Morgunblaðið - 24.05.2018, Blaðsíða 6

6 MORGUNBLAÐIÐ FIMMTUDAGUR 24. MAÍ 2018VIÐTAL
Vatnagörðum 22 | 104 Reykjavík | Sími 585 8300 | sala@postdreifing.is | postdreifing.is
FJÖLPÓSTUR
SEM VIRKAR
*könnun Zenter apríl 2016.
61% landsmanna lesa fjölpóst
70% kvenna lesa fjölpóst
58% neytenda taka eftir tilboðum á
vöru og þjónustu í gegnum fjölpóst*
Dreifum sex daga vikunnar inn á 80.000 heimili
MARKHÓPURINN ÞINN BÍÐUR
EFTIR TILBOÐI FRÁ ÞÉR
Hafðu samband og við gerum þér tilboð í þá þjónustu sem þér hentar
Árið 2003 stóð Gaute Høgh á tíma-
mótum í sínu lífi. Hann hafði selt
fjórðungs hlut sinn í markaðs- og
fyrirtækinu Kunde & Co., sem er
stærsta fyrirtæki sinnar tegundar á
Norðurlöndum. Í samningi hans við
fyrirtækið var honum meinað að
starfa á þessu sviði næstu þrjú árin
og af þeim sökum gafst honum gott
rými til þess að hugsa og vanda
næstu skref.
Niðurstaðan af þeim vangaveltum
var sú að hann stofnaði ráðgjafar-
fyrirtækið CO/PLUS. Hann hefur
frá þeim tíma starfað með mörgum
heimsþekktum vörumerkjum. Má
þar nefna fyrirtæki á borð við Dan-
one, Mærsk, Lego, Novo Nordisk og
Statoil. Önnur hafa orðið þekkt á
sínu sviði í kjölfar samstarfsins við
CO/PLUS og má þar nefna fyrirtæki
á borð við Kanzi og Qua.
„Ég ákvað að byggja fyrirtækið
upp með öðrum hætti en hefðbundin
ráðgjafarfyrirtæki á okkar sviði.
McKinsey er í ráðgjöf á sviði við-
skipta og rekstrar og er stærst á
sínu sviði en við á hinum ásnum höf-
um auglýsingastofur á sviði mark-
aðs- og auglýsingamála. Ég ákvað að
staðsetja okkur þarna mitt á milli.
Við sameinum í raun þessi svið og
okkar markmið er að tryggja fyrir-
tækjum þann vöxt sem þau sækjast
eftir.“
Hann segir að með því að staðsetja
sig mitt á milli tveggja sviða sem
lengst af hafi skilgreint sig á ólíkum
mörkuðum verði til tækifæri. Þannig
sé CO/PLUS mitt á milli þeirra fyr-
irtækja sem skilgreini sig sem skap-
andi og þeirra sem gefi sig út fyrir
hefðbundnari og jarðbundnari við-
skiptaráðgjöf. Í dag starfa um 33
manns hjá CO+ og má svo sannar-
lega segja að fyrirtækið sé alþjóð-
legt, þar sem þjóðernin eru tíu tals-
ins.
Tækifærin leynast víða
Gaute segir að stundum sjái fyrir-
tækin einfaldlega ekki þá möguleika
sem þau standi frammi fyrir og að þá
þurfi að leiða þeim fyrir sjónir hvað
sé mögulegt.
„Það er í raun ótrúlegt hvað hægt
er að gera með uppbyggingu vöru-
merkja. Það er hægt að alþjóðavæða
fyrirtæki sem fram til þessa hafa að-
eins starfað á litlum, afmörkuðum
mörkuðum. Þetta höfum við séð
ítrekað í starfi okkar en það á reynd-
ar einnig við um stærri fyrirtæki
sem þurfa á vexti að halda.“
Eitt af þekktari vörumerkjum sem
Gaute og samstarfsfólk hans hafa
unnið með er lúxusmerkið Bang &
Olufsen.
„Þegar við fórum að vinna með því
fyrirtæki fyrir hálfum áratug var það
í ákveðnum vanda. Vöxturinn var lít-
ill og sérleyfishafar að sölunni hjá því
voru margir hverjir fremur slappir.
Við áttuðum okkur á því í gegnum
vinnuna fyrir Bang & Olufsen að það
þyrfti að koma vörunum víðar, m.a.
inn í verslanirnar þar sem verið er að
selja Apple-vörur. Til þess að ná til
unga fólksins þurfti einnig að koma
fram með ódýrari vörur en venjan
var með B&O. Það varð til þess að
við hönnuðum B&O PLAY.“
Núna, fimm árum eftir að sam-
starfið hófst, stendur vörumerkið
undir 40% tekna fyrirtækisins.
„Það er ótrúlegur árangur en sýn-
ir að ný hugsun og það að hugsa út
fyrir kassann getur skilað gríðar-
legum árangri, jafnvel fyrir fyrirtæki
sem byggja á heimsþekktum vöru-
merkjum.“
Ná til yngri viðskiptavina
Gaute segir að oft snúist verkefnið
um að koma öflugum vörumerkjum
nær yngri neytendum. Það standi oft
stórum, rótgrónum fyrirtækjum fyr-
ir þrifum að hasla sér völl á slíkum
markaði þar sem ný fyrirtæki ná oft
miklum árangri.
„Þetta skiptir öllu máli fyrir fyrir-
tækin. Þetta sáum við til dæmis í
vinnunni með farsímafyrirtækinu 3
Oister. Þetta er vörumerki sem
byggir á lágu verði og áskrift og
þarna náði rótgróið fyrirtæki,
3 Mobile, að koma sér inn á nýjan
markað. 3 Oister er með 340 þúsund
viðskiptavini núna!“
Gaute segir að CO/PLUS hafi
mörg verkfæri í farteskinu til að
hjálpa fyrirtækjum. Þannig séu við-
fangsefnin í grófum dráttum þrenns
konar. Hægt sé að hjálpa fyrir-
tækjum að byggja upp ný vörumerki
alveg frá grunni, þá sé einnig hægt
að breyta vörumerkjum þannig að
þau virki betur á markaði og sæki
inn á nýja markaði og að auki sé
hægt að vinna með góð vörumerki
þannig að þau sæki þau tækifæri
sem til staðar séu.
„Ég segi oft þegar ég byrja að
vinna með fyrirtækjum að það sé
mikilvægt að dreyma stórt. En það
skilar í raun engu nema maður hafi
viljann til þess að framkvæma stórt
og stíga stóru skrefin sem nauðsyn-
leg eru til þess að geta vaxið. Stóru
skrefin felast oft í því að nýta hráefn-
ið með nýjum hætti á grundvelli
ferskrar hugsunar.“
Hækkuðu verðið og ruddu sér
braut á markaðnum
Gaute tekur dæmi af fyrirtæki
sem leitaði til CO/PLAY og selur
epli. Þar á bæ áttu menn erfitt með
að finna leiðir til að skera sig úr á
markaðnum og búa til eitthvað eftir-
sóknarvert. Á markaðnum voru örfá-
ir mjög stórir leikendur og gríðar-
legur fjöldi minni fyrirtækja sem öll
voru í raun að selja sömu vöruna.
„Við horfðum á vöruna sem fyrir-
tækið var að selja og við sáum eins
og flestir bara epli, ósköp venjulegt
epli. En þarna lágu tækifæri með því
að byggja upp sérstakt vörumerki.
Við tókum ákvörðun um að gera
nokkuð sem gengur þvert á við-
teknar venjur. Við vildum vinna nýja
markaði og selja meira. Við ákváðum
að hækka verðið og gengum langt.
Rúmlega tvöfölduðum það. Og þá
spyr fólk: en ef þú ætlar að koma þér
fyrir á markaðnum, þarftu þá ekki að
lækka verðið, komast undir keppi-
nautana?“
Gaute segir að svarið komi á óvart.
Til að koma vörumerki fyrir á mark-
Vaxtartækifærin liggja víða
Stefán E. Stefánsson
ses@mbl.is
Íslensk fyrirtæki þurfa að sækja tækifærin til vaxtar á er-
lenda markaði. Þau hafa magnaða sögu að segja sem
þau geta nýtt miklu betur en nú. Þetta segir Gaute Høgh,
stofnandi ráðgjafarfyrirtækisins CO/PLUS í Danmörku. Á
síðustu árum hefur hann veitt mörgum íslenskum fyrir-
tækjum ráð sem dugað hafa vel þegar komið hefur að því
að hasla sér völl á stóra sviðinu.
31. maí næstkomandi verður Gaute Høgh staddur hér á landi og mun þá
flytja fyrirlestur á Grand Hótel Reykjavík sem ber yfirskriftina „Strengthen
and grow your business through branding“. Þar mun hann ögra við-
teknum kenningum í markaðsfræðunum og fjalla um reynslu sína af sam-
starfi við fjölda öflugra fyrirtækja á alþjóðamörkuðum, en eins hér á landi
og í Danmörku. Á fundinum mun hann einnig fjalla um hvernig CO/PLUS
sérhæfir sig í skapandi markaðsráðgjöf þar sem sérþekking þess á sviði
sköpunar og stefnumótunar fær notið sín til fulls. Hann mun taka fjölda
dæma af fyrirtækjum sem tekist hefur að endurhugsa vöruframboð sitt
og þróa ný viðskiptatækifæri á þeim grunni.
Meðal þess sem Gaute mun koma inn á er sú sannfæring hans að fyrir-
tæki leggi í dag allt of mikla áherslu á að koma starfsemi sinni á stafrænt
form. Hann segir að það geti ekki orðið þungamiðja starfseminnar.
„Öll fyrirtæki þurfa að huga að þessum þætti en fyrirtækin standa ekki
og falla með auglýsingum á samfélagsmiðlum. Ég held að menn hafi
gengið allt of langt í þeim efnum og látið eins og það sé upphaf og endir
alls. Fyrirtæki sem falla í þessa gryfju eru ekki að einblína á það sem
mestu skiptir, sem er söluvaran og vörumerkið. Þar liggja hin raunveru-
legu tækifæri.“
Morgunblaðið býður til fundar