Tölvumál


Tölvumál - 01.03.1997, Síða 30

Tölvumál - 01.03.1997, Síða 30
TÖLVUMÁL hefur Hugbúnaður hf. frá upphafi skrifað flest sín fomt með alþjóð- legu yfirbragði, því var ekki fjar- lægt að setja upp erlenda útgáfu afgreiðslukerfisins. Afmörkun Fókus, afmörkun og skilgrein- ing á kerfi er mjög nauðsynleg, ekki aðeins fyrir forritun, heldur einng fyrir sölu. Afmörkunin leiðir af sér markvissari vinnu og skýrari ímynd. Ef taka skal mark á sögn annarra útflytjanda, þá reynist mönnum afmörkunin erfiðust þegar komið er með nýja vöru eða þjónustu á markað. Gæöi Gæði eru einnig nauðsynleg, en þau eru margskonar og ekki þarf að vera bestur á öllum sviðum til að hefja samkeppni. Þeir sem telja að gæði á öllum sviðum sé krafa, lenda oft í því að missa sjónar á aðalatriðunum. Til gamans má geta þess að árangursrík fyrirtæki eins og Microsoft hafa haft slago- rðið „Good enough software“ að leiðarljósi bæði meðvitað og ómeðvitað. Þegar Hugbúnaður hf. hélt áfram að afla sér upplýsinga um önnur afgreiðslukerfi, þá kom í ljós að við höfðum gert þessa hluti jafn vel og í sumum tilfellum mun betur en erlendir aðilar, sem við vorum að bera okkur saman við. Til dæmis má nefna öll sam- skipti á upplýsingum, hraða kerfis- ins, auðveld tenging mismunandi jaðartækja o.s.frv. Það var því eðlilegt framhald að kanna hvort grundvöllur væri fyrir útflutningi. Hver er markaðurinn? Fyrir afgreiðslukerfið gætum við metið dæmið þannig fyrir Bretland: • Markaðssvæði: allir PC-versl- unarkassar á Bretland (55 milj. fbúa) • 1,2% til 2% íbúa vinna við verslunarkassa => ca. 1 millj afgreiðslukassar. • Um 600 þús í verslunum og um 400 þús í veitingahúsum, börum, hótelum o.s.frv. • Um það bil 50% af nýjum köss- um eru PC kassar og árleg endurnýjun um 15%. • Árlegur markaður er því 45 þús. fyrir verslanir og 30 þús. fyrir veitingahúsin • 1% markaðshlutdeild meðal- verð 10.000 kr./kassa 4,5 Mkr. (+ 3 Mkr. veitingahúsakerfin). • 5% markaðshlutdeild 22,5 Mkr.. (+15 Mkr. veitingah.) • 26% (Player) 117 Mkr. (+78 Mkr. veitingah.) árið 1996 (Hvers vegna 26%? Jú, al- mennar leikreglur ganga út frá því að 26% geri aðila að Play- er, 43% að Leader og 72% Mo- nopoly => unninn leikur) • Reikna má með að árið 2002 verði um 80% af nýjum kössum PC kassar. Þá myndi 26% markaðshlutdeild gefa 187,2 Mkr. (+ 124,8 Mkr. veitingah.) eða samtals 313 Mkr. Það er því ljóst markaðurinn er stór ef hægt er að ná góðri stöðu og því eftir miklu að slægjast. Verðákvörðun Þegar ákvarða skal verð þá þarf sú ákvörðun að taka mið af mörgum þáttum t.d. stöðu á mark- aði í dag, að hvaða markaðs- hlutdeild er verið að stefna, sam- keppni, söluleiðum o.s.frv. í þessu tilfelli þar sem Hugbúnaður hf. var meðal annars að vinna sér nýjan markað var augljóst að verðið yrði að vera lágt miðað við samkeppn- isaðilana. Markaðurinn Hvernig má nálgast markað- inn? Hvaða söluleiðir eru færar? Þar eð lágt verð leiðir af sér að ná verður góðri markaðshlutdeild, þá er æskilegt að fá söluaðila sem þegar hafa tengsl og áhrif á mark- aðnum. Það að ætla að setja upp söluleiðir, byggja upp sambönd og þjónustu er of seinvirkt og dýrt þannig að slíkt var ekki á færi Hugbúnaðar hf. nema í mjög litlum mæli. Ekki er heldur líklegt að stórir kaupendur séu fúsir til að versla við lítt þekkt fyrirtæki á þessu sviði. Vænlegra til árangurs er að leita að aðilum sem þegar hafa markaðstengsl og hægt er að sannfæra um að varan sé einmitt það sem viðkomandi þarf á að halda og við séum besti kosturinn. Þessir aðilar eru t.d. sölu- og dreifiaðilar á búðarkössum, kassa- framleiðendur, hugbúnaðar- framleiðendur að verslunarkerf- um. Dæmi um slíka aðila í Bret- landi eru t.d. TEC UK, sem er sölu og dreifiaðili fyrir TEC afgreiðslu- kassa, Sage software, TETRA, SIAM,RSS og fleiri. Síðan hafa önnur íslensk tengsl reynst vel eins og Atlantic software (ísl. for- ritaþróun), Landsteinar með NAVISION, en bæði þessi fyrir- tæki hafa staðið sig vel á breska markaðnum. Tími í hugbúnaðargerð, bæði forrit- un og sölu, er tími og tímasetningar mjög mikilvægar. Það að fresta útgáfu á nýju forriti eða útgáfu um 3 mánuði er talið leiða af sér 30% minni sölu. Það er því engin til- viljun að stóru hugbúnaðarfyrir- tækin senda frá sér forrit eins fljótt og mögulegt er þrátt fyrir að þau séu stundum meingölluð og ekki séu öll loforð uppfyllt. Aftur má segja að slagorðið „Good enough software" sé haft að leiðarljósi. I hugbúnaðariðnaðinum er mikil- 30 - MARS 1997

x

Tölvumál

Beinleiðis leinki

Hvis du vil linke til denne avis/magasin, skal du bruge disse links:

Link til denne avis/magasin: Tölvumál
https://timarit.is/publication/239

Link til dette eksemplar:

Link til denne side:

Link til denne artikel:

Venligst ikke link direkte til billeder eller PDfs på Timarit.is, da sådanne webadresser kan ændres uden advarsel. Brug venligst de angivne webadresser for at linke til sitet.