Fréttablaðið - 06.04.2011, Síða 28

MARKAÐURINN6. APRÍL 2011 MIÐVIKUDAGUR8
S K O Ð U N
Þátttaka í sýningum er dýr fjár-
festing. Þær geta verið mikilvæg-
ur vettvangur fyrir sprotann þinn
til þess að ná markmiðum í sölu
eða markaðssetningu. Þessi grein
færir fram nokkur atriði sem gott
er að hafa í huga þegar taka skal
þátt í sýningum.
1. SETTU ÞÉR MARKMIÐ
Fimm algengustu ástæður fyrir
þátttöku í sýningu eru þær að
safna söluábendingum um ný við-
skipti, hitta núverandi viðskipta-
vini, auka meðvitund um vöru eða
vörumerki, kynna nýjar vörur,
skapa tengslanet eða skoða sam-
keppnina. Áður en þú ferð af stað
skaltu gera þér vel grein fyrir
hvaða markmiðum þú hyggst ná
með þátttökunni og hvernig þú
ætlar að mæla árangurinn. Um-
fram allt skaltu velja réttu sýn-
ingarnar. Ekki er nauðsynlegt að
taka þátt í öllum sýningum sem
boðið er upp á. Skoðaðu vel hverj-
ir eru þátttakendur, bæði sýnend-
ur og gestir. Gerðu þér grein fyrir
í hvaða tilgangi þeir taka þátt og
skilgreindu vel hvernig þú tengist
sýningunni. Algengast er að nota
sýningar til að búa til og safna
nýjum söluábendingum.
2. BÚÐU TIL VERKÁÆTLUN
Afar mikilvægt er að búa til
verkáætlun fyrir sýninguna með
góðum fyrirvara. Algengt er að
áætlun fyrir sýningu sé tilbú-
in hálfu ári áður en sýningin er
haldin. Áætlunin tekur til hluta
eins og hverjir fara á sýninguna,
hvert hlutverk þeirra er, hvar
verður gist, hvaða hlutir verða
teknir með, hvernig er hægt að
koma þeim á staðinn, hverjir setja
upp básinn, hverjir munu hanna
básinn og margt fleira. Gott er
að skoða tæmandi gátlista sem
finnast víða á vefnum. Þú getur
þá útbúið þér slíkan lista. Mikil-
vægt er að búa til góða fjárhags-
áætlun um hvaða kostnaður verð-
ur til og hverju þú ert tilbúinn að
eyða í sýninguna. Þannig nærðu
líka að tengja markmið þín og
kostnaðinn við sýninguna.
3. ÁKVEDDU HVERNIG ÞÚ FÆRÐ
FÓLK Á BÁSINN
Þetta mikilvæga atriði skilur á
milli þeirra sem ná árangri á sýn-
ingum og annarra. Þarna er gott
að nota hugarflug um hvernig þú
vekur athygli sýningargesta sem
ganga um svæðið. Margir setja
upp leik sem safnar nafnspjöld-
um gegn því að draga um verð-
laun. Þá nærðu líka upplýsingum
um mögulega kaupendur. Einnig
er gott að hugsa um hönnunina á
básnum og nota eitthvað sem gríp-
ur augað. Gott er fyrir ný fyrir-
tæki að taka fram hvað þau gera
með merki fyrirtækisins á básn-
um. Góð staðsetning á sýning-
arsvæðinu getur líka tryggt þér
marga gesti. Gott er að vera þar
sem mikil umferð gesta er, svo
sem nálægt inngangi eða mat-
sölusvæðum. Sérstaklega er gott
að nota tímann áður en sýning-
in hefst með því að senda út boð
til núverandi og ekki síður mögu-
legra viðskiptavina um að koma í
heimsókn á básinn. Jafnvel aug-
lýsa það að þú verðir með bás á
sýningunni. Einnig skiptir máli
hvernig þú skráir fyrirtækið á
sýninguna því margir sýningar-
haldarar leyfa þér að setja inn
leitarorð um þitt fyrirtæki sem
hluta af skráningunni. Réttu leit-
arorðin tryggja að áhugasamir
kaupendur finna þitt fyrirtæki
þegar þeir framkvæma sína leit.
4. SKIPULEGGÐU HVAÐ ÞÚ GERIR
Á BÁSNUM
Þetta er sérstaklega mikilvægt at-
riði sem gleymist oft. Margir stilla
bara upp bæklingum og bíða svo
eftir því að einhver stoppi og fari
að spyrja spurninga. Best er að
vera mjög opinn, bjóða fólki góðan
daginn þegar það gengur framhjá
og jafnvel bjóða því inn á básinn að
fyrra bragði. Ekki er gott að vera
of ágengur en mundu að mark-
miðið er að fá fólk inn á básinn.
Þú skalt skipuleggja vel söluræð-
una þína þegar einhver stoppar.
Hafðu á hreinu 2-3 setningar sem
segja hvað fyrirtækið þitt gerir og
hvaða lausnir það býður. Þegar þú
hefur rétt útskýrt hvað fyrirtæk-
ið gerir skaltu spyrja gestinn að
hverju hann sé að leita. Það hjálp-
ar þér við að finna út úr því hvort
þú bjóðir lausnir sem viðkomandi
er að leita að. Ef þín vara á við
þennan gest ertu í betri stöðu til
að útskýra í frekari smáatriðum
hvað þitt fyrirtæki hefur fram að
færa. Markmið þitt er að fá nafn-
spjald eða upplýsingar um gestinn
og fylgja málinu svo eftir þegar
sýningunni lýkur. Helst ekki eyða
meira en 20-30 mínútum í hvern
aðila.
Á básnum gilda líka nokkrar
siðareglur. Ekki borða eða drekka
á básnum. Engar töskur eða yfir-
hafnir eiga að vera sýnilegar á
básnum. Aldrei timburmenn eða
eftirköst drykkju. Mundu líka eftir
þægilegum skóm því þetta er mjög
mikil vinna. Nóg af vatni þarf að
vera til staðar ásamt eyðublöð-
um til að safna upplýsingum um
mögulega viðskiptavini. Mundu að
pláss þarf að vera fyrir aukaupp-
lýsingar um viðskiptavinina svo
auðveldara verði að fylgja málun-
um eftir í lok sýningar. Teldu allar
söluábendingar í lok hvers dags.
5. ÞEGAR HEIM ER KOMIÐ
Gott er að temja sér að taka strax
saman skýrslu í kjölfar sýningar,
svo sem fjölda söluábendinga sem
söfnuðust og fleira. Skilgreindu
ábyrgð fyrir þeim málum sem
S P R O T A R
Ingvar
Hjálmarsson
tölvunarfræðingur
Fimm atriði um árangursríkar sýningar
Afar mikilvægt er að búa til verkáætlun
fyrir sýninguna með góðum fyrirvara