Upp í vindinn - 01.05.1985, Blaðsíða 60

íslensk verkefni á
sviði hugvitsútflutnings
Fyrirlestur Edgars Guðmunssonar verk-
fræðings á námsstefnu Stjórnunar-
félagsins.
Edgar Guðmundsson, stúdent frá
M.L. 1961. Lauk f.hl. prófi í verkfræöi
frá H.í. 1964, próf í byggingarverk-
fræði frá NTH 1966. Hann var bæjar-
verkfræðingur á Dalvík og Ólafsfirði
1967-69, rekur nu verksmiðjuna
Mát hf. ásamt öðrum og einnig rekur
hann ráðgjafarþjónustuna Ráðgjöf
og hönnun sf. ásamt öðrum.
Þar sem heitið á þessari námsstefnu er „Sala á íslenskri
þekkingu og hugviti erlendis", finnst mér rétt að setja fram í
það minnsta mínaskoðun á því hvað sé „Þekking" og hvað sé
„Hugvit" í því samhengi sem aó ofan greinir, þ.e. sem sérstök
afmörkuð söluvara á erlendum mörkuðum.
Ég held að allir geti verið sammála um að þekking sé undir-
staða hugvitsins. Þekking er einskis virði ef ekki er hugvit til
að nýta hana með einum eða öðrum hætti. Á sama hátt er
hugvitsvélin aflvana, ef hún hefur ekki þekkingu sem elds-
neyti.
Hugvit geturaldrei orðið söluvaraeitt sér. Þekkingin verður
einnig að koma til. Að minum dómi væri nærtækara að tala
um útflutning á þekkingarhugviti heldur en að greina þessi
tvö orð hvort frá öðru í þessu samhengi. Ég mun þó í erindi
þessu nota orðið hugvit í framangreindum skilningi.
Islendingar hafa ætíð verið taldir hugvitssamir með af-
brigðum, enda hefur þess vissulega þurft með á þessu harð-
býla, en þó gjöfula landi i aldanna rás.
Ef mér er ætlað að svara þeirri spurningu hvort við eigum
góða möguleika á útflutningi hugvits, svara ég þvi hiklaust
játandi. Og hvar eru þá markaðirnir? Þeir eru allsstaðar, hvar
sem er í heiminum á byggðu bóli. Hverskonar hugvit eigum
við að flytja út? Allt sem við búum yfir - hvað sem er.
Ég held að ein stærsta meinloka, sem við íslendingar
höfum ræktað með okkur á undanförnum áratugum, sé að
einblina á útflutningsmöguleika okkar á einhverju ímynduðu
séríslensku hugviti. Það er nefnilegaekki til. Við erum heims-
borgarar fyrst og fremst, sem sækjum þekkingu okkar allra
þjóða mest á erlenda grund.
Hugvit flytur sig hins vegar ekki út sjálft. Það þarf sölu-
mennsku til. Sölumennska hefur aftur á móti verið bannorð
hérlendis um aldir og þá einkum og sér í lagi hjá þeim sem
hafa til að bera hugvit í ríkum mæli.
Við þurfum að dusta rykið af mönnunum sem seldu okkur
18000 stykki af Clairol fótnuddtækjum, litla Ijósálfa og
Golden brain höfuðnuddtæki. Jafnframt þurfum við að leggja
Snorra Sturluson til hliðar, a.m.k. um stundarsakir. Við
þurfum að læra hið lipra tungutak þess herskara af dönskum
sölumönnum sem töfra inn áokkur „hvad som helst" eða allt
frá Hjemmet og Familiens Journal og að aflóga dönskum
gjaldþrotaverksmiðjum. Þettaeru í stuttu máli mennirnirsem
blakta.
Ef ég ætti að kjósa um hvort vægi þyngra hugvitið sjálft
eða tæknin við að selja það, mundi sölumennskan fá
rússneska kosningu.
Hver er þá meginvandinn?
Að mínum dómi er hann sá, að þeir sem hugvitið hafa eru
oftast hreinræktaðir aular í sölumennsku, vita ekki af því og
viljaekki vita það. Á tölvumáli mundi það heita að það vantaði
„sölumennskukubbinn“ i íslensku hugvitsmennina.
Mérkemurnú í hug saga, sem ég heyrði fyrirum aldarfjórð-
ungi síðan um viðskiptaráðherra Þýskalands, sem hafði
áhyggjur af útrýmingu Gyðinga á Hitlerstímanum, þar sem
þeir væru svo góðir sölumenn. Hitler þvertók fyrir að Gyðing-
arnir væru betri sölumenn en „Aríar“ og til að skera úr deil-
unni fóru viðskiptaráðherra og Hitler í dularklæðum í tvær
verslanir og báðu um bollastell fyrir 6 handa örvhentum.
Þeir fóru fyrst inn í Aríaverslun og fengu þau svör að því
miður væri hin umbeðna vara ekki til.
Er þeir báru upp erindið í Gyðingaversluninni, bað kaup-
maðurinn þá um að bíða andartak meðan hann færi á „bak
við“ og athugaði málið. Hann kom aftur eftir nokkra stund og
sagði: „Því miður, við eigum ekki bollastell fyrir örvhenta
handa 6, en við eigum hinsvegar handa 12“
Ég ætla nú að víkja nokkrum orðum að hugvitsútflutningi
fyrirtækisins Ráðgjöf og hönnun s.f., sem ég erannareigandi
að ásamt félaga mínum Óla Johanni Ásmundssyni, arkitekt.
Fyrstu tilraunirokkartil hugvitsútflutnings hófust fyrirum
6 árum og þá í tengslum við Mát-byggingarkerfið, sem við
erum höfundar og eigendur að.
í ársbyrjun 1980 gerðum við samning við norska fyrirtæklð
Norsk Wallboard a/s um framleiðslurétt á Mát-byggingarkerf-
inu i Noregi, Sviþjóð og Danmörku. Vegna reynsluleysis
okkar í samningagerð af þessu tagi, varð hann lakari en efni
stóðu til. Tvennt gott hlaust þó af þessum samnin'gum:
-1 fyrsta lagi fengum við dýrmæta reynslu af samningagerð
um sölu á hugviti.
- Og í öðru lagi gerðum við mjög itarlega ráðgjafasamninga
við fyrirtækið um þjónustu á sviði timburiðnaðar.
Þegar frá leið, varð þessi ráðgjafasamningur okkur mikils
virði, einkum þar sem þjónusta okkar varð meiri en í upphafi
hafði staðið til.
Um það bil ári siðar hófum við þreifingar á Finnlands-
markaði fyrir milligöngu þekkts verslunarfyrirtækis þar í
landi. Þessar áþreifingar leiddu siðan til mjög hagstæðs
samnings vió næststærsta fyrirtæki Finnlands Rauma-
Repola OY og þar vó ráðgjafasamningur einnig þyngst.
Það gleðilegavið ráðgjafasamninginn erað Rauma-Repola
hefur nýtt sér þjónustu okkar langt umfram lágmarksákvæði.
60