Iðnaðarmál - 01.06.1967, Page 18

Höfundur þessarar greinar hefur lagt stund á list sölumennskunnar allt sitt líf. Hann
hefur selt ótal vörutegundir, alit frá ryksugum, sem gengið var með milli húsa, til
steypuhrærivéla. — Hr. Robert McMurry er einnig vel að sér í fræðum sölumennskunnar.
Hann hefur meistaragráðu frá háskólanum í Chicago og doktorsgráður frá háskólanum
í Vín. Hann hefur yfir 30 ára reynslu sem söluráðunautur fyrir verzlanir, lyfjaverksmiðjur,
vínframleiðendur, tryggingafélög, bókaútgáfufyrirtæki, byggingafélög og fleiri framleið-
endur. Hann er nú forstöðumaður fyrir McMurry Co., ráðgjafafyrirtæki sínu, sem starfar
á alþjóðavettvangi.
Meiri sala -
færri sölumenn
Sérfrœðingur lýsir öruggri aðferð við að blása lífi í dauflegt sölulið.
20% seldu 80%.
í dag leita viðskiptahöldar og sölu-
stjórar ákaft að ráðum til að ná betri
árangri með sölumönnum sínum.
Miklu fé er varið á ári hverju í „örv-
andi“ kerfi. Farið hefur verið bónar-
veg til eiginkvenna sölumannanna til
að fá stuðning þeirra. Efnahagslegt
öryggi sölumannsins hefur verið
verndað á allan hátt með frjálslegum
hagnaðaráætlunum, og allt hefur ver-
ið gert til að afmá smánarheiti eins
og „umferðasali“ eða „prangari“
með því að veita honum meiri starfs-
virðuleika og stöðu.
Þrátt fyrir öll þessi framfaraskref
eru afköst margra — e. t. v. meiri
hluta þeirra, er fást við vörudreifing-
arstörf — undir meðallagi.
Hvers vegna?
Staðreyndin er sú, að þeir eru of
margir, sem ekki hafa of lítið öryggi,
heldur of mikið.
Svo fjarstæðukennt sem það e. t. v.
virðist, notfæra stjórnendur sölu-
starfseminnar sér of lítið eða ekkert
hinn öflugasta hvata til athafna;
kerfisbundna áætlun til að sía úr
hina óhæfu.
Tregða stj órnendanna til að beita
róttækum aðgeröum stafar af margs
konar röngum skilningi á sölumönn-
um og því, sem hvetur þá til dáða.
Allt of algengt er, að menn líti á
sölufulltrúann sem skáldsagnaper-
sónu — riddara í skínandi herklæð-
um, sem brunar fram til bardaga við
keppinauta sína.
J afnranglega sj á menn hann einnig
sem nútíma fjármálamann, knúinn á-
fram næstum eingöngu af peningum
eða jafngildi þeirra í verðmætum.
Það er gert ráð fyrir, að hann muni,
ef unnt sé að sýna honum fram á
hagnaö þess að vera afkastamikill,
ryðja úr vegi öllum hindrunum milli
sín og þeirra launa, sem árvekni og
iðni geta fært honum.
Og enn ónákvæmari er sú mynd,
þegar menn sjá hann sem sannan
verktaka, gæddan framtakssemi,
ímyndunarafli, leikgáfu, sannfæring-
arkrafti og samningahæfileikum —
mann, er sé fær um að ráða fram úr
hvers konar vanda.
Slíkir sölumenn eru til — en þeir
eru fáir.
Sumir sýna hæfni sína með því að
vinna sér inn meira en 100.000 dali
á ári. En miðlungslaun þeirra eru
innan við 10.000 dali.
Fyrirmyndin — Willy Loman eða
James Bond?
Alltof algengt er, að Willy Loman,
í hinu fræga leikriti „Sölumaður
deyr“, sé geröur að táknmynd hins
starfandi sölumanns — ekki James
Bond með pöntunarbók upp á vas-
ann.
Hinn almenni sölufulltrúi er sam-
vizkusamur, heiðarlegur og tiltölu-
lega óskáldlegur ferðamaður, sem
gengur að sínu starfi á sama hátt og
flestir aðrir launþegar. Fyrir hann er
þetta aðeins starf. Hann verður að
sjá sér farborða, og þetta er ein leið-
in til þess. Aðeins fáir eru sérsaklega
framgjarnir, sjálfstæðir í gjörðum
eða gæddir skapandi ímyndunarafli.
Flestir vænta þess, að þeim sé sagt
fyrir, hvað þeir eigi að gera, hvenær
og hvernig.
Er þetta of gróf mynd? LítiÖ í töl-
fræðilegar skýrslur. I flestum sölu-
mannahópum, sem nokkuð kveður
að, afkasta 20% af söluliðinu reglu-
lega um 80% af sölunni. Lfm 30%
selja rétt nægilega til að afla vinnu-
veitanda sínum ágóða, 30% rétt að-
eins borga fyrir sig og 20% selja
ekki fyrir kostnaði.
Margir vita ekki, hvernig á að
selja, og meiri hlutinn leggur lítið á
sig til að læra það. Þetta eru mein-
semdir, sem þjá næstum því hvert
einasta sölufyrirtæki.
Hvers vegna er söluliðið gegnsýrt
af óhæfum starfskröftum? Ástæð-
urnar eru margar:
• Vanhæfni stjórnendanna til að
velja og þjálfa.
• Tregða þeirra til að meta að
verðleikum afköst sölumanna og
samsvarandi glámskyggni á galla
þeirra.
• Sannfæring þeirra um, að til-
gangslaust sé að skipta um lið,
þar sem nýir menn muni ekki
Oj ánœgður.
88
IÐNAÐARMÁL