Fréttablaðið - 29.08.2007, Blaðsíða 11

MARKAÐURINN
Samningaviðræður ganga ekki út
á einhliða eftirgjöf eða stranga
kröfugerð. Þær fjalla hvorki um
átök eða uppgjöf. Samningavið-
ræður fjalla um að taka sameig-
inlega ákvörðun sem uppfyllir
eins margar þarfir beggja aðila
og mögulegt er. Ef annar aðilinn
gæti tekið ákvörðun um endan-
lega niðurstöðu þá væru samn-
ingaviðræður óþarfar. Viðkom-
andi myndi einfaldlega ákveða
niðurstöðuna. Ef þú heyrir þetta
við samningaborðið: „Það er
engin önnur lausn möguleg, þú
verður að samþykkja tilboðið
eins og það stendur frá mér,“ þá
veistu a.m.k. að mótaðili þinn
hefur rangt fyrir sér. Til þess að
ná samkomulagi þarf að semja
og samningarnir fela í sér að
báðir aðilar gefa og taka.
EF…
Mikilvægi þess að hafa jafn-
vægi í samningaviðræðunum
er hvergi jafnmikið og þegar
kemur að tillögugerð. Samninga-
mönnum geta fyrirgefist mistök
í undirbúningi og í umræðum en
í sjálfri tillögugerðinni er lítið
eða ekkert rúm fyrir fótaskort á
tungunni. Góð tillaga felur í sér
tvennt: Skilyrði og tilboð. Skil-
yrðið er það sem þú þarft að fá
til að ná samkomulagi. Tilboðið
er það sem þú gefur af hendi til
að ná niðurstöðu. Ein algengustu
mistök sem samningamenn gera
er að sleppa algjörlega að setja
skilyrði fyrir tilboðum sínum:
„Hvað ef við höfum það tvær
milljónir“. Sá sem heyrir tilboð-
ið hefur engu að tapa með því
að hafna því. Hann hefur enga
ástæðu til að segja „Já“, því
það kostar hann ekkert að segja
„Nei, tvær milljónir eru ekki
nóg“. Meðan það kostar hann
ekkert, þá er eðlilegt að hann
reyni fyrir sér með því að hafna
tilboðinu og fara fram á meira en
tvær milljónir.
…ÞÁ
Bestu tilboðin eru skilyrt: „EF
þú samþykkir ábyrgðarskil-
málana eins og þeir standa, ÞÁ
greiði ég tvær milljónir innan
30 daga.“ Þau hafa bæði harðan
og mjúkan hluta: Hið harða skil-
yrði og hið mjúka tilboð. Þannig
endurspegla þau eðli samninga-
viðræðna, sem er að gefa og
taka til þess að náð niðurstöðu
sem uppfyllir hagsmuni beggja
aðila. Samningamenn þurfa ekki
að fara hjá sér við að setja fram
skilyrði með tilboðum sínum. Á
sama tíma ættu þeir aldrei að
samþykkja tillögu sem felur að-
eins í sér skilyrði en ekkert til-
boð. Það er ekki nóg að setja fram
kröfur, þeim þarf að fylgja fram-
lag. Einfaldasta þumalputtaregl-
an sem hægt er að nota til þess
að koma í veg fyrir mistök í
tillögugerð er að gæta þess að
þessi tvö orð komi fram í öllum
þínum tillögum: EF (skilyrði),
ÞÁ (tilboð). Ef þú hefur lesið
þessa grein, þá eru líkur á að þú
gerir betri tillögur! Nú getur þú
t.d. sagt við kollega: „Ef þú nærð
í kaffi fyrir mig, þá færðu Markað
Fréttablaðsins“.
Aðalsteinn
Leifsson, lektor
og forstöðumaður
MBA-náms í
Háskólanum í
Reykjavík þar
sem hann kennir
samningatækni.
11MIÐVIKUDAGUR 29. ÁGÚST 2007
S K O Ð U N
Ef… þá!
S A M N I N G A T Æ K N I
Viðskipti eru öðrum þræði list.
Þetta var niðurstaða mín þar sem
ég stóð úti í miðri laxveiðiánni
sem loksins er byrjuð að gefa
eftir þurrkasumarið mikla.
Ég var kominn í eins konar
leiðslu þar sem ég horfði í vatn-
ið og hugsaði til þess hvernig hið
ómögulega getur gerst og hvern-
ig sumir eru gjörsamlega ódrep-
andi. Eins og til dæmis Jón Ólafs-
son sem er upprisinn og gengur
á vatni. Ég man bara eftir einum
öðrum sem tókst þetta tvennt.
Ég var kominn í þunga þanka
yfir séníum sögunnar þegar gæd-
inn minn setti í einn stóran og
rétti mér stöngina. Þetta var átta
punda lax og ég gleymdi heim-
spekilegum þönkunum meðan
adrenalínið tók völdin og laxinum
var landað eftir nokkra glímu.
Yfir koníakinu um kvöldið
héldu vangavelturnar áfram um
eðli viðskipta og hvernig séníin
rísa aftur og aftur. Einn úr hópn-
um benti á að ríkustu menn í
Bandaríkjunum hefðu farið oftar
en einu sinni á hausinn. Ég gat
aftur á móti rifjað upp Guðs-
gjafaþulu Halldórs Laxness, af
því að ég er eini úr hópnum sem
er litterer. Aðalpersónan, Íslands
Bersi fór fjórum sinnum á haus-
inn áður en hann stóð. „Fjórum
sinnum féll á kné /í fimmta skipt-
ið stóð hann.“
Þetta leiðir hugann að því að
maður á aldrei að afskrifa neinn.
Menn eru ekki mældir eftir því
hversu oft þeir eru slegnir niður,
heldur hversu oft þeir standa
upp.
Viðskipti eru skapandi heimur.
Þar gilda ýmis lögmál, en ótrúlegt
rými er innan þeirra fyrir innsæi
sem aftur gerir það að verkum
að sumir virðast vera séní. Aðrir
eru heppnir. Ég þarf sjálfur ekki
að kvarta undan eigin árangri á
þessum vettvangi. Ég nenni samt
lítið að spá í það í hvorum hópn-
um ég er. Niðurstaðan skiptir öllu
máli og ég þarf ekki að skamm-
ast mín fyrir árangurinn. Ekki
heldur fyrir síðustu vikur, en þar
tókst mér listilega að renna mér
eina salíbunu með markaðnum
eins og fimasti brimbrettakappi.
Þannig erum við bara sumir, fljót-
um ofan á eða göngum á vatninu
hvað sem öðru líður.
Það er kannski þessu óviðkom-
andi, en gaman að geta þess að ég
var sá langaflahæsti í túrnum.
Spákaupmaðurinn á horninu
S P Á K A U P M A Ð U R I N N
Að ganga
á vatni
Hringdu í síma
ef blaðið berst ekki