Fréttablaðið - 29.08.2007, Qupperneq 11

Fréttablaðið - 29.08.2007, Qupperneq 11
MARKAÐURINN Samningaviðræður ganga ekki út á einhliða eftirgjöf eða stranga kröfugerð. Þær fjalla hvorki um átök eða uppgjöf. Samningavið- ræður fjalla um að taka sameig- inlega ákvörðun sem uppfyllir eins margar þarfir beggja aðila og mögulegt er. Ef annar aðilinn gæti tekið ákvörðun um endan- lega niðurstöðu þá væru samn- ingaviðræður óþarfar. Viðkom- andi myndi einfaldlega ákveða niðurstöðuna. Ef þú heyrir þetta við samningaborðið: „Það er engin önnur lausn möguleg, þú verður að samþykkja tilboðið eins og það stendur frá mér,“ þá veistu a.m.k. að mótaðili þinn hefur rangt fyrir sér. Til þess að ná samkomulagi þarf að semja og samningarnir fela í sér að báðir aðilar gefa og taka. EF… Mikilvægi þess að hafa jafn- vægi í samningaviðræðunum er hvergi jafnmikið og þegar kemur að tillögugerð. Samninga- mönnum geta fyrirgefist mistök í undirbúningi og í umræðum en í sjálfri tillögugerðinni er lítið eða ekkert rúm fyrir fótaskort á tungunni. Góð tillaga felur í sér tvennt: Skilyrði og tilboð. Skil- yrðið er það sem þú þarft að fá til að ná samkomulagi. Tilboðið er það sem þú gefur af hendi til að ná niðurstöðu. Ein algengustu mistök sem samningamenn gera er að sleppa algjörlega að setja skilyrði fyrir tilboðum sínum: „Hvað ef við höfum það tvær milljónir“. Sá sem heyrir tilboð- ið hefur engu að tapa með því að hafna því. Hann hefur enga ástæðu til að segja „Já“, því það kostar hann ekkert að segja „Nei, tvær milljónir eru ekki nóg“. Meðan það kostar hann ekkert, þá er eðlilegt að hann reyni fyrir sér með því að hafna tilboðinu og fara fram á meira en tvær milljónir. …ÞÁ Bestu tilboðin eru skilyrt: „EF þú samþykkir ábyrgðarskil- málana eins og þeir standa, ÞÁ greiði ég tvær milljónir innan 30 daga.“ Þau hafa bæði harðan og mjúkan hluta: Hið harða skil- yrði og hið mjúka tilboð. Þannig endurspegla þau eðli samninga- viðræðna, sem er að gefa og taka til þess að náð niðurstöðu sem uppfyllir hagsmuni beggja aðila. Samningamenn þurfa ekki að fara hjá sér við að setja fram skilyrði með tilboðum sínum. Á sama tíma ættu þeir aldrei að samþykkja tillögu sem felur að- eins í sér skilyrði en ekkert til- boð. Það er ekki nóg að setja fram kröfur, þeim þarf að fylgja fram- lag. Einfaldasta þumalputtaregl- an sem hægt er að nota til þess að koma í veg fyrir mistök í tillögugerð er að gæta þess að þessi tvö orð komi fram í öllum þínum tillögum: EF (skilyrði), ÞÁ (tilboð). Ef þú hefur lesið þessa grein, þá eru líkur á að þú gerir betri tillögur! Nú getur þú t.d. sagt við kollega: „Ef þú nærð í kaffi fyrir mig, þá færðu Markað Fréttablaðsins“. Aðalsteinn Leifsson, lektor og forstöðumaður MBA-náms í Háskólanum í Reykjavík þar sem hann kennir samningatækni. 11MIÐVIKUDAGUR 29. ÁGÚST 2007 S K O Ð U N Ef… þá! S A M N I N G A T Æ K N I Viðskipti eru öðrum þræði list. Þetta var niðurstaða mín þar sem ég stóð úti í miðri laxveiðiánni sem loksins er byrjuð að gefa eftir þurrkasumarið mikla. Ég var kominn í eins konar leiðslu þar sem ég horfði í vatn- ið og hugsaði til þess hvernig hið ómögulega getur gerst og hvern- ig sumir eru gjörsamlega ódrep- andi. Eins og til dæmis Jón Ólafs- son sem er upprisinn og gengur á vatni. Ég man bara eftir einum öðrum sem tókst þetta tvennt. Ég var kominn í þunga þanka yfir séníum sögunnar þegar gæd- inn minn setti í einn stóran og rétti mér stöngina. Þetta var átta punda lax og ég gleymdi heim- spekilegum þönkunum meðan adrenalínið tók völdin og laxinum var landað eftir nokkra glímu. Yfir koníakinu um kvöldið héldu vangavelturnar áfram um eðli viðskipta og hvernig séníin rísa aftur og aftur. Einn úr hópn- um benti á að ríkustu menn í Bandaríkjunum hefðu farið oftar en einu sinni á hausinn. Ég gat aftur á móti rifjað upp Guðs- gjafaþulu Halldórs Laxness, af því að ég er eini úr hópnum sem er litterer. Aðalpersónan, Íslands Bersi fór fjórum sinnum á haus- inn áður en hann stóð. „Fjórum sinnum féll á kné /í fimmta skipt- ið stóð hann.“ Þetta leiðir hugann að því að maður á aldrei að afskrifa neinn. Menn eru ekki mældir eftir því hversu oft þeir eru slegnir niður, heldur hversu oft þeir standa upp. Viðskipti eru skapandi heimur. Þar gilda ýmis lögmál, en ótrúlegt rými er innan þeirra fyrir innsæi sem aftur gerir það að verkum að sumir virðast vera séní. Aðrir eru heppnir. Ég þarf sjálfur ekki að kvarta undan eigin árangri á þessum vettvangi. Ég nenni samt lítið að spá í það í hvorum hópn- um ég er. Niðurstaðan skiptir öllu máli og ég þarf ekki að skamm- ast mín fyrir árangurinn. Ekki heldur fyrir síðustu vikur, en þar tókst mér listilega að renna mér eina salíbunu með markaðnum eins og fimasti brimbrettakappi. Þannig erum við bara sumir, fljót- um ofan á eða göngum á vatninu hvað sem öðru líður. Það er kannski þessu óviðkom- andi, en gaman að geta þess að ég var sá langaflahæsti í túrnum. Spákaupmaðurinn á horninu S P Á K A U P M A Ð U R I N N Að ganga á vatni Hringdu í síma ef blaðið berst ekki

x

Fréttablaðið

Direct Links

Hvis du vil linke til denne avis/magasin, skal du bruge disse links:

Link til denne avis/magasin: Fréttablaðið
https://timarit.is/publication/108

Link til dette eksemplar:

Link til denne side:

Link til denne artikel:

Venligst ikke link direkte til billeder eller PDfs på Timarit.is, da sådanne webadresser kan ændres uden advarsel. Brug venligst de angivne webadresser for at linke til sitet.