Vísbending - 17.06.1995, Blaðsíða 22

uðum kostnaði. Mikilvægt er að menn gefi sér
tíma til þess að fara vel yfir vanda beggja.
Fyrirtæki getur lýst því yfír að ef launin hækki
verði það að fækka starfsmönnum til þess að
lenda ekki í kröggum. Starfsmenn gætu bent á
það að nýta megi krafta þeirra betur þannig að
tekjur aukist. Þá þyrfti ekki að reka neinn.
4. Láttu tilfinningamar ekki ráða samn-
ingsgerðinni. Stundum geta málefni sem
skipta engu ráðið úrslitum. Verkalýðsfélagið
kemur með tillögu um nýtt vinnufyrirkomulag
sem vinnuveitandinn hafnar með orðunum:
„Þið vilduð þetta ekki um árið þegar við ósk-
uðum eftir því.“ Það er ekki skynsemin sem
ræður heldur er stund hefndarinnar runnin
upp. Allt of oft ræður fortíðin úrslitum í
nútíðinni. Það virðist vera erfitt að sætta sig
við það að það er miklu auðveldara að breyta
framtíðinni en fortíðinni. Sá sem efast um það
þarf ekki annað en leiða hugann að trúar-
bragðastríðum erlendis eða að innanfiokks-
deilum hér á landi, sem enginn skilur, kannski
síst þeir sem fara þar fremstir í flokki.
Til þess að höggva á hnútinn í erfiðri deilu
kemur vinnuveitandinn með nýja hugmynd,
sem verkalýðsfélagið hafnar umsvifalaust:
„Þetta er ekkert á borðinu hér og við ræðum
ekki nýjar kröfur.“ í stað þess að halda sífellt
áfram að leita nýrra lausna þá hjakka menn í
sama farinu. Samningsaðilinn er óvinur, ekki
félagi. En það verður aldrei fullbrýnt fyrir
mönnum að á endanum verða báðir að geta
unað við samninginn. Þess vegna er mikilvægt
að aðilar fari saman yfir það sem líklegt er að
fylgi í kjölfar samninganna. Leiðir breytingin
til þess að verðbólga aukist; dregur úr at-
vinnuleysi; fiæðir erlent vinnuafl inn á mark-
aðinn? Þetta eru allt spurningar sem menn
geta reynt að svara saman. Verkalýðsfélagið
sem hrósaði sigri með 30% launahækkun kall-
aði enn meiri verðbólgu yfir sig. Vinnuveit-
andinn sem heldur launum niðri hrekur smám
saman alla sem eitthvað geta úr stéttinni.
5. Beittu ekki bolabrögðum og láttu ekki
þvinga þig til samninga. Bandamenn keyptu
þá lexíu dýru verði eftir fyrri heimsstyrjöldina
að þvinga Þjóðverja til þess að greiða háar og
auðmýkjandi skaðabætur og kölluðu þá yfir
sig heift og seinna hefnd í annarri heimsstyrj-
öld. Þess vegna gættu menn þess vel eftir
seinna stríð að byggja friðinn á efnahagsað-
stoð og bandalögum. Verkalýðsfélag, sem l'er í
verkfall á þeim tíma sem kemur sér verst fyrir
vinnuveitandann, nær ef til fram öllum sínum
kröfum en kallar það yfir sig að hann noti
allar aðferðir til þess að gera vopn þess óvirk.
Verkfall opinberra starfsmanna sem stöðvaði
útsendingar Ríkisútvarpsins árið 1984 hefur
líklega verið það lóð á vogarskálarnar sem
tryggði að frjálst útvarp var samþykkt á
Alþingi árið eftir. Forstjóri sem neitar að
greiða fastan yfirvinnutíma sem greiddur hef-
ur verið árum saman án sérstaks samkomulags
fær engan til þess að vinna yfirvinnu þegar
þörf er á.
En hvað ef hinn vill alls ekki semja?
Um þetta hafa einnig verið skrifaðar heilar
bækur. Sjálfstætt framhald bókarinnar JA!
heitir að sjálfsögðu Segðu ekki NEl eða á
ensku Getting past no og er rituð af Ury
einum. Þar tekur hann fyrir hvað gera eigi ef
andstæðingurinn virðist alls ekki ætla að
semja, eða hann er í miklu sterkari aðstöðu en
við. Af undarlegri tilviljun hefur hinn höfund-
ur JÁ!, Fisher, ásamt tveimur öðrum einnig
gefið út bók um erfiða mótstöðumenn og
heitir hans bók Eftir Machiavelli eða Beyond
Machiavelli á ensku. Menn geta reynt að geta
sér þess til hvað hafi valdið því að þeir náðu
ekki saman um eina bók um þetta efni, félag-
arnir.
í Nei setur Ury fram eftirfarandi aðferð
þegar andstæðingurinn er erfiður, jafnvel and-
styggilegur:
1. Hafðu stjórn á þér. Ekki láta and-
stæðinginn setja þig úr jafnvægi. Urn leið og
honurn tekst það ert þú byrjaður að tapa. Ætli
flestir geti ekki litið í eigin barnt og rifjað upp
fjölmörg tilvik þar sem þeir ruku upp í reiði,
skelltu dyrum og voru sjálfir í sárum á eftir.
2. Settu þig í hans spor. Hvað myndum við
gera í hans stöðu? Ef við skiljum tilfinningar
viðmælandans, glöggvum okkur á hans
vígstöðu, tilfinningum og tortryggni, þá eigum
við auðveldara með að ná samkomulagi. Er
hugsanlegt að honunt finnist við jafnóþolandi
og okkur finnst hann?
3. Afvopnaðu andstœðinginn. Hvernig
bregst hann við ef við segjumst vel skilja að
hann sé í erfíðri aðstöðu til að semja við
okkur? Þá muni aðrir koma í kjölfarið og hann
verði að veita þeim hið sama, auk þess sem
hann verði að skýra samninginn fyrir sam-
stjórnarmönnum sínum. Við skulum hjálpa
honum að leysa sinn heimavanda um leið og
við semjum um okkar mál.
4. Finndu sameiginlegan sáttagrundvöll.
Eftir að við höfum sett okkur í spor mótstöðu-
mannsins eigum við auðveldara með að stinga
upp á lausn sem hjálpar
báðum. Með þessu móti
verður ekki aðeins erfið-
ara fyrir hann að segja
nei; það verður auðveld-
ara að segja já!
Meginatriðið er oft
að brjóta ísinn. Einfalt
atriði eins og byrja að
spyrja hvernig utan-
landsferðin hafi verið
eða hvernig hestunum
líði, gerir það erfiðara
fyrir hinn að vera fúlan.
Allan tímann þarf hinn
að fá það á tilfinninguna
að við séum sanngjarnir
mótstöðumenn sem vilj-
um ná ásættanlegri lausn
fyrir hann. Við ætlum að
ná árangri, ekki ná okkur
niðri á viðmælandanum.
Fisher leggur í seinni
bók sinni áherslu á
hjálpartækin sem menn
eigi að nota í samninga-
viðræðum. Þar bendir
hann á eftirfarandi atriði:
• Setjið fram minnis-
lista um þau atriði sem
geta varpað Ijósi á deil-
urnar. Hverjar verða
afieiðingarnar ef við-
mælandinn fellst á til-
lögur okkar og hverjar
ef hann gerir það ekki?
• 'fínið það úr vopnabúrinu sem með þarf,
til dærnis ákvarðanatré eða það sem kalla
mætti viðhorfstöflu. Þar skráum við ágrein-
ingsefnin og hvernig þau horfa við deiluaðil-
um. Hún getur oft aukið skilning okkar á við-
horfum andstæðingsins.
• Aðgerðaáætlun. Hvernig ætlum við vinna
okkar heimavinnu, hvaða gögn þurfum við,
hverjir eru okkar hagsmunir, hvernig kynnum
við þá fyrir andstæðingnum, hvernig skýrum
við okkar mál út á við?
• Setjið fram kjarna deilunnar í stuttu máli,
ails ekki í lengra máli en tveimur vélrituðum
blaðsíðum.
• Skiptið með ykkur verkum.
Niðurlag
Verðum við betri samningamenn á því að
tileinka okkur aðferðir þær sem hér eru kynnt-
ar? Svarið er afdráttarlaust: Já!
Eru þessar aðferðir nokkuð meira en heil-
brigð skynsemi færð í nýjan búning? Líklega
ekki, en það er vel gert. Með því að temja
okkur skipuleg vinnubrögð af þessu tagi er
líklegra en ella að við getum forðast átök en
þó náð árangri. Markntiðið er ekki að kaupa
sér frið heldur að ná okkar fram án illdeilna.
Líklegast er mönnum fremur í blóð borið
að berjast við bræður sína en að lynda við þá.
Þess vegna eru hugmyndir eins og þær sem
hér eru kynntar afar gagnlegar, því þeim er
hægt að beita jafnt við vopnaskak stórvelda
sem í deilum um það hver eigi að fara út með
ruslið. í samningum er enginn sigurvegari.
Eftir alvörusamninga eru allir samningsðilar
ánægðir, því ekki var hægt að gera betur.
ÁBYRGÐAR
BÓNUS
Fjölskyldur sem vátryggja ALLT HJÁ
ÁBYRGÐ fá allt aö 20% afslátt af heimilis-
tryggingu og 10% af öörum vátryggingum
nema ökutœkjatryggingum og geta unniö sér
rétt til 10% endurgreióslu iógjalda.
Þú nýtur einnig aukinnar bónusverndar og
átt rétt á frfum bflaleigubfl i viku ef þú lendir í
kaskótrjóni!
Kynntu þér kjörin hjá okkur
TAKTU ÁBYRGÐ!
Vá tryggingafélagið
til eflingar bindindis og heilsu
Lágmúla 5 - Reykjavík - sími 588 9700
22
VÍSBENDING