Morgunblaðið - 12.04.2018, Síða 28

28 FRÉTTIRInnlent
MORGUNBLAÐIÐ FIMMTUDAGUR 12. APRÍL 2018
Samningatækni í viðskiptum sem
og öðrum sviðum mannlífsins líkt og
í stjórnmálum eru rannsóknar- og
kennsluefni í háskólum um allan
heim. Kristján kennir þessi fræði við
HR og er því vel heima í málaflokkn-
um. Hann segir að áhugavert sé að
skoða vinnubrögð og hugmyndir
Trumps og bera saman við það sem
hefðbundið er í þessum fræðum. Í
fræðilegu einföldu líkani af samn-
ingastíll er talað um fjórar megin-
leiðir. Í fyrsta lagi þeir samninga-
menn og -konur sem trúa að
samningar séu fyrst og fremst sam-
keppni og snúist um að snúa and-
stæðinginn niður og takmörkuð
gæði séu til skiptanna (ég vinn, þú
tapar), þá samstarf þar sem samn-
ingsaðilar trúa því að hægt sé með
samstarfi að stækka kökuna, byggja
upp traust og langtímasamband
(báðir hagnast), síðan þeir sem forð-
ast ágreining og (báðir tapa) og loks
sá stíll að gefa alltof mikið eftir til að
geðjast samningsaðila (þú vinnur, ég
tapa). Í reyndinni blandast þessir
stílar oftast saman hjá flestum í stað
þess að einn sé ríkjandi en kennsla í
háskólum byggð á reynslu og rann-
sóknum sýni að samningsaðilar sem
tileinka sér samstarfsleiðina ná
bestum árangri og eiga mesta mögu-
leika á að gera árangursríka samn-
inga fyrir báða samningsaðila.
Að sögn Kristjáns aðhyllist
Trump samkeppnisleiðina í nokkuð
öfgafullri mynd og telur hana nægja
til góðs árangurs í viðskiptum.
Samningatækni hans gengur út á
móðganir, aðgangshörku og ósveigj-
anleika sem fylgt er eftir með stór-
karlalegum yfirlýsingum, hótunum
og jafnvel blekkingum. Með þessum
aðferðum er hann að vonast til þess
að viðsemjendum fallist hendur og
þeir komi skjálfandi að samninga-
borðinu og séu jafnvel búnir að tapa
viðræðunum áður en þær hefjast.
Hann er að reyna færa til viðræðu-
rammann með móðgandi tilboðum
og eða yfirlýsingum. Það eru þessar
aðferðir, þessi stíll, sem hann er nú
að reyna að beita í stjórnmálum, inn-
anlands og á alþjóðavettvangi, þar
sem menn eru öðru vanir. Kristján
segir þennan einstrengingslega
samkeppnisstíl ekki vænlegan í við-
skiptum til lengri tíma, þótt hægt sé
að ná tímabundnum árangri, og enn
síður í stjórnmálum þar sem önnur
lögmál ríkja en í kaupsýslu. Enginn
sem sest að samningaborði vill láta
viðsemjandann ráðskast með sig,
móðga, tala niður til sín eða gera lít-
ið úr sér.
Báðir aðilar hagnist
Kristján segir að í eðlilegum og
heilbrigðum samningaviðræðum
gangi menn út frá því að báðir aðilar
geti staðið upp frá samningaborðinu
sáttir, hafi náð einhverjum árangri
og tekist að byggja upp gagnkvæmt
traust og virðingu sem dugir til
langs tíma og frekari samninga og
samskipta. Báðir koma þá að borð-
inu vel undirbúnir með skýra stefnu
um það hverju þeir vilja ná fram og
raunsætt sé að vænta. „Undirbún-
ingur er lykilatriði,“ segir Kristján.
Fari menn í samningaviðræður án
góðs undirbúnings eru meiri líkur en
minni á því að þær sigli í strand. Það
er fátt verra en að semja við fólk
sem er illa undirbúið því það veit
ekki hvað það vill og hættir til að
tortryggja tillögur viðsemjenda.
Menn verða líka að þekkja og skilja
hagsmuni viðsemjandans; geta sett
sig í spor hans, en það er yfirleitt
lykillinn að farsælum samningum
því um leið og þú skilur hagsmuni,
væntingar og markmið viðsemjenda
þá getur þú farið að finna leiðir til að
koma til móts við þá og finna lausnir
sem henta báðum aðilum og eða
skiptast á samningaatriðum og mis-
munandi útfærslum sem báðir aðilar
geta lifað við. Þessi hæfileiki er tal-
inn ein mikilvægasti hæfileiki góðra
samningakvenna og -manna.
Ófær um að skilja aðra
Trump virðist alls ekki geta sett
sig í spor annarra og í því efni sé
frægt að fyrir fundinn með aðstand-
endum fórnarlamba skotárásarinnar
í Parkland í Flórída hafi aðstoðar-
menn hans talið nauðsynlegt að
skrifa á minnisspjald setningar sem
hann átti að segja til að sýna hlut-
tekningu með þeim. „Það virðist sem
hann sé ófær um að setja sig í spor
annarra,“ segir Kristján. Í fyrir-
lestrinum í HR gerði hann að um-
talsefni hvernig samningastíll
Trumps hefur birst eftir að hann tók
við forsetaembættinu í ársbyrjun í
fyrra. Hann tók meðal annars dæmi
af tilraunum hans til að koma heil-
brigðiskerfinu sem kennt er við
fyrirrennara hans á forsetastól
(Obamacare) fyrir kattarnef og
byggja upp nýtt, viðleitni hans til að
hindra flóttamannastraum til lands-
ins úr suðri með því að reisa múr á
landamærunum við Mexíkó, nýjum
reglum til að stöðva innflytjendur
frá löndum múslima og áformum um
að bæta hag Bandaríkjanna í við-
skiptum við Kína. Hér hefur tak-
markaður undirbúningur komið
honum í koll þar sem hann hefur
gefið út tilskipanir sem annaðhvort
dómstólar og eða þingið hefur sent
til síns heima hvað eftir annað og
viðbrögð stjórnvalda annarra ríkja
hafa ekki verið eins og hann bjóst
við. Hann hefur einfaldlega enga
stjórn á samningaferlinu og kynnir
sér ekki nægilega vel hvernig stjórn-
sýslan virkar innanlands áður en
hann leggur af stað og sama á við
skilning hans á alþjóðakerfinu.
Kristján segir að á öllum þessum
sviðum hafi Trump tekist að brjóta
óskráðar leikreglur um samskipti
aðila við samningaborðið. Hann
byrjaði á því að móðga alla Mexíkóa
með að kalla þá „nauðgara, en sumir
væru líklega samt ágætis fólk“.
Hann hafði í hótunum við Mexíkó-
stjórn þegar hún vildi ekki kosta
múrinn („ef þið borgið ekki set ég á
ykkur toll“), lofaði hlutum sem ekki
er hægt að standa við („ég skal
senda bandaríska herinn inn í
Mexíkó til að hjálpa ykkur að berj-
ast við eiturlyfjamafíuna“), en allir
vita að það er óhugsandi aðgerð.
„Trump hikar ekki við að fara
rangt með staðreyndir og lætur sér
standa á sama þó að villurnar séu
reknar ofan í hann,“ líkt og í sam-
tölum sínum við Turnbull, forsætis-
ráðherra Ástralíu, um innflytjenda-
samning landanna, segir Kristján.
Hann komi aftur og aftur illa undir-
búinn að samningaborðinu, sé óþol-
inmóður og hvatvís í orðum og
ákvörðunum.
Í opinberri heimsókn til Kína
móðgaði Trump ráðamennina sem
hann þarf að semja við með stór-
yrðum um fyrri samninga ríkjanna
sem hann sagði hræðilega, hélt
kannski að hann væri bara að gera
lítið úr Obama en var líka að gera lít-
ið úr kínverskum stjórnvöldum.
„Virðing er lykilatriði í kínverskri
menningu og samninganálgun,“ seg-
ir Kristján og því hafi þetta ekki far-
ið vel í þá. „Kínverjar leggja líka
mikla áherslu á sameiginlega hags-
muni, sterkt langtímasamband og
sameiginleg markmið,“ bætir hann
við og því séu hugmyndir Trumps,
„ég vinn, þú tapar“, sem eitur í
þeirra beinum. Kristján segir að
Kínverjar leggi líka mikið upp úr
þolinmæði (þeir hugsi til langs tíma)
og að samhengi hlutanna sé haft að
leiðarljósi, en Trump lítilsvirði þá
með því að vilja drífa hlutina af og
stefni að því einu að þeir sætti sig við
hærri tolla á kínverskar vörur.
Hvorki traust né trúverðugleiki
 Donald Trump lýsir sér sem listamanni í samningatækni  Telur sig geta beitt sömu aðferðum í
stjórnmálum og í viðskiptum  Sérfræðingur segir stíl hans ekki líklegan til mikils árangurs
Kennarinn Kristján Vigfússon
kennir samningatækni við HR.
AFP
Sjálfsöruggur Trump Bandaríkjaforseti er sannfærður um eigið ágæti. Hann kallar sig óhikað listamann á sviði
samningatækni. En honum hefur gengið illa að nýta samningastíl sinn úr viðskiptum í stjórnmálum.
SVIÐSLJÓS
Guðmundur Magnússon
gudmundur@mbl.is
„Donald Trump hefur tekið frum-
stæða og fremur einfalda tækni í
fasteignaviðskiptum sínum og reynt
að heimfæra hana upp á stjórnmál.
En honum hefur enn sem komið er
ekki tekist að byggja upp traust eða
trúverðugleika með þessum aðferð-
um í pólitíkinni,“ segir Kristján Vig-
fússon, aðjunkt við Háskólann í
Reykjavík. Hann flutti fyrirlestur
um samningatækni Trumps í HR í
síðustu viku og gaf henni ekki háa
einkunn. Það sem Kristján telur að
aðallega einkenni samningatækni
Trumps sé árásargirni, slakur und-
irbúningur, skortur á hæfileikanum
að geta sett sig í spor annarra og sú
nálgun að annaðhvort vinnir þú eða
tapir samningaviðræðum.
Sannfærður um eigið ágæti
Donald Trump, forseti Bandaríkj-
anna, er ekki það sem menn þar
vestra kalla „self made man“; hann
hófst ekki af sjálfum sér heldur er
hann kominn af auðugu fólki og
hafði því sterkan grunn að byggja á
þegar hann haslaði sér ungur völl í
viðskiptum. Þau hafa einkum verið á
sviði fasteignaumsvifa. Þar hefur
hann byggt upp mikið veldi sem
óljóst er þó hve sterkum fótum
stendur. Trump hefur um árabil ver-
ið á lista Forbes yfir auðugustu
menn heims, en á auðkýfingalist-
anum sem tímaritið birti í mars hafði
hann hrapað niður um 222 sæti;
verðmæti eigna hans lækkað úr 3,5
milljörðum dala niður í 3,1 milljarð
dala. Ástæðan er sögð vera verð-
lækkun fasteigna miðsvæðis í New
York og minnkandi tekjur af golf-
völlum í hans eigu.
Trump hefur alla tíð verið maður
sjálfsöruggur og framhleypinn,
sannfærður um eigið ágæti og um
gildi aðferða sinna í viðskiptum. Áð-
ur en hann sneri sér að stjórnmálum
hafði hann sent frá sér fjórar bækur
um viðskiptahætti sína og samn-
ingastíl. Þótt meðhöfundar hans
haldi líklega um pennann í öllum
bókunum er ekki um það deilt að
þær birta skoðanir hans og segja
sögu hans. Hann er ófeiminn við að
draga upp myndir af sér sem lista-
manni á sviði samningatækni og
ósigrandi viðskiptajöfri sem allir
sem vilja njóta velgengni ættu að
geta lært af. En þótt Trump hafi oft
tekist vel upp í viðskiptum eins og
eignir hans eru til vitnis um hefur
honum líka ósjaldan brugðist boga-
listin og orðið að lúta í lægra haldi. Í
viðskiptum er enginn óskeikull.
Rafport ehf • Auðbrekka 9-11 • 200 Kópavogur • Sími 580 1900 • rafport@rafport.is
Merkivélarnar
frá Brother eru
frábær lausn
inná hvert
heimili og
fyrirtæki
Komdu og kíktu
á úrvalið hjá okkur