Vísbending - 17.06.1995, Blaðsíða 21

aður er aldrei ánæqður með samninqa
Um samningatækni, eftir Benedikt Jóhannesson
íslendingar eru víða í fremstu röð miðað við
fólksfjölda og þar eru verkföll engin undan-
tekning. Ef lífskjör réðust af baráttuhörku í
verkföllum þá ættu íslendingar að vera með
launahæstu mönnum í heimi. En það virðisl
vera sama hvernig samningar fara, hér temja
menn sér að vera aldrei ánægðir. Greinarhöf-
undi er minnisstætt þegar sólstöðusamning-
arnir 1977 voru nýundirritaðir þegar hann
heyrði á tal nokkurra iðnaðarmanna sem voru
á leið á félagsfund þar sem bera átti upp
samningana. Einn spurði hvort ekki ætti að
fella þá! Annar svaraði að auðvitað væri það
best, en foringjarnir myndu halda hjartnæmar
ræður um að þetta væru varnarsamningar, ekki
væri hægt að ná fram ýtrustu kröfum að þessu
sinni og menn yrðu að samþykkja samning-
ana með hundshaus. Allt gekk þetta eftir. Það
var ekki fyrr en seinna að öllum varð ljóst að
samningarnir fólu í sér meiri raunhækkanir
launa en oftast áður. Þær héldust hins vegar
ekki stundinni lengur. Það er þó ekki við-
fangsefni þessarar greinar, heldur landlæg fýla
fslendinga með samninga af öllu tagi. Það
virðist vera trú manna að samningamenn eigi
að ganga þungbúnir frá samningaborði eða
birtast þjóðinni grátklökkir og lýsa því yftr að
ekkert hafi þeir síður viljað en þá svivirðu sem
þeir voru að undirrita. I þeim anda eru einmitt
ummælin í fyrirsögn greinar þessarar, sem for-
maður allstórs verkalýðsfélags viðhafði nú í vor.
Fyrir nokkrum árum tóku íslendingar sér
tak við samningagerð þegar rfldssáttasemjari
var ráðinn í fullt starf. Guðlaugur Þorvaldsson
lýsir því starfi annars staðar í blaðinu. Það
vekur hins vegar athygli hve fjölmargar samn-
inganefndir af öllum stærðum og gerðum taka
þátt í kjarasamningum. Það virðist greinilegt
að allir þeir sem veljast til forystu í verkalýðs-
félögum eru þar með taldir sjálfkjörnir til þess
að leiða samningaviðræður. Hjá atvinnurek-
endum eru hins vegar sömu mennirnir í for-
svari ár eftir ár, í samningum eftir samninga.
Sömu atvinnurekendasamtök semja við hóp
eftir hóp, þannig að líklega er eðlilegt að þar
skapist meiri reynsla, sem skýrir það ef til vill
hvers vegna það er tilfinning margra að at-
vinnurekendur hafi haft undirtökin í samn-
ingaviðræðum undanfarin ár. Auðvitað eru
margir vanir og færir menn í verkalýðssam-
tökunum og vilji þeirra til þess að taka sér-
fræðinga í þjónustu sína hefur eflaust greitt
fyrir samningum stærstu félaganna undanfarin
ár. En þótt faglegri vinnubrögð en áður hafi
einkennt hagfræðiþátt samninganna þá er því
ekki að neita að mörgu virðist enn áfátt í
samningatækni. Erlendis hafa fræðimenn þró-
að gagnlegar aðferðir á þessu sviði og að
minnsta kosti ein nýleg bók hefur verið þýdd á
íslensku um þetta eíni. Boðskapur hennar
virðist þó ekki enn hafa náð til samninga-
manna almennt hér á landi. Það verður að
leggja áherslu á það að þótt santningar um
kaup og kjör séu hér teknir sem dæmi um hag-
nýtingu tækninnar þá má eins beita henni við
alla aðra samninga, hvort heldur er um að
ræða tjónsuppgjör við tryggingarfélag eða
kaupverð á notuðum bfl.
Leikja- og ákvarðanafræði
Leikjafræðin er sérstök fræðigrein að því leyti
að hún stökk nánast fullsköpuð út úr höfði
höfundar síns, stærðfræðingsins John von
Neumans, sem gaf út mikla bók um efnið á ár-
um seinni heimsstyrjaldarinnar ásamt hag-
fræðingnum Oscari Morgenstern. Leikjafræð-
in hefur fyrst og fremst verið notuð til þess að
leysa ýmis hagfræðivandamál þar sem tveir
skynsamir andstæðingar keppa. Hvor um sig
leitast við að hámarka sinn afrakstur. Avinn-
ingur annars, er tap hins. Sett er upp svonefnd
afraksturstafla sem sýnir hvað keppendurnir
bera úr býtum miðað við hinar ýmsu aðgerðir
eða leikaðferðir sem beitt er. Þar eð báðir aðil-
ar hafa allar upplýsingar undir höndum, þá
geta þeir hvor um sig farið yfir hvað hinn
rnuni gera og geta svo valið þá leið sem gefur
mest í aðra hönd. Töflur af þessu tagi geta
verið gagnlegar til þess að átta sig á því hvaða
kosti hvor um sig hefur í stöðunni. Reynslan
hefur sýnt að ýmsar þær forsendur sem
notaðar eru við lausn vandans bregðast í raun-
veruleikanum. Ein er sú, að keppendur í al-
vöru deilum hegða sér sjaldnast eins og tveir
skynsamir andstæðingar. Önnur er sú að tap
annars þarf ekki endilega að vera hagnaður
hins. Maður, sem í strfði heggur höndina af
andstæðingi sínum, getur ekki grætt aukahönd
á sinn búk.
A árunum eftir heimsstyrjöldina jókst mjög
áhugi manna á því að nota fræðilega þekkingu
til þess að leysa vandamál af ýmsu tagi. Ein
þeirra aðferða sem þá þróaðist er ákvarðana-
fræðin. Hún er náskyld leikjafræðinni að því
leyti að hún hún veltir fyrir sér afleiðingunum
af ýmsum aðgerðum í leik tveggja (eða fleiri).
Gert er ráð fyrir því að margar ákvarðanir
andstæðingsins geti verið óvissu undirorpnar,
til dærnis getur óvíst veðurfar og árferði breytt
mati manna á aðstæðum. I stað þess að setja
upp töflu setja menn fram ákvarðanatré. Á
hverju augnabliki standa menn frammi fyrir
nokkrum ákvörðunum. Sú ákvörðun leiðir svo
til þess að ástandið breytist og aftur þarf að
taka ákvörðun. Þannig er haldið áfram koll af
kolli og rakið hvað menn fá í sinn hlul þegar
upp er staðið. Þessi aðferð er mjög gagnleg
því hún gefur mönnurn glögga hugmynd um
það hvaða staða getur komið upp og hvað lík-
legt er að andstæðingurinn geri.
Nýjar hugmyndir
Þótt það sé í sjálfur sér ekki umdeilt að leikja-
og ákvarðanafræði geti komið að góðu gagni
þegar tekist er á um hlutina, þá hafa margir
bent á takmarkanir þeirra. Sérstaklega hafa
menn gagnrýnt að líta á samningsaðila sem
andstæðinga. Hagsmunir þeirra séu ekki and-
stæðir heldur eigi þeir sér þvert á móti það
sameiginlega takmark að ná samningum sem
báðir geta unað við. Einmitt þetta viðhorf yrði
stökkbreyting hjá mörgum samningamönnum
hér á landi. Samningunum á ekki að ljúka með
mæðusvip heldur fagna því að náðst haft bestu
samningar sem völ var á.
I bókinni JA! Listin að semja án þess að
gefa eftir eftir Fisher og Uri, sem komið hefur
út á íslensku, setja þeir fram eftirfarandi
aðferð til þess að ná samningum:
1. Greindu að fólk og viðfangsefni. Allir
kannast við það hversu erfitt það getur verið
að ná tökum á viðfangsefni þegar menn þurfa
að vinna með (eða móti) óþolandi manni.
Hvernig er hægt að ná samningum við upp-
skafning, nýskriðinn úr skóla, sem aldrei hefur
dýft hendi í kalt vatn? Eða einhvern dela utan
af landi sem kaupstaðarlyktin eykst stöðugt
af? En um leið og menn átta sig á því að
samningurinn snýst ekkert um persónu mót-
stöðumannsins þá sparast tíminn sem fór í að
láta hann fara í taugarnar á sér og skilaði
engu. Taka skal á málefninu, ekki mönnunum!
2. Einbeittu þér að hagsmunuin, ekki kröf-
um. Það er býsna mikilvæg uppgötvun að
skilja að kröfur og hagsmunir geta verið sitt-
hvort. Hér á landi hafa launþegasamtökin oft
sett kaupkröfur á oddinn. Hækka skal laun um
10 þúsund krónur! Öll laun hækki um 15%!
Það þurfti áratuga dýrtíð til þess að menn
áttuðu sig á þvf að hagsmunir launþega fælust
í hækkuðum kaupmætti launa, sem gæti verið
betur varðveittur með minni launhækkununt
en ofurhækkununt með óðaverðbólgu. Þess
vegna er mikilvægt að greina hagsmunina sem
að baki liggja og leggja alla áherslu á ná þeim
fram fremur en karpa um kröfur.
3. Hugsaðu upp leiðir sem eru báðum til
hagsbóta. Það er hagur vinnuveitenda að
launþegar séu ánægðir á sama hátt og það er
hagur launþega að fyrirtækin séu öflug og
þurfi ekki að hætta rekstri. Hér á landi hefur
sá ósiður verið landlægur að skilja alltaf eitt-
hvað eftir til næstu samninga. Samningamenn
virðast ekki geta hugsað sér að koma aftur að
samningaborðinu að ári og semja um óbreytt
ástand. Því eru málin viljandi ekki kláruð. En
hagsmunir beggja eru að reyna að Ijúka öllunt
deilumálum með sátt. Það getur verið okkur í
hag að hinn samningsaðilinn nái einhverju af
sínum hagsmunum fram. Hagræðing á vinnu-
stað getur skilað bæði hærri launum og lækk-
VÍSBENDING
21