Tölvumál - 01.12.1998, Side 36

Rafrsen viðskipti
Viðskíptavinurinn ræður alltaf ferðinni
Björn Tryggvason skrifar um erindi flutt af Paul West, European Marketing Manager
hjá ICL, Interactive Retailing, á ráðstefnu SÍ um rafræn viðskipti 20. október 1998
Framtíðarsýn ICL er
að verða besta fyrir-
tækið á sviði þjónustu
og smásölukerfa á
heimsvísu, fyrir lok
ársins 2010
Venjulegur maður
kaupir í mesta lagi
400 mismunandi
vörutegundir yfir alla
ævina
Paul West er markaðsstjóri fyrir
Evrópu hjá ICL. Fyrirtæki það sem
hann vinnur fyrir selur ýmsan bún-
að, sem ætlað er að sinna þörfum þeirra
sem kaupa vörur. Þennan búnað kallar
hann gagnvirkt smásölukerfi eða gagnvirka
smásöluþjónustu. Aðal áherslan virðist
vera á að átta sig á þörfurn viðskiptavina,
uppfylla þær þarfir og lokka þá með þeim
hætti til viðskipta. Þetta er eins konar
maður á mann aðferð.
Framtíðarsýn ICL er að verða besta
fyrirtækið á sviði þjónustu og smásölu-
kerfa á heimsvísu, fyrir lok ársins 2010.
Verkefnið felur í sér að hanna, búa til
og þjónusta kerfi, sem gerir viðskipta-
vinum ICL fært að skapa, viðhalda og
þróa, persónulegt samband við það fólk,
sem notar þeirra vörur eða þjónustu.
Verslun á Netinu
Nú til dags vinna hjón oft bæði utan heimilis,
leiðist að kaupa inn matvörur dagsins eða
vikunnar og telja tímanum betur verið í
annað ef þess er kostur. Til að korna til
móts við þessa viðskiptavini er boðið upp
á netverslun. Viðskiptavinur er í vinnunni
og pantar vörur í gegnum Internetið. Vör-
urnar eru afhentar í móttöku fyriri'ækisins,
sem maðurinn vinnur hjá og hann hirðir
þær á leiðinni heim. Þessi markaðssetning
ICL hefur tekist mjög vel að sögn Paul.
Astæður þess eru:
• Lítið af myndum, mikill texti, gefur
góðan svartíma.
• Ódýr leið til að útvfkka markaðshlut
sinn.
• Starfsmenn spara tíma og fyrirhöfn.
• Vinnuveitandi fær ánægðara starfsfólk.
Með verslun í gegnum internetið getur
seljandi skraddarasaumað það sem hver
viðskiptavinur sér á skjánum. Til að velja
það sem fer á skjáinn hjá hverjum er bæði
byggt á því sem viðskiptavinurinn hefur
valið sér (áhugasvið) og því sem hann
hefur keypt áður. A þennan hátt getur
netverslun verið mjög öfiugur auglýsinga-
miðill og hefur beint samband við við-
skiptavininn þegar hann kaupir inn.
Þetta gerir bókabúðin AMAZON.COM.
Þar lærir sölukerfið smám saman á kúnn-
ann. Til dæmis kaupir maður A bækur x og
y. Maður B kaupir síðan bók y. Þá getur
sölukerfið bent honum á að bók x gæti
verið eitthvað fyrir hann og að geisladiskur
z sé áhugaverður. Einnig lætur kerfið við-
skiptavininn vita af áhugaverðu efni á
hans áhugasviði. En þrátt fyrir að Amazon
hafi selt fyrir 148 milljónir dollara 1997
var tap á rekstrinum það ár.
Auglýsingar og aðstoð
Búist er við að árlegur auglýsingakostnaður
á vefnum verði kominn í 8.000.000.000$
(átta milljarða dollara) árið 2002.
Þar sem viðskiptavinur kemur í verslun
er hægt að hafa rafrænar hillur (electronic
shelves) sem veita manni PDA (personal
digital assistance). Viðskiptavinurinn
lætur þá vita af sér, til dæmis með snjall-
korti (smartcard) og fær þá upp gefið verð
vörunnar með sérstökum afslætti fyrir
hann og auglýsingu úr hátalara um áhuga-
verða vöru í næstu hillu og svo framvegis.
Paul hvatti viðstadda eindregið til að
hika ekki við að fara út í netverslun. Að
hika er sama og tapa.
Viðskiptavinurinn hefur alltaf rétt fyrir
sér. Við sem erurn að selja honum vöru
eða þjónustu náunt ekki árangri nema við
leitum að þörfum hans og uppfyllum þær.
Paul var spurður um ljölda vörunúmera
f svona netverslun. Hann nefndi 20.000
vörunúmer, en tók jafnframt fram að
venjulegur maður kaupir í mesta lagi 400
mismunandi vörutegundir yfir alla ævina.
Hann var nokkuð stoltur þegar hann
sagði frá því að ICL hefði næstum unnið
til verðlauna fyrir netverslunina Waitrose,
en jafn svekktur yfir að svo skyldi ekki
hafa orðið. Það munaði svo litlu.
Mér fannst erindi Paul West það áhuga-
verðasta og jafnframt það skemmtilegasta
á rástefnunni.
Heimasíða ICL er http://www.iclretail.com.
Björn Tryggvason er kerfisfræðingur
hjá Reiknistofu bankanna
36
Tölvumál