nýta það sem bjó í félaginu,
byggja upp sölunet og fjárfesta í
framleiðslueiningum þar sem
framleiðslukostnaður er lágur.
Einnig að fjölga þeim lyfjum sem
eru þróuð til þess að dreifa áhætt-
unni. „Við höfum haldið okkur við
það sem við mótuðum á þessum
tíma og aldrei gefið eftir þar.“
Verð samheitalyfja er mest í
fyrstu og því rík áhersla á að vera
fyrstir inn á markaðinn. Þar hefur
fyrirtækið náð góðum árangri.
Greiningardeildir bankanna
búast við hátt í 30 milljarða veltu
félagsins á þessu ári og í spá
þeirra er reiknað með að hagnað-
ur geti orðið milli sex og sjö millj-
arðar króna. Róbert sýnir engin
svipbrigði þegar þessar tölur eru
nefndar. „Það sem hefur skapað
þessa velgengni er góður grunnur
í félaginu. Það var búið að byggja
upp góða hæfni við að þróa sam-
heitalyf. Í fyrirtækinu hefur verið
mikill metnaður að ná árangri.
Þrátt fyrir að vel hafi gengið hafa
menn aldrei misst sjónar á því að
það þurfi að vera hagkvæmni í
rekstrinum. Því betur sem geng-
ur, því ákveðnari erum við í því að
taka fleiri skref áfram.“
Innviðir bera meiri vöxt
Félagið hefur vaxið ótrúlega
hratt, en í samræmi við markmið
sín. Innan frá hefur verið mikill
vöxtur og á 36 mánuðum eru að
baki 13 sameiningar og yfirtökur
fyrirtækja. Á um það bil þriggja
mánaða fresti hefur félagið tekist
á við það krefjandi verkefni að
taka stjórnina í nýju fyrirtæki.
Hraður vöxtur fyrirtækja reynir
gríðarlega á stjórnendur og inn-
viði fyrirtækisins. „Við teljum að
skipulag og innviðir fyrirtækisins
eins og það er í dag ráði vel við
áframhaldandi vöxt.“ Róbert bæt-
ir því við að menn hafi fylgt skýr-
ri stefnu varðandi val á fyrirtækj-
um. „Sameiningar- og yfirtöku-
ferli er mjög flókið ferli. Ferlið er
hins vegar mjög svipað í hvert
sinn þó að maður þurfi að setja sig
inn í þann heim sem er á hverjum
stað. Þetta hefur verið mikil vinna
og ótal verkefni sem þurft hefur
að leysa.“ Reynsla af slíkum verk-
efnum er því orðin mikil í fyrir-
tækinu. „Við höfum ofið félögin
sem við höfum keypt inn í okkar
skipulag, þannig að menn hafa
þurft að gangast undir okkar
vinnubrögð og aðferðir. Við fylgj-
um því eftir að samræma alla
þætti starfseminnar okkar stefnu-
mótun. Það er stundum eins og að
verða fyrir lest að kynnast Íslend-
ingunum, en menn eru fljótir að
læra og aðlagast okkur.“
Róbert segir það mikilvægt
fyrir sig til þess að fylgjast með
stóru myndinni, að hann hafi yfir-
leitt komið að stofnun fyrirtækj-
anna eða kaupum á þeim. „Það er
miklu einfaldara fyrir mig en
utanaðkomandi aðila að fylgjast
með slíkum rekstri.“
Markmiðin til framtíðar hafa
ekki breyst. Áfram er stefnt að
örum vexti bæði innan frá og með
kaupum á öðrum fyrirtækjum,
velja vandlega þau lyf sem á að
þróa, vanda skráningarferli,
halda gæðum í hámarki og kostn-
aði í lágmarki og byggja upp sölu-
netið. Kaup á öðrum fyrirtækjum
teljast til reglulegrar starfsemi
Phamaco. „Við erum í góðri sam-
vinnu við stóra erlenda banka.
Þeir eru í því að leita tækifæra og
koma með þau til fyrirtækja eins
og okkar sem þeir vita að kaupa
slík fyrirtæki. Við fáum oft slík
tilboð inn á borð til okkar á undan
öðrum því menn vita að kaup á
fyrirtækjum eru hluti af starf-
semi okkar og vita að hverju við
erum að leita. Í hverri einustu
viku skoðum við eitthvert fyrir-
tæki.“ Róbert segir mjög mörg
slík tilboð fara út af borðinu. „Það
skiptir öllu máli að halda sig við
þá stefnu sem búið er að marka. Í
svona örum vexti hafa mörg fyrir-
tæki tapað fókus. Ef menn fara út
í verkefni sem þeir þekkja ekki og
ráða ekki vel við þurfa þeir að
setja alla orkuna í þau verkefni. Á
meðan fara aðrir þættir úr bönd-
unum.“
Stjórnendur Pharmaco hafa
ekki misst sjónar á markmiðum
sínum og stefnu. Fyrirtækið er að
taka í notkun hinn helming húss-
ins sem hýsir höfuðstöðvarnar.
Smiðir og dúklagningamenn eru
að störfum í fyrirtæki, þar sem
ekki þykir tiltökumál að stækka
um helming.
haflidi@frettabladid.is
Sími 534 6868 - Ráðgjöf í síma 908 6868 - sga@sga.is
www.sga.is
199 kr. mín
Gunnar Andri Þórisson er einn fremsti fyrirlesari
Íslands í þjónustu og sölu.
Hann hefur haldið námskeið og fyrirlestra fyrir
stærri sem smærri fyrirtæki með góðum
árangri allt frá árinu 1997.
Fyrirlesari er Gunnar Andri Þórisson
þú getur valið að koma
kl. 09:00 til 12:30
eða
kl. 19:30 til 23:00
Þann 28. janúar
förum við öll í
þjónustu- og
sölugírinn
V I N S Æ L A S T A S Ö L U N Á M S K E I Ð S G A
Gæðasala
Nokkrar góðar ástæður fyrir því að skrá sig:
Þú vilt ná hámarksárangri á árinu 2004. Þú vilt fá ánægða
viðskiptavini sem tala jákvætt um þitt fyrirtæki og þína
þjónustu. Þú vilt ná fram hámarksárangri hjá starfsfólki. Þú
vilt sjá aukna sölu sem skilar auknum arði hjá fyrirtæki
þínu.
Þú þarft að vera vel undirbúin(n) í vaxandi samkeppni, þá
þarf sjálfstraust og þjónustumeðvitund að vera í lagi eins
og um úrslitaleik væri að ræða.
Þú nýtir þér þekkingu á marga vegu eins og t.d. með því
að greina þarfir viðskiptavinarins, lesa betur í kaupmerkin
hjá viðskiptavininum og bregðast við þeim, ljúka sölunni
á markvissari hátt, efla liðsheildina hjá fyrirtækinu, bregðast
betur við kvörtunum og gagnrýni frá viðskiptavinum.
Verð er kr. 12.500.- staðgreitt á mann. Innifalið í verði eru
nám-skeiðsgögn og kaffi. Sé bókað og greitt fyrir 23. janúar
bjóðum við námskeiðið á 2-fyrir-1 tilboði.
Skráning og upplýsingar eru í síma 534-6868
og á netinu, skraning@sga.is
Námskeiðið mun skila sér margfalt aftur í
kassann með aukinni sölu vel þjálfaðs sölufólks.
Athugið takmarkaður sætafjöldi.
KAUP Á FYRIRTÆKJUM
„Við höfum ofið félögin sem við höfum keypt inn í okkar skipulag, þannig að menn hafa
þurft að gangast undir okkar vinnubrögð og aðferðir. Við fylgjum því eftir að samræma
alla þætti starfseminnar okkar stefnumótun. Það er stundum eins og að verða fyrir lest að
kynnast Íslendingunum, en menn eru fljótir að læra og aðlagast okkur.“