Frjáls verslun - 01.04.1939, Blaðsíða 25

í þjónustu kaupandans
Það er til ein söluaðferð, sem enn hefir ekki
hlotið neitt nafn. Hún mú heita æðsta söluað-
ferðin, því að hún fellur kaupandanum bezt í
geð.
Seljandinn leggur alls ekki fast að viðskipta-
manninum. Hann leggur alls ekki að honum.
Það má segja, að sölumaðurinn gangi í þjón-
ustu viðskiptamannsins. Hann — sölumaðurinn
— tekur með virðingu á móti kaupandanum,
spyr hvað honum þóknist, lætur hann að mestu
um að tala og gefur síðan góða og sanna lýsingu
á vörum þeim, sem kaupandinn þarfnast.
Hann leggur ekki hætis hót að manninum að
kaupa. En hann sýnir það ljóslega, að hann ósk-
ar þess að geta gert kaupandanum til hæfis.
í stuttu máli: Sá er beztur sölumaður, sem
lætur sem minnst á því bera, að hann sé að
selja. Það atriði vil ég að menn leggi á minnið.
Er það ekki rétt, að venjulegi sölumaðurinn
geri harða hríð að kaupandanum — eins og
hann blátt áfram fari úr jakkanum, bretti upp
ermarnar og ætli sér að láta hann festa kaupin ?
Hann fer að kaupandanum eins og að kú, sem
hann ætlar að fara að reka út í haga.
í mörgum bókum um sölumennsku, sérstak-
lega þeim, sem eru eftir ..prófessora", er skýrt
frá því, hvernig eigi að sigrast á „mótbárum
viðskiptamannsins".
JEn) (eru það ekki einmitt hinar venjulegu
söluaðferðir, sem ,skapa. þessar mótbárur?
Jafnskjótt og viðskiptamaðurinn finnur að
verið er að leggja að honum að taka einhverja
ákvörðun, þá stingur hann við fótum og verður
brár.
Það á ekki að gera harða hríð að viðskipta-
manninum. Það er ekki hægt að nota sömu að-
ferðir við vörusölu, sem til sóknar í knatt-
spyrnu. Það á ekki að yfirbuga viðskintamenn-
ina, eða sigra þá.
Menn eiga ekki að líta á það sem stórsigur.
bótt þeim takist að selja vöru sína. Það á ekki
að líta á söluna, eins og einhvern kappleik.
Með öðrum orðum: Viðskiptavinurinn á alltaf
FRJÁLS VERZLUN
að vera „aðalmaðurinn", sölumaðurinn á að
spila „aðra fiðlu“.
Jafnskjótt og viðskiptamaðurinn sér, að það
er verið að þjóna honum, ekki að reka hann á-
fram, þá kemst hann í betra „kaupskap".
Hin æðsta tegund sölumennsku er að vera
fljótur að sjá og skilja, hvað viðskiptavinunum
þóknast, en ekki að reka á eftir honum. En það
er alltaf sjaldgæft, að þannig sé farið að við-
skiptavininum, að hann minnist kaupanna með
ánægju.
Orðstír eykur sölu
Eins og hver sölumaður og margir afgreiðslumenn
verzlana vita, eykur orðstír fyrirtækja mjög sölu á
vörum þeirra.
Sölumaður sagði í bréfi til mín í síðasta mánuði:
„Starf mitt er erfitt. Ég starfa hjá nýju fyrirtæki.
Enginn þekkir kosti þess“.
Sölumaður, sem vinnur hjá fyrirtæki, sem nýtur
trausts og álits, hefir mikið fram yfir keppinaut sinn,
sem ver er staddur. Og hann ætti að meta það rétti-
lega.
Það er miklu auðveldara að selja, þegar enginn efi
býr í huga kaupandans eða grunsemdir. Kaupvilji
manna fer mjög eftir því, hvort seljandinn nýtur góðs
orðs eða ills.
Þegar sölumaður fer að starfa fyrir nýtt fyrirtæki,
verður hann að geta sýnt fram á gæði varanna. Hann
þyrfti helzt að geta bent á ánægða kaupendur. En
starf hans er erfitt, af því að fyrirtæki hans hefir
skamman starfsferil að baki sér.
Verzlunarfyrirtæki, sem er „konunglegur hirðsali“,
eða er „stofnsett 1830“, njóta mikils trausts. Þau
standa miklu betur að vígi en hin, sem nýrri eru.
Sölumenn slikra fyrirtækja geta sagt við hikandi
kaupanda: „Auðvitað getið þér treyst því. Við vilj-
um ekki stofna áliti voru í hættu!“
Þeir munu njóta álits, sem það eiga skilið. Það
kemur þó ekki ávallt með aldrinum eða fer eftir stærð-
inni. Því að nýtt fyrirtæki getur unnið sér álit skjót-
lega, ef hægt er að treysta starfsmönnum þess og
vörum.
Ef loforð eru svikin, eða gæðin minnka, þá fer álit-
ið forgörðum. — Jafnskjótt og einn kaupandi segir
við annan: „Það er ómögulegt að treysta þeim“, eða:
„Vörurnar frá þeim eru ekki eins góðar og áður“, þá
minnkar álitið, traustið þverrar.
Lítil verzlun getur unnið sér álit. I einu úthverfi
í London er lítil verzlun, sem selur soðið kjöt og hefir
komizt í svo gott álit, að hún er hrein gullnáma.
Örugg leið til þess að afla sér álits er að selja vör-
ur, sem kaupendunum geðjast að, og selja þær á þann
hátt, að þeir séu ánægðir yfir framkomu manna. GóS-
ur orðstír er ómetauleg eign.
25