Fréttablaðið - 02.03.2011, Blaðsíða 36

MARKAÐURINN2. MARS 2011 MIÐVIKUDAGUR10
V I Ð H O R F
S P R O T A R
Orðið „sölumennska“ mætir oft
fordómum í sam félaginu. Marg-
ir tengja orðið við óheiðarlega og
ágenga sölumenn með stáltána á
milli stafs og hurðar að pranga
upp á þig einhverju sem þú hefur
enga þörf fyrir. Staðreyndin er
hins vegar sú að þetta er eitt mik-
ilvægasta atriðið sem við kemur
sprota fyrirtækjum. Þessi grein
mun fara yfir fimm mikilvæg at-
riði þegar kemur að því að selja
vöruna þína.
Byrjum á því að skilgreina góða
sölumennsku. Góð sölumennska
er ekki það að geta selt öllum hvað
sem er. Góð sölumennska er það
að finna réttu viðskiptavinina sem
hafa raunverulega þörf fyrir það
sem þú ert að selja og vinna svo
með þeim að því að brúa bilið milli
þeirra þarfa og þinna lausna.
Sem frumkvöðull ertu alltaf að
selja. Ef þú ert ekki að selja hug-
myndina þína til einhverra sem þú
vilt vinna með, þá ertu að reyna
að fá einhvern til að kaupa vör-
una þína, selja bankanum það að
hann eigi að lána þér, selja fjár-
festum að þeir eigi að setja pening
í fyrirtækið þitt, selja sjóðum það
að þeir eigi að styrkja þig og þann-
ig má lengi telja. Sölumennska er
lykilþáttur í öllum þessum atrið-
um.
1. Efldu með þér hugarfar. Þetta
er eitt höfuðeinkenni besta sölu-
fólksins. Vertu alltaf tilbúinn
að selja það sem þú hefur upp á
að bjóða. Með rétta hugarfarinu
ertu betur í stakk búinn til að
koma auga á tækifæri, kynna það
sem þú hefur upp á að bjóða, fást
við mótbárur eða annað sem við
kemur söluverkefnum.
2. Kláraðu undirbúninginn.
Með réttum undirbúningi eyk-
urðu líkurnar á góðum árangri.
Þetta atriði á við í öllum stigum
sölu ferlis. Eyddu góðum tíma í að
skilja hvað viðskiptavinir þínir
vilja og hvaða vandamál þú ert
að leysa fyrir þá. Þegar þú ert
að selja fyrirtækjum þarftu að
skilja vel rekstur fyrirtækisins.
Þú þarft að vita hverjir mega taka
ákvarðanir hjá fyrirtækjunum,
hvernig viðskipta módel þeirra
er og hverjar eru helstu lausn-
ir þeirra. Þetta er allt vinna sem
þú vinnur áður en þú hefur sam-
band við þá sem þú ætlar að selja.
Vertu tilbúinn með mögulegar
spurningar og mótbárur sem við-
skiptavinir gætu spurt og hafðu
svörin á reiðum höndum. Skipu-
leggðu vel hvaða eiginleikar úr
þínum lausnum/vörum eiga best
við hvert sölusamtal sem þú átt.
Vertu alveg viss um að þú vitir
við hvern þú ert að fara að tala og
hvað þú ætlar að segja við hann.
3. Hlustaðu! Margir telja ein-
kenni góðs sölufólks vera að geta
talað alla í kaf. Þetta er ekki rétt
niðurstaða. Einkenni frábærs sölu-
fólks er að það hlustar meira en
það talar. Í stað þess að byrja á því
að telja upp alla mögulega eigin-
leika á vörunni þinni, prófaðu þá
að spyrja viðskiptavininn hverju
þeir eru að leita að. Með því að
spyrja réttu spurninganna skap-
ar þú tækifæri fyrir þig að brúa
bilið milli þess sem viðskiptavin-
urinn leitar að og þú ert að bjóða
upp á. Fólki finnst oft skemmti-
legra að tala en að hlusta þann-
ig að með réttu spurningunum
þá tryggirðu athygli fólks. Ef þú
spyrð réttu spurninganna þá fá
viðskipta vinirnir oft sjálfir hug-
myndina um að kaupa það sem
þú ert að selja því það áttar sig á
þörfinni sem þú ert að uppfylla. Í
hverju sölusamtali skaltu fylgjast
með samtalinu sem þú ert að eiga
og hlusta á sjálfan þig. Reyndu að
lesa líkamstjáningu fólksins sem
þú ert að tala við og gera þér
þannig grein fyrir því hvort at-
hyglin sé til staðar.
4. Trúðu á það sem þú ert að
selja. Einlægni í samskiptum er
gullin regla. Hún á líka við í sölu-
mennsku. Ef þú ætlar að ná ár-
angri í sölumennsku þá verður
þú að hafa trú á því sem þú ert
að bjóða. Þú þarft að trúa því að
þín lausn sé rétta lausnin fyrir
þann viðskiptavin sem þú ert að
tala við. Þú skalt heldur ekki vera
feiminn að viðurkenna það ef þín
lausn á ekki við. Fólk er almennt
mjög meðvitað um hvenær þeir
sem það á samskipti við eru ein-
lægir eða ekki. Ef þú hefur ekki
trú á vörunni – láttu þá laga hana.
5. Temdu þér skapandi hugsun.
Nýttu þér skapandi hugsun til
að hugsa leiðir um hvernig eigi
að selja vöruna. Gerðu eitthvað
öðruvísi en samkeppnin. Taktu
allt fyrirtækið með í hugarflug
um hvernig mætti selja vöruna.
Vertu skapandi í að taka burtu
áhættuþætti viðskiptavinarins
við að kaupa vöruna þína. Ekki
fara beint í það að bjóða afslátt
– athugaðu frekar hvort þú getur
ekki bætt einhverjum verðmæt-
um við vöruna þína sem enginn
annar getur boðið.
Þetta eru allt leiðir sem þú getur
nýtt þér til að tryggja framgang
sprotans þíns. Án sölu er engin
vara. Þessa þætti geturðu líka
notað þegar þú ræður þitt eigið
sölufólk í vinnu til að meta gæði
þess. Frumkvöðlar þurfa líka
kjark og hugrekki til að ákveða að
fá aðra til að selja vöruna fyrir sig
– oft getur það verið heillavæn-
leg ákvörðun. Mundu að heims-
ins besta vara selur sig ekki sjálf
– hún þarf söluhugsun og jafnvel
sölumenn.
G R E I N A R Ö Ð U M N Ý S K Ö P U N
Markaðurinn birtir röð greina um
mikilvæg atriði fyrir sprotafyrirtæki.
Ingvar Hjálmarsson hefur tíu
ára reynslu úr heimi margs konar
fyrirtækja, bæði sprota og stærri
fyrirtækjum. Þar hefur hann unnið
að rekstri, vöruþróun, vörustýringu,
sölu- og markaðsmálum og fleiri
þáttum. Hægt er að senda höfundi
línu á ingvarh@gmail.com
Fimm atriði um sölumennsku
Ingvar
Hjálmarsson
6