UTBlaðið - 20.01.2006, Blaðsíða 15

UTBLAÐIÐ | 15
„Við hófum útrásina löngu áður
en það hugtak komst í tísku í ís-
lensku atvinnulífi með því að fara
að vinna fyrir Gulf Air í Bahrain
1984. Stærsta einstaka verkefnið
var svo þegar Hugbúnaður gerðist
undirverktaki í Kanada við gerð
flugumsjónarkerfis fyrir íslenska
flugstjórnarsvæðið. Draumurinn
var samt alltaf að búa til virkilega
útflutningsvöru, forrit sem myndi
seljast í stórum stíl um allan heim.
Hann varð að veruleika 1991 þeg-
ar við byrjuðum að flytja út sam-
skiptaforritið HBX-PAD. Það seld-
ist í nokkrum þúsundum eintaka í
að minnsta kosti 60 löndum og
kaupendur voru meðal annarra
stórir alþjóðlegir bankar og fjöl-
þjóðafyrirtæki.“ segir Sigurður Elí-
as Hjaltason, stjórnarformaður
Hugbúnaðar hf. Fyrirtækið er
með höfuðstöðvar í Kópavogi en
hefur 90% tekna sinna af starfsemi
erlendis.
Ráðamenn Hugbúnaðar not-
uðu drjúgan hluta hagnaðar af
sölu samskiptaforritsins góða í
þróunarvinnu og til varð verslun-
arkassakerfið Ebeneser sem náði
útbreiðslu hérlendis og erlendis.
Tekjur af þeirri sölu voru meðal
annars notaðar til að þróa tvö
önnur verslunarkerfi (Centara(tm)
og CenTux(tm)) og ýmis stoðkerfi
tengd þeim. Nú er svo komið tug-
ir þúsunda verslunarkerfa Hug-
búnaðar eru í notkun í 30 löndum
um víða veröld og kerfin bara
seljast og seljast! Það þurfti mikla
þrautseigju til að koma mönnum
á bragðið en nú mæla kerfin ein-
faldlega með sér sjálf, segir Sig-
urður Elías.
„Við komum okkar fyrst á
framfæri í litlum verslunum, síðan
stærri, svo keðjum tíu verslana og
koll af kolli. Núna er stærsti ein-
staki viðskiptavinur okkar, erlend
verslunarkeðja, handhafi 15.000
kerfisleyfa frá okkur og það er
varla til sá verslunarrekandi á
Vesturlöndum sem ekki þekkir
okkur af eigin raun eða afspurn.
Við getum bankað á dyr hvar sem
við viljum, ef við höfum á annað
borð innlendan aðila til að annast
þjónustu á staðnum.“
Betri sölumenn hugbúnaðar en
hlutabréfa!
Hugbúnaðarmenn byggja sem
sagt fyrirtækið sitt upp af innra fé
og láta eitt leiða af öðru. Þrónuar-
kostnaður er jafnan mjög mikill
og tekjur skila sér ekki fyrr en ný
vara er tilbúin og markaðsstarf
skilar árangri. Tekjur af sölu
pakkavöru eru þar að auki
sveiflukenndar en þrátt fyrir allt
þetta hefur hagnaður Hugbúnaðar
á einu ári í tvígang verið meiri en
velta fyrirtækisins árið áður. Og
eins og nærri má geta skiptir
gengi íslenskrar krónu miklu máli
fyrir reksturinn þegar horft er til
þess að tekjurnar verða til að
mestu erlendis en stærstur hluti
útgjalda fellur til hér heima.
„Það er oft erfitt að fá fjárfesta
til að öðlast trú á því sem við
erum að fást við. Þegar Internet-
bólan var sem stærst vildum við
ekki lofa fjárfestum meiri arði en
við töldum okkur geta staðið við.
Reyndin varð því sú að ýmsir aðr-
ir í hugbúnaðargeiranum þóttust
geta skapað meiri arð en við töld-
um raunhæft og því trúðu fjárfest-
ar. Eftir að blaðran sprakk var
hugtakið hugbúnaðarfyrirtæki
nánast bannorð í fjárfestingageir-
anum í langan tíma og fyrirtæki
okkar lenti óverðskuldað á svört-
um lista með öllum hinum. Okkur
hefur nefnilega alltaf gengið betur
að selja vörur en hlutabréf, ólíkt
sumum öðrum fyrirtækjum!“ segir
framkvæmdastjóri Hugbúnaðar hf.
„Við getum þakkað þolinmæði
viðskiptabanka okkar að það
tókst að stýra fyrirtækinu fram hjá
skerjum þegar þróunarkostnaður
var að sliga það. Árangur mark-
aðsstarfsins lét á sér standa og þá
reyndi á. En við komumst yfir erf-
iðasta hjallann, viðskiptavinum
fjölgaði og nú stöndum við á
traustum tekjugrunni með vöru
sem selst vel og líkar vel. Þarf að
biðja um meira en ánægða
viðskiptavini?“
Seiglan færði Hugbúnaði heimsmarkaðinn

Sigurður Elías Hjaltason, stjórnarformaður Hugbúnaðar hf.