Morgunblaðið - 25.07.1996, Page 6

6 B FIMMTUDAGUR 25. JÚLÍ 1996
MORGUNBLAÐIÐ
VIÐSKIPTI
HUGBUNAÐUR HF.
ÍSÓKNARHUG
Hugbúnaður hf. hefur gengið frá drögum
að samningi við breska aðila um þróun og
sölu á hugbúnaði fyrir veitingastaði og krár
í Bretlandi. Meðal samningsaðila er breskur
aðili sem rekur um 3.500 krár og veitinga-
hús í Bretlandi. Þessi samningur kemur í
kjölfar nokkurra samninga sem fyrirtækið
hefur gert í Noregi og Svíþjóð. Umsvif þess
hafa aukist verulega á erlendum mörkuðum
eins og Þorsteinn Víglundsson komst að
er hann ræddi við Pál Hjaltason, fram-
kvæmdastjóra Hugbúnaðar hf.
HUGBUNAÐUR hf. er 12 ára gam-
alt fyrirtæki, staðsett í Kópavogi,
sem hefur sérhæft sig í hugbúnað-
argerð og þjónustu og ráðgjöf henni
tengdri. Fyrirtækið hefur á undan-
förnum árum verið að auka umsvif
sín í útflutningi á verslunarkerfi fyr-
ir búðarkassa, sem það hefur samið
og þróað á síðastliðnum misserum,
nú síðast með umfangsmiklum
samningum við aðila í Bretlandi,
Noregi og Svíþjóð.
Raunar hefur útflutningur alltaf
verið umtalsverður hluti af starfsemi
fyrirtækisins, að sögn Páls Hjalta-
sonar framkvæmdastjóra Hugbún-
aðar. Segir hann að á fyrstu starfsá-
rum þess hafi hins vegar vísvitandi
verið dregið úr útflutningnum þar
sem fyrirtækið hafi hreinlega ekki
haft bolmagn til að sinna honum sem
skyldi.
Hann segir að þegar best hafi
látið í söiu samskiptakerfis sem
fyrirtækið hefur þróað, hafi um
helmingur tekna þess komið af út-
flutningi. Þetta hlutfall hafi hins
vegar minnkað nokkuð um tíma en
sé nú að aukast með aukinni sölu
verslunarkerfanna erlendis. Hann
segist reikna með því að útflutn-
ingstekjur muni verða um helming-
ur af heildartekjum fyrirtækisins á
ný á næsta ári.
Sterk markaðsstaða á
N orðurlöndunum
. Páll segir hins vegar ekki síður
hafa verið lagða áherslu á innan-
landsmarkað, enda sé staða fyrir-
tækisins þar sterk í dag. „Við höfum
verið með nánast allan þann hugbún-
að sem hefur verið seldur í búð-
arkassa, sem keyra á PC-kerfum,
undanfarin þijú ár. Við áætlum því
að við séum með um 90% markaðs-
hlutdeild á innanlandsmarkaði af því
sem selt hefur verið sl. 2-3 ár.
Erlendis höfum við verið að fikra
okkur áfram með markaðssetningu
þessa kerfis. Við vorum með sam-
skiptaforritið, sem náð hafði tals-
verðri útbreiðslu, en erfitt er að
byggja á því þar sem um
talsvert annan markað er Stefnt að 25%
markaðshlut-
deild á IMorð-
urlöndum
að ræða.
Við höfum náð nokkr-
um samningum í Dan-
mörku, m.a. { samvinnu
við íslensk fyrirtæki eins
og Landsteina og Navís. Þar höfum
við fyrst og fremst verið að leggja
áherslu á grunnhugbúnað búðar-
kassanna, en. íslensku samstarfsaðil-
arnir hafa síðan lagt til umfangs-
meiri viðskiptahugbúnað."
Páll segir að markaðssetningin í
Danmörku hafi gengið mjög vel og
áætlanir geri ráð fyrir því að fyrir-
tækið verði komið með um 25%
markaðshlutdeild þar á næsta ári,
sem verði að teljast mjög viðunandi
árangur. „Þá náðum við fyrir
skömmu mjög góðum samningi við
norska fyrirtækið Rostvold AS, sem
hefur aðallega verið að selja Omron
búðarkassa.
Við reiknum með að sá samningur
komi til með að tryggja okkur þegar
frá líður um 25% markaðshlutdeild
í Noregi. Markaðsaðstæður þar eru
með þeim hætti að þar eru mjög
fáir, en stórir kaupendur, og því
getur markaðshlutdeildin sveiflast
mjög hratt til.“
Páll segir að fyrirtækið háfi einn-
ig náð samningum við aðila í Svíþjóð
í gegnum Rostvold og sé þegar búið
að ganga frá samningum um upp-
setningu á verslunarkerfum í um
200-400 verslunum, í einni af
• stærstu verslunarkeðjum í Svíþjóð á
næstu tveimur árum.
„Þetta þýðir að við ætlum að ná
um 10% markaðshlutdeild í Svíþjóð
innan skamms, og ef til vill enn
stærri hlutdeild ef þeir samningar
sem eru á döfinni ganga eftir. Við
eigum nú m.a. í viðræðum við aðra
af þessum stærri verslunarkeðjum.
Þessar ijórar keðjur hafa um 50-60%
markaðshlutdeild í Svíþjóð og það
skiptir því miklu máli fyrir okkur
að ná samningum við þær.
Ná fótfestu í Bretlandi
Hugbúnaður hefur nýlega gengið
frá drögum að samningi við TEC
UK., dótturfyrirtæki TEC í Bretlandi
og þriðja aðila sem hefur í huga að
kaupa veitingahúsakerfi fyrirtækis-
ins. Um er að ræða samstarfssamn-
ing um endurhönnun hugbúnaðar-
ins, auk þess sem hann verður notað-
ur í nýja kynslóð búðarkassa frá
TEC.
„Þessi samvinnusamningur er sér-
staklega áhugaverður fyrir okkur.
Þar kemur að verkefninu sem sam-
starfsaðili breskur aðili sem rekur
um 200 lítil hótel, um 3.500 krár,
450 matvöruverslanir, 760 skyndi-
bitastaði, 60 fimm stjörnu hótel og
nokkur smærri hótel til viðbótar.
Þetta er því allstór aðili með mikla
reynslu af veitingahúsa-
rekstri."
Þá segir Páll að dóttur-
fyrirtæki TEC í Frakk-
landi hafi einnig sýnt því
áhuga að koma að þessu
verkefni. Hafi fyrirtækið í
huga að markaðssetja þetta kerfi
fyrir veitingahús í Frakklandi og
muni það opna franska markaðinn
fyrir Hugbúnaði hf. ef af verður, en
fram til þessa hafa umsvif fyrirtækis-
ins verið lítil þar, að sögn Páls.
„Þeir voru að skoða möguleikann
á því að nota annað kerfi, sem hefur
verið mjög stórt í Evrópu, en hafa
nú horfið frá þeim áformum og leit-
uðu í kjölfarið eftir samstarfi við
okkur.“
MorgunDlaoiO/Arra sæDerg
PALL Hjaltason, framkvæmdastjóri Hugbúnaðar hf., við eina teg-
und af búðarkössum sem fyrirtækið hefur þróað hugbúnað fyrir.
í Bretlandi segir Páll að stefnt
sé að því að reyna að auka markaðs-
hlutdeild Hugbúnaðar hf., líkt og í
Skandinavíu. Hins vegar sé sam-
keppnin þar mun harðari. „í hugbún-
aðargeiranum hefur Bretland gjarn-
an verið notað sem nokkurs konar
stökkpallur fyrir bandarísk fyrirtæki
inn á Evrópumarkað, og að sama
skapi sem stökkpallur fyrir evrópsk
fyrirtæki inn á Bandaríkjamarkað.
Þarna er samkeppnin því mjög
hörð. Hins vegar má segja að þeir
sem standa sig vel þar séu í góðum
málum. Það má t.d. segja það um
íslenska forritaþróun að þeir hafa
verið að gera mjög góða hluti í Bret-
landi að undanförnu og hafa þeir
m.a. hafið samstarf við TEC fyrir
milligöngu Hugbúnaðar."
Að sögn Páls er markaðshlutdeild
Hugbúnaðar í Bretlandi nú um
5-10%. Hann segir hins vegar að
þessi markaður fari ört stækkandi,
þar sem sífellt fleiri aðilar séu að
skípta yfir í PC-búðarkassa. Því
stefni fyrirtækið fyrst og fremst að
að halda hlutdeild sinni í þeim vexti
til að byija með en hins vegar sé
markmiðið til lengri tíma að auka
hana verulega.
„Við reiknum með því að um alda-
mót verði Bretlandsmarkaður um
60.000 kassakerfi á ári, samanborið
við um 15.000 í dag. Okkar mark-
mið er því að ná að selja þar um
15.000 kerfi á ári en á næsta ári
höfum við t.d. náð samningum um
sölu á u.þ.b. 1.200 kerfum.
Stærri fyrirtæki
berja að dyrum
Páll segir að það sé mjög mikil-
vægt fyrir fyrirtækið að koma sér
sem best fyrir á þessum markaðs-
svæðum fram að aldamótum, enda
sé fyrirsjáanlegt að stór fyrirtæki á
borð við Microsoft og IBM séu að
hugsa sér til hreyfmgs á þessu sviði.
„Þetta er markaður upp á marga
milljarða króna og því vilja þessi
fyrirtæki væntanlega ekki láta hann
alveg óáreittan. Það er því mikil-
vægt fyrir okkur að vera búnir að
koma okkur vel fyrir áður en það
gerist. Þá erum við líka í sterkari
stöðu gagnvart þessum fyrirtækjum,
hvað varðar samninga um einhvers
konar samstarf í framtíðinni."
Páll segir að markaðsstarfið sé
líka mjög tímafrekt. „Við gerðum
t.d. samningana við Norðmennina
fyrir 9 mánuðum og nú sjáum við
fram á að farið verði að setja upp
fyrstu kerfin þar í landi. Þá má
áætla að um 3 mánuðir Iíði til viðbót-
ar áður en salan fer af stað fyrir
alvöru. Hver markaður er því ansi
seinunninn.
Páll segir að allar þreifingar taki
líka enn lengri tíma. Þannig hafi
fyrirtækið verið að þreifa fyrir sér
í Þýskalandi, Belgíu, Spáni, Austur-
ríki og í Astralíu og þar sé gengið
út frá því að fyrirtækið verði komið
þar inn eftir u.þ.b. 2 ár ef vel gangi.
Talsverðar sveiflur í
afkomu undanfarinna ára
Verslunar- og veitingahúsakerfi
Hugbúnaðar hafa vaxið mjög að
mikilvægi í rekstri fyrir-
tækisins á undanförnum
árum, að sögn Páls. Hann
segir að áður hafi sam-
skiptahugbúnaður þess
verið meginuppistaðan í
útflutningi fyrirtækisins,
en vægi hans hafi nú minnkað.
„Hins vegar höfum við alltaf reynt
að láta reksturinn standa á fleiri en
einni stoð, þannig að við erum enn
að selja samskiptaforritið okkar, auk
ráðgjafavinnu hér innanlands, sölu
erlends hugbúnaðar hér innanlands,
og fleira." Páll segir að fyrirtækið
hafi meðal annars sinnt ýmiss konar
ráðgjafarstörfum fyrir fjármála-
stofnanir hér á landi, svo sem Skan-
dia, Landsbréf og fleiri aðila.
Hann segir að reksturinn hafi
gengið upp og ofan á undanförnum
árum. Síðustu tvö árin hafi verið tap
af rekstrinum. Velta síðasta árs
hafi numið 91 milljón króna og hafi
tap ársins numið 10,5 milljónum
króna. Nokkur ár þar á undan hafi
reksturinn hins vegar skilað hagn-
aði. Páll segir að reiknað sé með
örlitlu tapi á þessu ári. „Skýringin
á þessu tapi er fyrst og fremst sú
að við afskrifum allan þróunarkostn-
að jafnóðum. Við höfum því ekki
haft stórar áhyggjur af taprekstrin-
um þar sem talsverðar eignir felast
í þeim hugbúnaði sem verið hefur
þróaður, án þess að þær komi fram
í reikningum."
Að sögn Páls hefur komið til at-
hugunar að gera fyrirtækið að al-
menningshlutafélagi og skrá það á
markaði. Það verði hins vegar ekki
gert á allra næstu árum, en hann
segist þó reikna með því að það
verði nauðsynlegt að stíga það skref
í kringum aldamótin, m.a. þar sem
fyrirsjáanlegt sé að samkeppni muni
harðna mjög mikið á þessum mark-
aði á næstu árum.
„Erlendir samstarfsaðilar okkar
hafa líka lýst yfir áhuga á því að
gerast hluthafar í fyrirtækinu, fari
það á almennan markað. Ein ástæð-
an fyrir áhuga þeirra er sú að þeir
óttast að stór erlend fyrirtæki á
borð við IBM eða ICL eignist meiri-
hluta í fyrirtækinu."
Óánægður með
stefnu ríkisins
Páll segir stjórnvöld vera á rangri
leið í hugbúnaðarmálum með því að
setja á fót sérstakar tölvudeildir inn-
an ríkisstofnana í stað þess að leita
til innlendra hugbúnaðarfyrirtækja.
„Erlendis er það herinn, ríkisstofn-
anir og íjármálaheimurinn sem hafa
keyrt þróunina í hugbúnaðargerð
áfram.
Hér á landi er enginn her, þannig
að drifkraftinn þaðan er ekki að
finna hér. Innlendar stofnanir, sem
menn ættu að geta nýtt sér mjög
vel hér á landi, hafa haft tilhneig-
ingu undanfarin ár til að stofna eig-
in tölvudeildir og vinna stærstan
hluta vinnunnar innan þeirra.
Drifkrafturinn í þessum hugbún-
aðariðnaði er að mínu mati því að
flytjast frá þeim innlendu fyrirtækj-
um sem hér hafa verið starfrækt og
aftur út. Það virðist vanta að stofn-
anir íhugi hvernig þær geti markaðs-
sett þá þekkingu í tölvuiðnaði sem
safnast saman innan þeirra. Nánast
ekkert virðist vera um það að ríkis-
stofnanir reyni að selja sínar lausnir
hér innanlands eða erlendis.
Þetta hafa Danir hins vegar verið
mjög duglegir við að nýta sér og
ríkisstofnanir þar í landi hafa gert
mjög mikið af því að selja þann
hugbúnað sem þær hafa þróað til
aðila utan þeirra. Mér finnst hins
vegar sem ríkið átti sig ekki á þess-
um möguleika.
Þar virðist vera talið að það felist
í því ákveðinn sparnaður að ráða
starfsfólk til að sinna tölvumálum
fyrir ríkisstofnanirnar. Ég held hins
vegar að þar séu menn að fela fyrir
sér ýmsan kostnað, svo sem hús-
næðiskostnað, fjármagnskostnað við
vélar og tæki og ýmislegt fleira, þar
sem þetta sé ekki inni í beinum
rekstrarkostnaði.
Menn átta sig hins vegar ekki á
því að þarna er verið að einangra
þessa þekkingu innan þessara stofn-
ana, þar sem ekkert er gert til þess
að miðla henni út á markaðinn. Það
leiðir síðan til þess að þessi þekking
úreldist á endanum. Það virðist sem
---------- menn innan ríkisgeirans
átti sig hreinlega ekki á
því hvað sé söluvara í
dag.“
Páll segist óttast að
þessi þróun muni leiða til
þess að ákveðin stöðnun
Ríkið á rangri
leið hvað hug-
búnaðariðnað
varðar
muni eiga sér stað innan hugbúnað-
argeirans hér á landi. Ríkið þurfi
því að huga að leiðum til þess að
virkja meira hugbúnaðarfyrirtæki í
vinnu fyrir sig, t.d. með samstarfs-
verkefnum um hugbúnaðargerð fyrir
ríkisstofnanir. Slíkt kunni að reynast
aðeins dýrara en núverandi fyrir-
komulag, en það muni hins vegar
oft og tíðum skila sér í betri hugbún-
aði og til lengri tíma blómlegri hug-
búnaðariðnaði hér á iandi.