Morgunblaðið - 22.05.1986, Page 12

12 B
VIÐSKIFTIAIVINNULÍF
MORGUNBLAÐIÐ, FIMMTUDAGUR 22. MAÍ 1986
Hiisgagnaiðnaður
Axissló
ígegn
íBelIa
NÝ framleiðsla bamaherbergis-
húsgagna frá Axis vakti mikla
athygli á hinni árlegu húsgagna-
sýningu, Scandinavian Furniture
Fair í Bella Center í Kaup-
mannahöfn fyrr í mánuðinum og
margir umboðsaðilar, bæði í
Evrópu og Bandaríkjunum, hafa
óskað eftir að fá einkasölu fyrir
fyrirtækið á þessum slóðum í
framhaldi af sýningunni. Að auki
er þegar hafinn tilraunaútflutn-
ingur á fataskápum og svefnher-
bergishúsgögnum til kaupanda i
Philadelphiu í Bandaríkjunum.
„Við vorum eini sýnandinn héðan
frá íslandi að þessu sinni en vorum
þama þáttakendur núna fjórða árið
í röð. Með þá reynslu að baki tókum
við undir sýningu okkar um 100
ferm. rými til að hafa gott rúm í
kringum húsgögnin okkar," segir
Eyjólfúr Axelsson, framkvæmda-
stjóri Axis í samtali um sýninguna.
„Við lögðum þama áherslu á að
sýna fataskápa, svefnherbergishús-
gögn sem eina heild, einnig hús-
gögn í unglingaherbergi og það
nýjasta frá okkur vom síðan bama-
herbergishúsgögn, sem við höfum
þróað nýverið og hittu greinilega í
mark þarna i Bella Center."
Lákt og annað frá Axis eru þessi
nýju bamaherbergishúsgöng hönn-
uð af Pétri Lúterssyni. Þetta eru
einingar sem raða má upp á ýmsan
hátt - geta verið stakt rúm með
skrifborði og kommóðum en einnig
má mynda með þeim kojur eða láta
rúmið hvíla á kommóðunni og skrif-
borðinu, svo að í samsetningu gefa
þessi húsgöng ýmsa möguleika.
Eyjólfur segir einnig, að þessi hús-
; gögn séu algjörlega ný hönnun af
] hálfu Péturs og einingamar sem
verið hafi á sýningunni, hafi í reynd
> verið einu sýnishomin sem til em
og smíðuð rétt áður en sýningin
í hófst.
Alls tóku um 500 fyrirtæki í
húsgagnaiðnaðinum á Norðurlönd-
■ um þátt í sýningunni. Þátttakendur
' voru um 20% fleiri heldur en í fyrra
? og það þrátt fyrir að 30% færri
j Bandaríkjamenn hefðu sótt sýning-
j una heldur en reiknað hafði verið
; með og var ástæðan fyrir þessum
afföllum ótti vestanmanna við
geislavirkni og hryðjuverk.
Einn kom sex sinnum
„Það er óhætt að segja, að þótt
við höfum jafnan fengið góðar við-
tökur í Bella Center, þegar við
höfum sýnt þar áður, þá hafa þær
aldrei verið í líkingu við það sem
Center
nú var,“ segir Eyjólfur. „Mikil að-
sókn var í sýningarbásinn hjá okkur
allan tímann og margir gestanna
vildu gera við okkur samninga
þama strax á staðnum. Einn kom
til okkur sex sinnum og sat reyndar
yfir okkur í klukkutíma fram yfir
hin formlegu lok sýningarinnar, og
annar kom til okkur þrisvar sinnum
og lagði á sig að bíða eftir okkur
í klukkutíma í síðasta skiptið, því
að við vomm þá í viðræðum við
aðra. Mest bar þama á Bandaríkja-
mönnum og af þeim vom margir
frá vesturströndinni en Evrópu-
menn vom þó einnig talsvert áber-
andi. Einn af þessum mönnum vildi
verða umboðsaðili okkar vestan
hafs og tryggja okkur sölu á alls
35 gámum lágmark á fyrsta árinu
og annar af vesturströnd Bandaríkj-
anna sagðist vera þar með 150
verslanir á sínum snæmm og geta
ábyrgst sölu á yfir 50 gámum á
fyrsta ári. Það var sá sem heimsótti
okkur sex sinnum."
A sýningunni í Bella Center
treysti Axis einnig viðskiptasam-
band sem þegar er komið á við
fyrirtæki eitt í Philadelphia í Banda-
ríkjunum en það hefur áður fengið
tvær tilraunasendingar á fataskáp-
um og svefnherbergishúsgögnum
frá Axis. „Þeir segjast ekkert hafa
gert til að auglýsa þessa vöm sér-
staklega en engu að síður hafí hún
selst vel og fólki líkað hún. Fulltrúar
þessa fyrirtækis pöntuðu á sýning-
unni gám til viðbótar með fataskáp-
um og svefnherbergishúsgögnum
og ætla að drífa hann niður til
Flórída, þar sem fyrirtækið er einn-
ig með verslanir á sínum snæmm.
Þessir aðilar vom mjög jákvæðir
og bjartsýnir. Sjálfur er ég eigin-
lega stoltastur af því ef okkur tekst
að selja Bandaríkjamönnum fata-
skápa, því að húsgagnaframleið-
endur á því sviði á hinum Norður-
löndunum hafa margir hvetjir gefið
þann markað upp á bátinn og talið
vonlausan. Það kom til dæmis til
okkar í sýningarbásinn í Bella
Center danskur húsgagnaframleið-
andi, sem kvaðst vera búinn að
reyna að selja fataskápa til Banda-
ríkjanna í fjögur ár en án árangurs
og hann réð okkur eindregið frá
því að reyna að selja þangað. En
að selja fataskápa til Philadelphiu
í Bandaríkjunum er að kalla má
tvöfaldur sigur, því að það er í
þeirri borg sem IKEA kom fyrst
undir sig fótunum í Bandaríkjunum
og hefur síðan átt mikilli velgengni
að fagna. Félagar okkar í Phila-
dephiu halda því hins vegar fram
að IKEA-verslunin ýti undir áhug-
ann á okkar vöm, því að IKEA
hafi kennt mönnum þar um slóðir
að meta þessa norrænu lfnu í hús-
gögnum en sjái um leið að þótt
skápamir frá Axis séu talsvert dýr-
ari, þá séu þeir mun vandaðri og
traustari og setji verðið því ekki
fyrir sig,“ segir Eyjólfur ennfremur.
Það virðist þannig enginn hörgull
að erlendum umboðsaðilum fyrir
Axis-vömmar en Eyjólfur segir að
fyrirtækið hafi ákveðið að fara
varlega í sakimar. „Við tókum þá
stefnu á sýningunni að gefa ekki
upp neitt verð á þeim nýju hús-
gögnum sem við sýndum þama
heldur kanna hvað menn væm til-
búnir að borga fyrir vömna og
verðleggja okkur síðan í samræmi
við það. Utkoman var verð sem var
vel ríflega það sem við vomm fyrir-
fram tilbúnir að sætta okkur við
og það er því ljóst eftir þessa sýn-
ingu að við munum ekki selja fram-
leiðslu okkar út á verðið. Tveir
aðilar sem heimsóttu okkur, létu til
dæmis þau orð falla að þetta sem
þeir sæu í básnum hjá okkur væri
fallegasta varan í þessum vöm-
flokkum á sýningunni en um leið
sú aldýrasta. Nú, við tókum einnig
þá stefnu á sýningunni að gera
enga bindandi viðskiptasamninga
þar heldur munum við nú eftir að
heim er komið, afla upplýsinga um
þá aðila sem vildu gerast söluaðilar
fyrir okkur á hinum ýmsu stöðum
og jafnframt verðum við að gera
upp við okkur hvað stefnu við eigum
að taka í þessum sölumálum okkar.
Sumir þessara aðila vildu fá einka-
umboð fyrir framleiðsluvöm okkar
í einstökum löndum. Þannig var til
að mynda um þennan aðila á vestur-
strönd Bandaríkjanna, sem vildi
tryggja okkur kaup á 35 gámum á
einu ári. Það samsvarar um 75
milljón króna sölu, svo að þama eru
talsverðir fjármunir í húfi fyrir
okkur og þetta fyrirkomulag á
margan hátt þægilegast fyrir okk-
ur, en á sama hátt getur það verið
tvíbent að vera með öll eggin í sömu
körfunni með því að treysta algjör-
lega viðskipti við þennan eina að-
ila.“
Árangur langs
þróunarstarfs
Axis mun nú þurfa að senda sýn-
ishom til nokkurra aðila hið fyrsta.
Einn þeirra vill til dæmis fá fimm
eintök af hverri gerð til að vera
með á húsgagnasýningu í Englandi
í októbermánuði nk. og einnig mun
Axis þurfa að sinna áhugasömum
söluaðilum í Þýskalandi, Hollandi
og Belgíu en belgíski aðilinn einn
er t.d. með 65 verslanir á sínum
vegum. „Við höfum þannig úr miklu
meira að moða heldur en við höfðum
látið okkur dreyma um fyrirfram,"
segir Eyjólfur. Hann segir að vísu,
að það skapi fyrirtæki vissa erfið-
leika að fá allar þessar pantanir á
einu bretti en verið sé að vinna að
því að afla efnis til að geta sinnt
þeim. Hann hefur hins vegar ekki
teljandi áhyggjur af því, að fyrir-
tækið muni ekki anna eftirspum-
inni, ef í ljós kemur að raunveruleg
útflutningsframleiðsla verður í
samræmi við þann áhuga sem fyrir-
tækinu var sýndur i Bella Center.
„Við nýtum verksmiðjuna núna ekki
fyrir innanlandsframleiðsluna nema
með 25% afkastagetu - en ef þetta
skilar sér allt saman gæti þó farið
svo að við yrðum að vinna hér á
vöktum og eins má semja við önnur
verkstæði sem undirverktaka ef til
þess kemur."
Eyjólfur segir engan vafa leika
á því að athyglin sem Axis fékk
nú í Bella Center sé ekki einungis
afrakstur þessara einu sýningar
heldur fyrri þátttöku Axis á þessari
sömu sýningu og það hafi þannig
tekið full fjögur ár að skila sér.
Eyjólfúr segir líka að menn hafi
komið að máli við sig og sagt sér
að þeir hefðu fylgst með með fyrir-
tækinu á sýningunni í öll skiptin
og lýst aðdáun sinni á því hvemig
fyrirtækið hefði stöðugt verið að
þróa framleiðsluvömr sínar með
hverri sýningunni. „Það er því ekki
fyrr en eftir að fyrirtæki hefur verið
með í nokkur skipti á sýningu sem
þessari, sem kaupendumir telja sig
vera búna að fá vissu fyrir því að
þama fari framleiðandi sem er ekki
bara einhver bóla heldur sem ætli
sér af fullri alvöru að hasla sér
völl á erlendum markaði og sé til-
búinn að færa þær fómir sem til
þess þarf.“
Eyjólfur er þess vegna gagn-
rýninn á þann stuðning sem fyrir-
tæki hér heima geta vænst frá
stjómvöldum og lánastofnunum í
þessari viðleitni sinni. Til að mynda
hefur Axis nýverið hafnað láni til
vöruþróunar og markaðsstarfsemi
frá Iðnlánasjóði, því það er einungis
til 3ja ára, með fullri verðtryggingu
og 7% vöxtum - og byijað að borga
af því þegar á fyrsta ári. Á sama
tíma bjóðast hins vegar keppinaut-
unum í Noregi og Danmörku lán
til allt að 5 ára og ekki byijað að
borga af þeim fyrr en eftir 3 ár,
enda er almennt viðurkennt að
vöruþróunarferillinn taki 3-5 ár og
fyrirtækin því vanbúin til afborgana
af slíkum lánum fyrir þann tíma.
Einnig segir Eyjólfur að tilfinnan-
legur skortur hafi verið á útflutn-
ingslánum, þó að horfur séu nú á
að það standi til bóta. Þriðji þáttur-
inn sem Eyjólfur segir að nauðsyn-
legt sé að lagfæra til að útflutnings-
starfsemi héðan komist á laggimar
fyrir alvöru, sé flutningskostnaður-
inn frá iandinu. Segir Eyjólfur að
viðskiptaaðili hans í Philadelphiu
hafi til að mynda lent í miklum
erfiðleikum af þeim sökum og að
óhjákvæmilegt sé að hefja viðræður
við skipafélögin um eitthvert skyn-
samlegt fyrirkomulag og flutnings-
gjöld til útflutningsfyrirtækjanna,
sem allir aðilar geti unað við. Á
móti þessum neikvæðu atriðum I
útflutningsviðleitni Axis vildi hins
vegar Eyjólfur tefla fram þætti
Útflutningsmiðstöðvar iðnaðarins,
sem hann kvað hafa veitt sér ómet-
anlegan stuðnings og fulltrúi henn-
ar hefði verið sér til trausts og
halds allan tímann meðan á sýning-
unni í Bella Center stóð.
Símanúmer okkar er
. 27809
■ jtatufLughf
Grandagarði 1 b, Reykjavík