Tölvumál - 01.03.1997, Qupperneq 12

\
TÖLVUMÁL
Útflutningur
á Nervus kerfinu
Effir Eail Másson
Hlutafélagið Taugagreining var
stofnað 1987. Frumkvöðull að
fyrirtækinu var Emir K. Snorra-
son, læknir og taugasálfræðingur,
en fyrirtækið hefur notið dyggs
stuðnings Rannsóknarráðs fslands
í gegnum árin. Fyrirtækið þróar
hug- og vélbúnað fyrir tauga-
lífeðlisfræði. í dag starfa hjá fyrir-
tækinu fjórtán manns, ellefu á
íslandi og þrír hjá dótturfyrirtæki
í Englandi. Þróun fer fram hér-
lendis, en þjónustu og markaðs-
starfsemi er sinnt frá Englandi.
Hugmyndin að baki afurðum
fyrirtækisins var og er notkun
staðlaðra einmenningsvéla (PC) og
hugbúnaðarumhverfis (Microsoft
Windows) sem lækningatækja fyrir
taugalífeðlisfræði.
Afurðir
Fyrsta afurð fyrirtækisins var
forritið „Brainstat“ sem var afar
fullkomið verkfæri til greiningar á
heila- og hrifriti, en hvorutveggja
byggir á skráningu mælinga á
spennumismun milli rafskauta sem
límd eru á höfuðleður. Brainstat-
pakkinn var seldur beint til við-
skiptavina í upphafi, en seinna var
gerður dreifingarsamningur við
bandarískt fyrirtæki. Markaðurinn
fyrir Brainstat var afar lítill, og í
kringum 1990 var ákveðið að
ráðast í þróun á hugbúnaði, sem
nefndur er Nervus, til upptöku og
úrlesturs heilarita. Markaðurinn
fyrir slíka heilarita er mun stærri
en fyrir úrvinnsluforrit eins og
Brainstat, en þó er um frekar lítinn
markað að ræða. Þannig eru að-
eins um tveir til þrír heilaritar á
íslandi öllu. Nervus hugbúnaður-
inn hefur þá sérstöðu að styðja
stafræna myndbandsupptöku af
sjúklingnum samhliða heilarits-
upptöku. Við úrlestur er myndin
spiluð samhliða heilaritinu. Slíkar
upptökur geta varað í þrjá til fjóra
sólahringa og verður gagnamagnið
þá verulegt.
Stefnumörkun
Segja má að í upphafi hafi
stefnan verið tekin á sjálfbæran
vöxt fyrirtækisins. Fordæmi úr
hugbúnaðariðnaði hafa sýnt að oft
næst öruggur og skjótur vöxtur á
þennan hátt ef menn á annað borð
eru með rétta afurð á réttum
tímapunkti. Nervus kerfið hefur
tæknilega yfirburði umfram kerfi
samkeppnisaðila, og miklu skiptir
að forritin keyra í Microsoft Win-
dows umhverfi sem hefur náð
gífurlegri útbreiðslu eins og menn
vita.
Það sýndi sig þó hinn sjálfbæri
vöxtur var erfiður. Þar skipti mestu
að afurðir Taugagreiningar eru
lœkningatœki sem byggja á sér-
smíðuðum hugbúnaði og vél-
búnaði. Það er afar mikill munur
á sölu hugbúnaðar, svo sem rit-
vinnslu- eða bókhaldsforrits ann-
ars vegar og lækningatækja hins
vegar. Gífurlegar kröfur eru gerðar
til áreiðanleika lækningatækja, um
þau gilda strangir gæðastaðlar,
sem framleiðandi verður lögum
samkvæmt að uppfylla. Að auki
er dreifingarliður mjög sérhæfður
og kostnaðarsamur. Það hefur því
reynst nauðsynlegt að leggja aukið
hlutafé í fyrirtækið til að fjár-
magna frekari landvinninga í
þróun og markaðssetningu.
Markaðssetning
Nervus kerfisins
Nervus kerfið var fyrst tekið í
notkun árið 1993 á stóru sjúkra-
húsi í Björgvin í Noregi og frum-
útgáfan þróuð í nánu samstarfi við
starfsfólk þar. Skömmu seinna var
farið á markað í Finnlandi, Belgíu,
Frakklandi, Englandi og síðast í
Þýskalandi, Danmörku og Sví-
þjóð. Sala lækningatækja á þess-
um mörkuðum byggir ávallt á um-
boðsaðilum sem gjörþekkja við-
skiptavini sína og heimsækja þá
reglulega. Val á umboðsaðila gerir
því gæfumuninn. Markaðurinn er
lítill en samskipti mikil þannig að
orðspor fyrirtækis berst hratt
manna á milli. Það er því áríðandi
að hlúa vel að viðskiptavinum og
halda þeim ánægðum.
Það er augljóslega mikilvægt
að hafa skýra stefnu í markaðs-
setningu. Taugagreining hefur
valið þá leið að beina augunum ^
sérstaklega að stórum og virtum
háskólasjúkrahúsum. Þetta hefur
gefið góða raun þar sem starfs-
menn slíkra deilda njóta oft mik-
illar virðingar á sínu sérsviði, og
meðmæli slíkra manna skipta
miklu. Á þennan hátt fæst svo-
kölluð „trickle-down“-virkni, þ.e.
sala til stórra deilda leiðir seinna
til sölu til minni sjúkrahúsa og
sérfræðingsstofa.
Taugagreining hf. átti ekki því
12 - MARS 1997