Tölvumál - 01.04.1992, Page 27

Apríl 1992
Að markaðssetja hugvit erlendis
Pétur Guðjónsson, Marel hf.
Fyrirtækið Marel hf. framleiðir
vogakerfi sem samanstanda af
rafeinda- og hugbúnaði. Það eru
nálægt tíu ár síðan byrjað var að
huga að útflutningi og er hann nú
yfir 80% af framleiðslunni.
Þar sem langt er (á íslenska vísu)
síðan byrjað var á þessum
úflutningi, hefur auðvitað verið
fallið í flestar gryfjur, sem hægt
er að falla í og langar mig að
segja frá sumum þeirra svo að
kannski megi af þeim læra.
Sérstaða söluvöru Marel er
öflugur hugbúnaður sem í réttu
pakkningunni leysir ákveðin
afmörkuð verkefni, aðallega í
fiskiðnaði. Þróaðurfiskiðnaður
er tiltölulega smár í heiminum, ef
litið er á aðra markaði, sem há-
tæknifyrirtæki geta leitað á. Hafa
stóru fyrirtækin því mjög tak-
markaðan áhuga á að leysa þessi
verkefni. Vandamálið, sem
einnig snýr að þeim, er að þessar
lausnir krefjast mikillar þekkingar
á fiskiðnaðinum og er erfitt að
fjöldaframleiða eina lausn sem
hentar öllum notendum. Þarna eru
einmitt okkar tækifæri - þessir
hornmarkaðir.
Það var ákveðið hjá Marel að
byrja á að markaðssetja vörurnar
í einu landi fyrst. Varð Noregur
fyrir valinu, þar sem skilyrði eru
sem líkust og á okkar heimamark-
aði. Þetta held ég að gæti verið
regla númer eitt - fara á eitt mark-
aðssvæði fyrst og sinna því vel.
Eftir að ljóst var í Noregi, að
vörur okkar áttu erindi á erlenda
grund, var ákveðið að berja á
dyr í Kanada, vera stórhuga og
stofnadótturfyrirtæki. Vitað var,
að fiskiðnaðurinn í Kanada var
rnikill, meiri en hér. Stærsta
fyrirtækið í fiskiðnaðinum í
Kanada, sem á margar verk-
smiðjur, hafði keypt tækjabúnað
í hluta einnar verksmiðju og var
með stór orð um að vogarvæða
þær allar að fullu á skömmum
tíma. Var þetta ein af aðal-
forsendunum fyrir stofnun dóttur-
fyrirtækisins. Eins og nærri má
geta er enn ekki búið að
fullvogarvæða hjá þeim og hitt
stórfyrirtækið, sem átti að vera
handan hornsins, hefur varla enn
byrjað að kaupa búnað. Það er
auðvitað tómt reynsluleysi og
gildra, sem flestir falla í í byrjun,
að trúa stórum orðum viðskipta-
vina, sem eru að slá um sig.
Annað verra, sem við höfum þó
reynt að forðast, en of oft sést, er
þegar fyrirtæki hlaupa með þessi
sömu orð í fjölmiðla. Betra er
að vera kominn með samninginn
í hendurna og fara þá í blöðin.
Við fórum tveir "Marel-menn"
til Kanada með fjölskyldur okkar.
Fór ég vegna tæknilegs bakgmnns
míns, en sem rafmagnsverk-
fræðingur hafði ég unnið við
hönnun rafeindabúnaðar voganna
svo og við forritun vigtarkerfis-
ins. Hinn aðilinn, Sverrir
Guðmundsson fisktæknir, hafði
mikla þekkingu á iðnaðinum sem
selja átti tækin í.
Marel gat ekki leitað ráða hjá
neinum aðila hér á landi hvernig
standa ætti að svona málum, því
að mér vitandi hafði ekki verið
stofnað dótturfyrirtæki tækni-
fyrirtækis erlendis áður og mjög
takmarkað flutt út af hátæknivöru.
Varþví rennt ansi blint í sjóinn og
látinn slagur standa. Var það
kannski eins gott, því hefði verið
reiknað út hvað dæmið kostaði
og hvenær það færi að skila
alvörutekjum á móti, hefði senni-
lega aldrei verið farið af stað.
Það fyrsta sem gerði okkur veru-
lega erfitt fyrir, var að tækin þurftu
að uppfylla ákveðnar kröfur frá
hinu opinbera. I fyrsta lagi tók um
sex mánuði að fá þau prófuð og
síðan uppfylltu þau ekki allar
kröfurnar og þurfti að endurhanna
27
Tölvumál