Frjáls verslun - 01.02.2013, Blaðsíða 41

FRJÁLS VERSLUN 2. 2013 41
Að auka sölu í verslun um 50%
T
homas Möller segir
að „sölupíramítinn“
sé þekkt aðferða­
fræði sem sölumenn
í verslunum nota við
að nálgast viðskiptavini, bjóða
þeim lausnir og fá þá til að taka
ákvörðun um kaup á vörum eða
þjón ustu.
„Í verslunum þar sem við skipta ­
vinir þurfa ráðgjöf og að stoð
við kaupákvörðunina eru mörg
tækifæri til að auka söluna með
markvissum aðgerðum og þjálf ­
un verslunarfólks,“ segir Thomas
sem kennir verslunar fólki víðs
vegar á landinu versl unar fræði
og sölutækni.
Hann segir að nýleg rannsókn
í Þýskalandi hafi leitt í ljós að
tvennt skipti mestu máli ef auka
á líkur á sölu í sérverslunum.
„Í fyrsta lagi þurfa sölumenn
að sýna meira frumkvæði við að
ná sambandi við viðskiptavin
sem er kominn í verslunina eða
sýningarsalinn, fyrst augnsam­
bandi og síðan samtali. Í öðru
lagi er mikilvægt að samtalið
byrji á umræðu um þarfir
viðskiptavinarins og síðan færist
áherslan á þær lausnir sem
verslunin býður. Söluhlutfallið
jókst úr 56% í 86% í ofan­
greindri rannsókn með áherslu á
þessi tvö atriði. Um var að ræða
sportvöru­, tísku­ og skóverslanir
og tóku 1.276 sölumenn þátt í
rannsókninni.
Hjá Apple eru svipaðar áhersl­
ur, samkvæmt innanhússhand­
bók þeirra sem lak á netið
nýlega. Þar eiga sölumenn að
beita „APPLE­nálguninni“ sem
þýðir Approach, Probe, Present,
Listen og End. Með öðrum
orðum eiga sölumenn Apple að
nálgast viðskiptavininn, hlusta
á hann og fá hann til að tjá sig
um þarfir sínar, opna sig, kynna
honum lausnir og ljúka sölunni
þannig að báðir séu sáttir.“
tHomaS möllER
– framkvæmdastjóri Rýmis
STJÓRNUN
Á
rni Þór Árnason
segir að stærðin geti
skipt máli í rekstri
fyrirtækja þegar
kemur að aukinni
sérhæfingu og að gott sé að hafa
í kringum sig fólk með reynslu,
þekkingu og áhuga til að ná
árangri.
„Bestum árangri hefur verið
náð þegar fólki hefur verið sýnt
traust og fengið sjálfstæði til að
framkvæma og fylgja hlutum eftir
þó að ákveðið eftirlit þurfi alltaf
að vera fyrir hendi.
Það þarf líka að bjóða upp
á opna umræðu og skoðana­
skipti og að það megi gagnrýna
stjórnendur. Skoðun mín er að
það sé betra að bjóða upp á það
innanhúss heldur en að loka á
allt sem ekki er stjórnendum að
skapi. Það kemur tvöfalt í fangið
síðar meir. Hitt er annað mál að
þegar upp er staðið og umræðan
hefur farið fram er það alltaf
stjórnandinn sem ber ábyrgð og
það er auðveldara að sameina
hópinn þegar búið er að fara í
gegnum umræðu en að demba
ákvörðunum yfir fólk.
Það var verið að auglýsa
eftir viðskiptablaðamanni við
Fréttablaðið 16. mars til að leysa
af hólmi aðra sem hafa vikið í
nýjustu hreinsunum þar á bæ.
Þar var margt útlistað um hæfnis­
kröfur en ekki minnst á það sem
skiptir öllu máli: Ekki hætta sér út
í gagnrýni á eiginmann eigand ­
ans og hirðina í kringum hann.
Ekki beint öruggur staður til að
vera á!“
Að sýna fólki traust
ÁRnI ÞóR ÁRnaSon
– stjórnarformaður oxymap ehf.
FYRIRTÆKJA-
REKSTUR
„Í fyrsta lagi
þurfa sölumenn
að sýna meira
frumkvæði við að
ná sambandi við
viðskiptavin.“
Á
markaðsdegi
ÍMARK fyrr í vetur
var Graeme Newell
frá 602 Communi­
cations á meðal
fyrirlesara og féll fyrirlestur hans
í afar góðan jarðveg ráðstefnu­
gesta. Erindi hans snerist um
það sem ráðgjafarfyrirtæki hans
sérhæfir sig í eða „emotional
marketing“. Samkvæmt Newell
leggja fyrirtæki mismun andi
áherslu á vörur og þjónustu í
skilaboðum sínum út á mark­
að inn. Í fyrsta lagi leggja sum
fyrir tæki áherslu á vöruna í allri
kynningu, ástunda svokallað
„product focus“. Í öðru lagi
leggja sum fyrirtæki áherslu á
viðskiptavininn eða „custom­
er focus“. Í þriðja lagi eru sum
fyrirtæki komin lengra og leggja
áherslu á þau viðhorf og til finn ­
ingar sem viðskiptavinurinn
upplifir í tengslum við kynningu
á vörunni eða „attitude focus“.
Dæmi um þetta síðastnefnda
geta verið vörur eins og Harley
Davidson þar sem vörumerkið
táknar í raun ákveðinn lífsstíl.“
Ásmundur segir að vörumerk­
ið tengist einstaklingum á allt
öðru stigi og viðskiptavinir
upplifi sig út frá þeim lífsstíl sem
vörumerkið stendur fyrir. Með
þessari aðferð er mun líklegra
að ná fram auk inni tryggð við
vörumerki og jafnvel eignast
talsmenn í við skiptavinum.
„Flestir kannast við að allar
vörur verði að aðgreina sig frá
sam keppni út frá eiginleikum
þeirra og tefla þannig fram
„unique selling proposition“ –
USP. Fyrir nokkrum árum kom
fram kenningin um að „emo­
tional sell ing proposition“ – ESP
– væri þó líklegra til árangurs til
lengri tíma. Samkvæmt Graeme
Newell er það hverju orði sann­
ara.“
Mismunandi áhersla á
vörur og þjónustu
ÁSmunduR HElgaSon
– markaðsfræð ingur hjá dynamo
AUGLÝSINGAR