Iðnaðarmál - 01.06.1967, Page 19

Jákvœð hvatning.
reynast neitt betur en hinir, sem
fyrir eru.
Þessu aðgerðaleysi fylgir einnig
samúð. Framkvæmdastjórar sölu-
starfseminnar eru haldnir þeirri
barnalegu trú, að sérhver maður óski
þess raunar, innst inni, að gera sitt
bezta, meti af heilum hug sérhverja
tilraun til að hjálpa honum að bæta
sig og grípi sérhvert tækifæri til
slíks.
Afleiðingin er sú, að því er hinn
vel þekkti söluþjálfari J. Douglas
Edwards skýrir frá, að forstöðumenn
sölustarfseminnar eyða allt að 60%
af tíma sínum í að endurhæfa eða
þjálfa þá, sem eru undir meðallagi
— menn, sem samkvæmt eðli sínu
eru óhæfir. Þetta gera þeir, í stað
þess að leggja alúð við hina snjöllu
og dugmiklu meðal sölumannanna —
þá, sem gæddir eru hæfileikum til að
taka framförum og þroska.
Margir forstöðumenn snúa sér til
eiginkvenna sölumannanna í því
trausti, að þær geti beitt áhrifum sín-
um til að hvetja menn sína til dáða.
Er þá gert ráð fyrir, að þær hafi
veruleg áhrif á dugnað og árvekni
eiginmanna sinna við starfið. Margar
söluherferðir hafa verið byggðar á
þessum grunni.
Þetta er mjög lofsverð kenning, en
hefur sjaldan verið prófuð af ná-
kvæmni. Og þegar það hefur verið
gert, eins og nú nýlega, reyndust á-
hrif eiginkvennanna ekki mikilvægur
þáttur. Þeim þykir að vísu gaman að
fara gegnum verðlistann og vöru-
skrána eða skipuleggja ferðalagið,
en þær líta á það sem aukaþátt í
eðlilegu starfi eiginmannsins, fremur
en leið að háu markmiði, er stöðugt
heri að hvetja til að ná.
Fimm grundvallaratriði eru nauð-
synleg, ef söluliðið á að vera staðfast,
afkastamikið og ánægt.
í fyrsta lagi verður að velja rétta
fólkið og skipa því til starfa á við-
eigandi hátt. Ef sölumennirnir eru
óhæfir í eðli sínu, getur engin teg-
und hvatningar gert þá afkastamikla.
I öðru lagi verður að þjálfa þá.
Án þjálfunar geta þeir aldrei náð
fullum afköstum, hversu mikið sem
þeir eru hvatlir og örvaðir til dáða.
I þriðja lagi verður að veita þeim
sómasamleg kjör. Ef manninum er
illa borgað, hlýtur það að hafa nei-
kvæð áhrif á starfsáhuga hans.
I fjórða lagi verður að meta af-
köst hans með ákveðnu millibili.
Annars er ógerlegt að fá vitneskju
Seldu ...
um, hve vel honum gengur eða hvers
konar hvatningar hann þarfnast.
I fimmta lagi verður hann að búa
við góða yfirstjórn, því að það er
einmitt á því sviði, sem greina verður
hvatningaþarfir hans og uppfylla þær
af lipurð og hagsýni.
Grundvallarhvöt sölumannsins
Hvatningin sjálf er langt frá því
að vera einföld. I fyrsta lagi eru
þarfir sérhvers manns og markmið
hans í lífinu einstaklingsbundin.
Sumir sækjast eftir peningum, pen-
inganna vegna, aðrir vegna þess, sem
peningarnir geta veitt þeim. Margir
þarfnast stöðu í lífinu, viðurkenn-
ingar og frama. Sumir þrá mátt og
vald. Aðrir eru keppnismenn að eðl-
isfari: þeir verða að sigra. Fyrir
mörgum er það mikilvægt að ávinna
sér viðurkenningu og hylli yfirboð-
ara sinna og halda henni. Sumir eru
forvitnir að eðlisfari. Þeim þykir
gaman að rannsaka hlutina og kynn-
ast þeim. Þá hafa nokkrir sterka þrá
til að þjóna og hjálpa öðrum. En
það, sem tekur til allra — þótt það
sé sjaldan rætt opinberlega — er
þörfin fyrir öryggi, traust og fram-
tíð, sem ekki er háð óvissu. Ötti um
framtíðina er almennur.
Slyngur yfirmaður skynjar eða
getur sér oft til um einstaklingsþarfir
og hvatir manna sinna og kemur
fram við hvern og einn samkvæmt
því. En honum er ljóst, að það er
enginn einstakur orkugjafi, sem hef-
ur sömu örvunaráhrif á gjörðir hvers
einstaklings.
Mönnum skjátlast, þegar þeir gera
ráð fyrir, að peningar séu allsherjar
hvati, því að það er staðreynd, að
áhrifamáttur þeirra minnkar mjög
hraðfara, eftir að tekjur manns nálg-
ast það mark, sem nauðsynlegt er til
að viðhalda þeim lífskjörum, sem
hann telur sómasamleg.
Allt upp að því marki, þar sem
hann getur haldið viðunandi lífs-
kjörum, eru þarfir hans nægilega
miklar til að knýja hann áfram til
þeirrar sívaxandi áreynslu, sem nauð-
synleg er til að afla meiri launa.
En þegar viðunandi tekjumarki
hefur verið náð, dofnar þessi hvati.
Þetta gildir jafnvel, þar sem mögu-
leikarnir á viðbótartekjum eru næst-
um ótakmarkaðir.
I flestum söluhvataáætlunum er
lögð áherzla á hagnaðinn. Það má
líkja þeim við bita af ilmandi „Hóls-
fjallahangiketi“, sem dinglað er fyrir
framan nefið á sölumönnunum. Það,
... annars
IÐNAÐARMÁL
89