Tölvumál - 01.03.1997, Side 30

TÖLVUMÁL
hefur Hugbúnaður hf. frá upphafi
skrifað flest sín fomt með alþjóð-
legu yfirbragði, því var ekki fjar-
lægt að setja upp erlenda útgáfu
afgreiðslukerfisins.
Afmörkun
Fókus, afmörkun og skilgrein-
ing á kerfi er mjög nauðsynleg,
ekki aðeins fyrir forritun, heldur
einng fyrir sölu. Afmörkunin leiðir
af sér markvissari vinnu og skýrari
ímynd. Ef taka skal mark á sögn
annarra útflytjanda, þá reynist
mönnum afmörkunin erfiðust
þegar komið er með nýja vöru eða
þjónustu á markað.
Gæöi
Gæði eru einnig nauðsynleg, en
þau eru margskonar og ekki þarf
að vera bestur á öllum sviðum til
að hefja samkeppni. Þeir sem telja
að gæði á öllum sviðum sé krafa,
lenda oft í því að missa sjónar á
aðalatriðunum. Til gamans má
geta þess að árangursrík fyrirtæki
eins og Microsoft hafa haft slago-
rðið „Good enough software“ að
leiðarljósi bæði meðvitað og
ómeðvitað. Þegar Hugbúnaður hf.
hélt áfram að afla sér upplýsinga
um önnur afgreiðslukerfi, þá kom
í ljós að við höfðum gert þessa
hluti jafn vel og í sumum tilfellum
mun betur en erlendir aðilar, sem
við vorum að bera okkur saman
við. Til dæmis má nefna öll sam-
skipti á upplýsingum, hraða kerfis-
ins, auðveld tenging mismunandi
jaðartækja o.s.frv. Það var því
eðlilegt framhald að kanna hvort
grundvöllur væri fyrir útflutningi.
Hver er markaðurinn?
Fyrir afgreiðslukerfið gætum
við metið dæmið þannig fyrir
Bretland:
• Markaðssvæði: allir PC-versl-
unarkassar á Bretland (55 milj.
fbúa)
• 1,2% til 2% íbúa vinna við
verslunarkassa => ca. 1 millj
afgreiðslukassar.
• Um 600 þús í verslunum og um
400 þús í veitingahúsum,
börum, hótelum o.s.frv.
• Um það bil 50% af nýjum köss-
um eru PC kassar og árleg
endurnýjun um 15%.
• Árlegur markaður er því 45
þús. fyrir verslanir og 30 þús.
fyrir veitingahúsin
• 1% markaðshlutdeild meðal-
verð 10.000 kr./kassa 4,5 Mkr.
(+ 3 Mkr. veitingahúsakerfin).
• 5% markaðshlutdeild 22,5
Mkr.. (+15 Mkr. veitingah.)
• 26% (Player) 117 Mkr. (+78
Mkr. veitingah.) árið 1996
(Hvers vegna 26%? Jú, al-
mennar leikreglur ganga út frá
því að 26% geri aðila að Play-
er, 43% að Leader og 72% Mo-
nopoly => unninn leikur)
• Reikna má með að árið 2002
verði um 80% af nýjum kössum
PC kassar. Þá myndi 26%
markaðshlutdeild gefa 187,2
Mkr. (+ 124,8 Mkr. veitingah.)
eða samtals 313 Mkr.
Það er því ljóst markaðurinn er
stór ef hægt er að ná góðri stöðu
og því eftir miklu að slægjast.
Verðákvörðun
Þegar ákvarða skal verð þá
þarf sú ákvörðun að taka mið af
mörgum þáttum t.d. stöðu á mark-
aði í dag, að hvaða markaðs-
hlutdeild er verið að stefna, sam-
keppni, söluleiðum o.s.frv. í þessu
tilfelli þar sem Hugbúnaður hf. var
meðal annars að vinna sér nýjan
markað var augljóst að verðið yrði
að vera lágt miðað við samkeppn-
isaðilana.
Markaðurinn
Hvernig má nálgast markað-
inn? Hvaða söluleiðir eru færar?
Þar eð lágt verð leiðir af sér að ná
verður góðri markaðshlutdeild, þá
er æskilegt að fá söluaðila sem
þegar hafa tengsl og áhrif á mark-
aðnum. Það að ætla að setja upp
söluleiðir, byggja upp sambönd og
þjónustu er of seinvirkt og dýrt
þannig að slíkt var ekki á færi
Hugbúnaðar hf. nema í mjög litlum
mæli. Ekki er heldur líklegt að
stórir kaupendur séu fúsir til að
versla við lítt þekkt fyrirtæki á
þessu sviði. Vænlegra til árangurs
er að leita að aðilum sem þegar
hafa markaðstengsl og hægt er að
sannfæra um að varan sé einmitt
það sem viðkomandi þarf á að
halda og við séum besti kosturinn.
Þessir aðilar eru t.d. sölu- og
dreifiaðilar á búðarkössum, kassa-
framleiðendur, hugbúnaðar-
framleiðendur að verslunarkerf-
um. Dæmi um slíka aðila í Bret-
landi eru t.d. TEC UK, sem er sölu
og dreifiaðili fyrir TEC afgreiðslu-
kassa, Sage software, TETRA,
SIAM,RSS og fleiri. Síðan hafa
önnur íslensk tengsl reynst vel eins
og Atlantic software (ísl. for-
ritaþróun), Landsteinar með
NAVISION, en bæði þessi fyrir-
tæki hafa staðið sig vel á breska
markaðnum.
Tími
í hugbúnaðargerð, bæði forrit-
un og sölu, er tími og tímasetningar
mjög mikilvægar. Það að fresta
útgáfu á nýju forriti eða útgáfu um
3 mánuði er talið leiða af sér 30%
minni sölu. Það er því engin til-
viljun að stóru hugbúnaðarfyrir-
tækin senda frá sér forrit eins fljótt
og mögulegt er þrátt fyrir að þau
séu stundum meingölluð og ekki
séu öll loforð uppfyllt. Aftur má
segja að slagorðið „Good enough
software" sé haft að leiðarljósi. I
hugbúnaðariðnaðinum er mikil-
30 - MARS 1997