Fréttablaðið - 20.06.2007, Blaðsíða 27

MARKAÐURINN 11MIÐVIKUDAGUR 20. JÚNÍ 2007
S K O Ð U N
Þegar ég kom til Kína með
MBA og MSc-nemendur úr HR
í sumar fékk ég stuttan lista
frá Pekingháskóla yfir mikil-
vægustu orð og orðasambönd á
kínversku. Fyrsta kom Ni Hao
(Halló), síðan Duo Shao Qián?
(Hvað kostar þetta?) og því næst
Tái Guíle! (Of dýrt!). Kínverj-
ar eru kaupmenn af guðs náð.
Alls staðar er prúttað um verð
– jafnt í virðulegum verslunum
og á iðandi mörkuðum. Mörg-
um Íslendingum finnst erfitt að
prútta – en í raun er það frá-
bær skemmtun! Hér eru nokkr-
ar hagnýtar ábendingar sem
eiga að nýtast á mörkuðum um
heim allan:
ALDREI SAMÞYKKJA FYRSTA TIL-
BOÐ – ALDREI!
Þú verður alltaf að gera ráð
fyrir því að mótaðili þinn hafi
samningssvigrúm. Fyrsta tilboð
hans segir ekki til um virði vör-
unnar, heldur gefur það einung-
is vísbendingu um þá skynjun
á virði vörunnar sem hann vill
koma að hjá þér. Jafnvel þó að
þér finnist fyrsta tilboðið ásætt-
anlegt þá er ákaflega óskynsam-
legt að taka því, og á markaði í
Kína átt þú alls ekki að greiða
meira en helming þess verðs
sem sett er upp!
ÁKVEDDU VERÐIÐ!
Þú þarft að ákveða fyrirfram
hversu mikið þú ert tilbúin/n til
að greiða (þitt BATNA / Reserv-
ation Point) fyrir vöruna. Ef þú
nærð ekki því verði sem stefnt
er að, þá er það vegna þess
að þú átt að nota peningana í
annað – þú þarft þess vegna að
vera reiðubúin/n til að ganga frá
samningaborðinu.
BYRJAÐU HÁTT!
Þú átt að stefna á framúrskar-
andi árangur í samningaviðræð-
unum og ekki hika við að nefna
verð sem er mjög hagstætt fyrir
þig. Þú þarft að geta horft í
augun á samningsaðila þínum
og sett fram verð sem er dálít-
ið ósvífið! Þeir sem setja mark-
ið hátt í samningum um verð
ná betri árangri en aðrir (Kray,
Thompson & Galinsky, 2001).
OPNAÐU
(EF ÞÚ ÞEKKIR MARKAÐINN)
Fylgni milli fyrsta tilboðs og
endanlegrar útkomu saminga-
viðræðna er að jafnaði r = 0.85,
sem þýðir að fyrsta talan sem
er nefnd hefur veruleg áhrif
á lokaniðurstöðu (Galinsky &
Mussweiler, 2001). Þess vegna
er fyrsta tilboð oft nefnt akkeri
eða viðmið.
VARPAÐU AF ÞÉR AKKERUM!
Ef mótaðili þinn nefnir fyrsta
tilboðið, þá skaltu ekki falla í þá
gryfju að líta þá á það sem eðli-
legt viðmið! Áhrifaríkt móttil-
boð færir viðmiðið frá þeirri
tölu sem mótaðili þinn nefnir
yfir á þá tölu sem þú nefnir.
UNDIRBÚÐU EFTIRGJÖF
Í fyrsta lagi þá gefur þú aldrei
eftir tvisvar í röð. Í öðru lagi
þá lætur þú mótaðila þinn ekki
ákveða hversu mikið þú gefur
eftir. Almennt er best að gefa
mjög lítið eftir fyrst en taka
stærri skref seinna í viðræðun-
um (Hilty & Carnevale, 1993). Í
þriðja lagi þá er sterkt að gefa
ekki eftir of hratt, heldur láta
nokkurn tíma og viðræður eiga
sér stað áður en þú færir þig
frá upphaflegu tilboði (Kwon &
Weingart, 2004).
EKKI SKIPTA 50/50
Eitt elsta bragðið í bókinni er að
nefna mjög hátt verð og reyna
síðan að lenda viðræðunum mitt
á milli fyrsta tilboðs og fyrsta
móttilboðs. Ekki falla í þessa
gryfju!
NOTAÐU HLUTLÆG VIÐMIÐ
Röksemdafærsla fyrir tilboði
– jafnvel hlægilega léleg rök-
semdafærsla – eykur líkur á
góðum árangri gríðarlega
(Langer, Blank & Chanowitz,
1978).
VÍSAÐU Í SANNGIRNI
Sanngirni skiptir miklu máli
þar sem flestir líta á sjálfa sig
sem sanngjarna einstaklinga –
eða einstaklinga sem vilja vera
sanngjarnir. Undirbúðu sann-
girnisrök fyrir tilboði þínu.
SKEMMTU ÞÉR!
Líkur á árangri aukast gríðar-
lega ef þú hefur gaman af því
að prútta! Þú pínir ekki mótað-
ilann til að samþykka þitt verð –
hann mun ganga frjáls til samn-
inga við þig. Prútt er félags-
leg samskipti og
það er ekki bann-
að að hlæja, ná
góðu sambandi
við mótaðilann og
njóta þess að takast
aðeins á!
Aðalsteinn Leifsson,
lektor við Háskólann
í Reykjavík og kenn-
ari í samningatækni
Hjálp í viðlögum fyrir prúttmarkaði
S A M N I N G A T Æ K N I
Ertu klár fyrir sumarfríið?
Gutenberg
Suðurlandsbraut 24
108 Reykjavík
Sími 545 4400
Fax 545 4401
www.gutenberg.is
Hafðu samband við söluráðgjafa í síma 545 4400
Þarftu að láta prenta:
nafnspjöld
bréfsefni
umslög
reikningaMér líður eins og nýkjörnum al-
þingismanni þessa dagana sem
auk þess er með laun sem borg-
arfulltrúi. Nóg til af peningum
og tíminn endalaus. Ég er enn að
bíða eftir yfirtökunni í Actavis og
einnig hvað ég fæ mikið af fær-
eyska bankanum.
Annars er maður bara róleg-
ur og senniega helst þetta frek-
ar stabílt næstu vikurnar. Ég á
alla vega engar andvökunæturn-
ar þessa dagana. Mjatla alltaf svo-
lítið inn á erlend bréf. Svíþjóð er
heit þessa dagana, fullt af fínum
fyrirtækjum og sænska krónan á
útsölu. Annars bíður maður eftir
uppgjörunum hér heima. Helst að
maður horfi á TM, enda líklegt að
eitthvað gerist þar. Ég gæti trúað
að Gnúpur ætti eftir að koma þar
við sögu og eiga fyrirtækið með
FL. Lógíkin á bak við það er að
Eyjafjölskyldan gæti verið til í að
selja Magga Kristins hlut í félag-
inu. TM er að einangrast á mark-
aðnum og þarf á liðsmönnum að
halda, best að teygja sig í símann
og taka nokkrar kúlur í miðstöð-
inni og leggja sig síðan aftur.
Spákaupmaðurinn á horninu
S P Á K A U P M A Ð U R I N N
Sólin sleikt