Morgunblaðið - 16.01.1969, Qupperneq 5

MORGUNBLAÐIÐ, FIM-MTUDAGUR 16. JANÚAR 1969
5
r
Aríðandi að hver flík sé fullkomin og mark-
aðurinn unninn hægt og markvisst
Viðtal við Tomas Holton, sem selur mikið
magn af ullarvörum í Bandaríkjunum
Ungur Bandaríkjamaður hefur í
nokkur ár unnið upp markað í
Bandaríkjunum fyrir íslenzk-
ar ullarvörur, og nú er svo kom
ið að hann seldi á sl. ári fyrir
200 þúsund dollara og hefur
hug á að tvöfalda söluna á næsta
ári, eða meira þar eð hann telur
sig vera búinn að koma við-
skiptunum á traustan grundvöll.
Ekki hefur þetta þó komið af j
sjálfu sér. Með ótrúlegri elju :
hefur hann unnið markvisst að
því að byggja upp þessi við-
skipti, hægt og bítandi. Nú tel-
ur hann sig kominn vel inn á
góðan markað og vera búinn að
koma vörunum á íslandi nokk-
urn veginn í það form, sem hann
getur sætt sig við fyrir sína við-
skiptavini. I fjölmörgum stórblöð
um vestra sér maður nú texta-
auglýsingar um íslenzkar prjóna
vörur og gærur, runnar undan
hans rifjum, eins og t.d. í Glam
our Magasin, Ski Magasin, Ski-
ing, New York Times og í þess-
um mánuði í Look. Það er því
fróðlegt að heyra um reynslu
hans og skoðanir á þvi hvern-
ig vinna beri upp slíkan markað.
Tomas Holton hefur líka
fl-eira á prjónunum, sem hann
vill lítið ræða um á þessu stigi,
eins og að vinna að því að gera
ísland að ferðamannastað fyr-
ir lúxussportmenn o.fl. En hvern
ig fékk hann þá svona mikinn
áhuga á því sem íslenzkt er?
— Það byrjaði eiginlega fyr-
ir 12 árum í Kaliforníu, segir
Tomas Holton og hlær við. Það
gerðist þannig, að ég hitti í
skíðabrautinni inndæla stúlku
sem reyndist vera frá Islandi.
Þá var ég ldðsforingi í flotan-
um. Við komum ti'l íslands 1960
og ég varð ástfanginn af ÍSlandi
líka.
Og þar sem Tomas Albert
Holton er orðinn hálfgerður fs-
lendingur, þá er rétt að gera
grein fyrir ætt hans og uppruna
| eins og títt er hér hjé okkur.
i Hann er elzti sonurinn í Holt-
onfjölskyldunni, sem hefur ver-
ið í Bandaríkjunum síðan 1634.
Hún kom frá Englandi og nafn-
ið Holton er dregið af nafninu
I holt, sá sem býr á holti. Kannski
i hafa Víkingamir á sínum tíma
skýrt þetta umrædda holt. Ætt-
in var fyrst í Massachusetts, en
langafi Tomasar flutti til Cali-
forníu og varð þekktur skip-
stjóri þar. Sjá'lfur á hann blaða
úrklippur um gamla manninn,
sem bjargaði fjölda manns í sjó-
slysi. Við berum öll nöfn, sem
gætu verið íslenzk, jafnvel
stjúpfaðir minn, sem heitir Ró-
j bert Hagan, segir Tomas Albert
og hlær. Hann gekk í skóla í
Californiu og lauk prófi í
j viðskiptafræðum, en vann við
ýmis störf með skóla. Þess-
I vegna kvaðst hann hafa verið
mest hissa á því, er hann gekk
í flotann, þar sem hann varð
liðsforingi, að hann var settur í
verkfræðideildina, og veitti for
! stöðu tö'lvufyrirtæki.
— En ég var ekki ánægður
með að gera störfin í flotanum
að æfistarfi, segir Tomas. Ég
sá, að hversu vel sem ég leysti
mín störf af hendi þar, þá væri
ekki hægt að sjá að þau leiddu
til neins góðs á endanum eða
væru til gagns fyrir neinn. Þess-
vegna var það, er við hjónin
komum hér, að ég var að fara úr
flotanum og gera upp við mig
hvort ég tæki stöðu hjá IBM
eða stóru ráðgjafafyrirtæki.
Þetta var í marzmánuði 1962. í
vestan. Ég var alltaf á ferðinni
fram og aftur milli fslands og
Bandaríkjanna og milJi staða
þar. Við töldum ferðirnar sam-
an að gamni okkar í fyrra, og
ég veit, að ég er búinn að vera
í yfir 100 flugferðum vegna þess
ara íslenzku viðskipta undan-
farin ár og ferðast yfir millj-
ón mílur innan Bandaríkjanna í
sömu erindum. Ég álleit áð bezt
væri að byggja viðskiptin upp
Hvert ríki eða hérað er sér-
stakt markaðssvæði, sem lýtur
sínum lögmálum. Maður tekur
fyrst svæðið til athugunar, þjóð
félags'lega og efnahagslega, svo
og uppbyggingu þess, og ákveð
ur að því loknu hvar og hvern-
ig þessar ákveðnu vörur seljist
bezt. Ekki er skynsamlegt að
selja hverjum sem er, heldur að
velja búðir. Ef t.d. er selt til
stóru verzlunarhúsanna sem hafa
ódýrari vörur, þá er maður að
skera sjálfan sig á háls. Þau
taka yfirleitt mikið magn af vör
unni um skamman tíma, til þess
að auglýsa hana og sýna, að
i þau hafi hana og draga þannig
ára, Róbert 9. ára, Jóhann 5 ára
fólk að búðum sínum með ein-
hverju nýju. Þau vilja sýnafram
á, að fólk geti líka fengið vand
aða og sjaldgæfa vöru fyrir
gótt verð hjá þeim. En síðan
sleppa þau þessari vörutegund
aftur fyrir einhverja aðra. En
þá snerta dýrari búðirnar ekki
lengur við slíkri vöru og við-
skiptavinir þeirra ekki heldur,
svo verðið er lækkað og salan
búin að vera. Maður verður að
vinna markaðinn þannig upp frá
upphafi, að hann verði eftirsótt
gæðavara, en fylgi ekki annar-
legum sveiflum. Þessvegna er í
okkar tilfelli bezt að selja til
toppverzHananna og til sérverzl-
ana fyrir þessa tegund af fatn-
aði og velja verzlanir ve'l á
hverjum stað. Þessar búðir halda
svo áfram að verzla við mann,
af því þær viita að þær geta
treyst manni og þurfa ekki að
óttast að opna blað og sjá vör-
una niðurboðna í vöruhúsi eða í
glugganum á næstu verzlunlíka.
Þannig höfum við leitazt við að
vinna íslenzku ullarvörunar
upp sem fína gæðavöru. Og nú
voraum við, að markaður-
inn sé orðinn tryggur og við
komin með góða samvinnu hér
um framleiðsluna, til að geta
tryggt það að hafa á boðstólum
gallalausa og góða vöru. Það
var ekki fyrr en 1966, að ég sá
að ö'll þessi vinna, sem í þetta
hafði veerið lögð, var farin að
bera ávöxt. Að viðskiptin voru
að komast á fastan grundvöll
og okkur óhætt að treysta á
hann og víkka út sviðið.
— Sé markaður byggður upp
á þennan hátt, felst í honum
mikið öryggi. Maður er þá ekki
háður einum viðskiptavini og
ekki einu sinni 10. Á hverju
ári verður óhjákvæmilega eitt-
hvert tap, af því einn fer á haus
inn, annar ákveður að sleppa
Framhald á bls. 17
Tómas Holton, Hanna kona hans og bömin fjögur, Katrín 11
og Tómas 4ra ára.
áætlunarbílnum á leiðnni frá
Keflavík sá ég kindur á beit
og seinna sá ég í minjagripa-
búðum ýmsa hluti úr ullinni. Á
augabragði varð mér ljóst að
þarna lá viðfangsefni, sem mian-
aði til átaka. Það spilaði þarna
inn í, að við vildum gjarnan
geta búið á ís'landi, að ein-
hverju leyti að minnsta kosti,
fannst það góður staður fyrir
börn okkar, sem þá voru tvö.
Þannig byrjaði það.
— En þetta var bara upphaf-
ið eða kveikjan. Og nú hófst
margra ára barátta, því bæði
verður að vinna markað frá rót-
um og eins að fá nógu góða
vöru fyrir þann markað, sem
maður miðar við. Það mál hefuf
margar hliðar og ég veit ekki
hvar á að byrja, sagði Tomas
Holton. í fyrstu einbeitti ég mér
sjálfur að því að vinna markað
í Bandaríkjunum. En efltir fyrstu
reynsluna sáum við, að mikilvæg
ast væri að aðstoða þá, sem
framleiddu vöruna til að ná full
komnum gæðum og réttum stærð
um fyrir Bandaríkjamarkað.
Það sem gildir,v er að hver
einasti hlutur, sem kemur frá
íslandi, sé að öllu leyti fullkom-
inn, að á honum finnist enginn
ga'lli. Við verðum að ábyrgjast
viðskiptavinunum hverja flík,
sem þeir fá, og bera á henni
ábyrgð. Og eina leiðin til að
gera það, er að skoða hvern
hluit og láta máta hverja flík,
til að vera viss um að enginn
galli sé á hluitföllum. Reynslan
hefur sýnit, að þegar innflytj-
andi með slæma vöru kemur inn
á markað á einhverjum stað, þá
er markaðurinn fyrir þessa vöru
ónýtur í mörg ár.
— Við hjónin fiuttum semsagt
hiragað 1963, til að byrja á byrj-
Þessar myndir birtust í blaði lúxus sportmanna. Eddie Bau- uninni og þróa framleiðsluna
er, í Bandaríkjunum, þar sem sagt var frá sportfatnaði úr ís hér, en.á sama tíma varð ég að
lenzkri ull. reyna að vinna markaðinn fyrir
frá grunni, byrja ekki á því að
þjóta í banka og fá lán, áður
en öryggi væri fengið fyrir því
að rétt væri að farið. Þannig
er kannski hægt að rjúka upp
með eitthvað skamman tíma, en
svo er hætta á að maður koll-
sigli sig. Og hvarvetna eru
vandamál og erfiðleikar.
— Gætirðu ekki sagt okkur
hvernig slíkur markaður er imn
inn upp?
— Já, markaður, hvað er það?
Ekki eins og sumir halda, að
stór kaupandi kemur og gerir
pöntun og svo standa viðskipte-
vinirnir í biðröð til að fá að
kaupa vöruna. Nei, maður verð-
ur að leita eftir viðskiptunum,
heimsækja 100 borgir og 1000
viðskiptavini, taka þátt í sýn-
ingum og auglýsa. Við erum að-
ilar að samtökum, sem skipu-
leggja sýniragarþátittöku. T. d.
voru íslenzkar deildir frá okkur
á fjórum sýningum sl. ár í New
York og í ár höfum við ráðgert
aðrar fjórar. Auk þess eina í
Houston, eina í Chicago, eina
í Los Angeles, eina í San Fran-
cisco, eina í Denver og eina í
Seattle. Þann hátt höfum við
mikið á , að taka þátt í aug-
lýsingum viðskiptavina okkar,
er þeir bjóða íslenzkar vörur. Þá
er mikilvægt að komast inn í
réttu blöðin með auglýsingar.
T.d. er í undirbúningi fyrir okk
ur í stórblaðinu Look textaaug-
'lýsing á vörum, sem gerðar eru
úr gærum. Við látum búa þær til
í New York. Það eru maxipils,
minipils, stígvél, lágskór og
margt fleira — allt úr gærum.
Þetta eru frumleg og skemmti-
leg sýnishom, sem Look hefur
áhuga á.
— Hvernig byrjuðuð þið á því
að vinna markaði fyrir þessar
vörur?
— í Bandaríkjunum er ekki
einn markaður fyrir vöruna.
v:
m

9*
m
*