Tölvumál - 01.04.1992, Page 16

Apríl 1992
verið valin og helsta stefnumótun
liggur fyrir hvað varðar innihald
og útlit vörunnar þarf að ákveða
dreifileiðir á markaðinum og
huga að samningum við um-
boðsmenn eða samstarfsaðila.
Margar ólíkar leiðir koma hér til
greina. Beinn/óbeinn útflutning-
ur, umboðsmenn, útibú, "joint
venture", og margt fleira. Veltur
þetta mjög á vörunni sem flytja á
út. Þessi hluti ákvarðanatökunnar
er mikilvægur því það ræðst í
samningum af þessu tagi hver
réttarstaða selj anda og kaupanda/
dreifiaðila er um næstu framtíð.
Sérstaklega þarf að vera vakandi
fyrir uppsagnarákvæðum og
tímalengd samninga við um-
boðsmenn.
Taka þarf ákvörðun um verð-
stefnu á markaðinum og fer það
eftir samkeppnisaðstöðu hve
Ekki veröur langt
að bíða þess að
íslenskum
fyrirtækjum verði
vísað frá
á erlendum
mörkuðum, ef
fyrirtækin geta ekki
sýnt fram á vottuð
gæðastjórnkerfi
góðum verðum má búast við að
ná. Sölu- og kynningarmál er
nauðsynlegt að ákvarða og er
kostnaðarsamt að stunda á
erlendri grund. Jafnframt þurfa
útflytjendur að þekkja kostn-
aðinn vegna samskipta og ferða-
laga vegna erlendra markaða.
Síðasta stefnumótandi ákvörð-
unin sem hér verður nefnd er
útþenslustefnan sem fyrirtækið
ætlar að fylgja. Hvaða markaðir
eru næstir í röðinni og hvenær?
Hvernig er ætlunin að undirbúa
sóknina þangað?
Algeng vandamál
Heimamarkaður okkar er oft og
tíðum svo smár að hann ber ekki
heildarþróunarkostnað varanna.
Því er brugðið á það ráð að
freista þess að selja vöruna
erlendis til að fá tóm til að ljúka
endanlega við vöruna. Ef fyrir-
tækið hefur ekki fjárhagslegan
styrkleika til að ljúka vörunni
endanlega á heimamarkaði er
hætt við að vandræði hljótist af,
menn lenda í vítahring. Dreifi-
aðilarnir hafa ekki sannfærst um
fjárhagslegt traust útflytjandans,
varan er ekki "alveg" tilbúin, það
vantar "bara" leiðbeiningarnar á
útlensku, og útflytjandinn getur
ekki lokið verki sínu fyrr en
umboðsaðilinn hefur selt fleiri
vörur. Umboðsaðilinntreystirsér
ekki til að selja fleiri eintök af
ótta við að sitja uppi með hálf-
kláruð mál.
Stundum er verið að fást við
kaupendur og dreifiaðila sem
bregðast við, líkt og hugsast gæti
að við Islendingar gerðum, ef
Grænlendingar kæmu hingað í
flokkumogreyndu að seljaokkur
hugvit, ráðgjöf og hugbúnað;
einhverjir myndu bregðast við
af tortryggni.
En Islendingar eru þvílíkir
athafna- og hugvitsmenn að okkur
tekst næstum því alltaf að selja
einhverjum hugmyndir okkar,
vanalega áður en þær eru orðnar
að veruleika. Síðan brestur
þolið.
Víða erlendis eru kaupendur
mjög hollir gagnvart innlendum
vörumogframleiðendum ogvelja
þeir gjarnan innlendar vörur
umfram erlendar. Þessu er oft ól íkt
varið á Islandi, þar sem það hefur
ekki þótt tiltökumál að versla
erlent þó íslenskt sé til af
svipuðum gæðum og á svipuðu
verði.
Markaðssetning útflutningsvara
er mjög kostnaðarsöm og tíma-
frek og hafa margir framleiðendur
ekki áttað sig á því. Fyrirtækin
hafa ekki haft nægjanlegan
slagkraft fjárhagslega til að koma
það getur tekið
mörg ár og
margar milljónir
króna
að koma
fyrstu sölunni
í gegn
útflutningsmálum sínum fyrir
með sannfærandi hætti.
I útflutningi á hugbúnaði sem
undirritaður hefur kynnst
nokkuð, hættir mönnum mjög til
að hefja útflutning áður en varan
er raunverulega tilbúin í þeirri
útgáfu sem á að hefja sölu á.
Engar handbækur eru til. Að-
lögun að erlendum aðstæðum
er á frumstigi og fjárhagslegt og
stjórnunarlegt afl fyrirtækjanna
er lítið.
Að ýmsu þarf að hyggja í upphafi
og eitt hið fyrsta sem menn verða
á átta sig á er að það getur tekið
mörg ár og margar milljónir króna
að korna fyrstu sölunni í gegn án
þess að nokkur trygging sé fyrir
því að sú næsta verði að
veruleika.
Að því búnu hefst langur og
strangur tími þar til varan fer að
hreyfast að einhverju marki.
16
Tölvumál