Tölvumál - 01.04.1992, Blaðsíða 29

Apríl 1992
Utflutningur á almenningshugbúnaði
Friðrik Skúlason
Höfundur þessarar greinar hefur
síðastliðin fimm ár staðið í því
að pranga PC-hugbúnaði inn á
íslendinga með þokkalegum
árangri - þrjú forritanna hafa selst
í 500-1000 eintökum, en það eru
ritvilluleitunarforritið Púki, ætt-
Hvað skal gera
ef menn telja sig
vera með í
höndunum
forrit sem
unnt er að selja í
umtalsverðu magni
erlendis?
fræðiforritið Espólín og veiru-
varnarforritið Lykla-Pétur.
Það var ljóst frá upphafi að ekki
yrði um verulegan útflutning á
Púka og Espólín að ræða - enda
bæði forritin hönnuð sérstaklega
fyriríslenskarþarfir. Aðvísuvar
eitt eintak af Púka selt til færey ska
háskólans (Fróðskaparseturs
F0r0ya), en útflutningur af þeiiTÍ
stærðargráðu er varla í frásögur
færandi.
Veiruvarnarforritið varhins vegar
talið eiga erindi á hinn alþjóðlega
markað og hafa tilraunir til að
selja það erlendis nú staðið yfir
í rúmt ár. Sumt af þeirri reynslu
sem fengist hefur af þessum til-
raunum á við urn allan hugbún-
aðarútflutning, en annað er tak-
markað við þátegund hugbúnað-
ar sem ég nefni "almennings-
hugbúnað". Hér er um að ræða
ódýr forrit sem höfða til flestra
tölvunotanda, en ekki forrit sem
seld eru fyrir tugi eða hundruð
þúsunda eða hafa eingöngu mjög
þröngan markhóp.
Það kann að virðast þversagnar-
kennt, en að öllu öðru óbreyttu
er erfiðara að selja forrit eftir því
sem þau höfða til fleiri. Sé ein-
göngu unnt að selja forritið ör-
fáum aðilum í heiminum, er
auðvelt að hafa samband við
alla þessa hugsanlegu kaupendur,
en slíkt verður erfiðara eftir því
sem markhópurinn stækkar.
Erfiðasti markaðurinn er almenn-
ingshugbúnaðarmarkaðurinn,
bæði vegna stærðar og vegna
samkeppni. Þróun hugbúnaðar
sem höfðartil stórs hluta notanda
er mjög fýsilegur valkostur fyrir
stór erlend hugbúnaðarfyrirtæki
- fyrirtæki sem láta sig ekki muna
um auglýsingakostnað upp á
nokkra tugi milljóna. Þar sem
íslensk hugbúnaðarfyrirtæki eru
Að sjálfsögðu
er nauðsynlegt
að hafa
lögfræðilegu
hliðina á hreinu
- alla samninga
þarf að bera undir
lögfræðinga
áður en skrifað er
undir
flest mjög lítil á alþjóðlegan
mælikvarða og hafa hreinlega
ekki bolmagn til að keppa við
hugbúnaðarrisana er sennilega
ráðlegra að reyna ekki að remb-
ast við útflutning á almennings-
hugbúnaði, en einbeita sér þess í
stað að sérhæfðari hugbúnaði,
þar sem við Islendingar stöndum
jafn vel að vígi og erlendir
samkeppnisaðilar.
En ef menn vilja endilega reyna
að markaðssetja almennings-
hugbúnað, hvað er þá til ráða?
Hvað skal gera ef menn telja sig
vera með í höndunum forrit sem
unnt er að selja í umtalsverðu
magni erlendis?
Hér á eftir fylgja nokkrar ráð-
leggingar sem eru miðaðar við
smærri hugbúnaðarfyrirtæki,
jafnvel á íslenskan mælikvarða.
I fyrsta lagi þurfa menn að hafa
söluhæfa vöru. Hafi hugbúnaður-
inn ekki selst vel á íslandi er borin
von að hann nái milljónasölu
erlendis. Þótt íslenski hugbún-
aðarmarkaðurinn sé hvorki stór
né þróaður er hann ágætur til
prófunar að þessu leyti. Það er
því miður allt of algengt að rnenn
æði af stað með hálfkláraða hug-
mynd og ætli sér að verða ríkir á
svipstundu. Þá gæti farið svo að
tíma og fyrirhöfn sé eytt í dýrar
kynningar- og sölutilraunir, en
með næsta litlum árangri.
I öðru lagi verður að ákveða
hvað á að gera við hugbúnaðinn
- hvernig ætlunin er að hala inn
pening, en segja má að um fjórar
leiðir sé að ræða:
Selja hugbúnaðinn með öllum
réttindum lil einhvers erlends
aðila sem myndi síðan sjá um
alltframhaldið. Höfundurmyndi
síðan fá í sinn hlut ákveðna
prósentu (oftast 5-15%) af
búðarverði.
29 - Tölvumál