Ægir - 01.09.2010, Síða 22

22
sem framleiðendur fylktu sér á bak við,
þ.e. Sölumiðstöð hraðfrystihúsanna, Ís-
lenskum sjávarafurðum og Sölusambandi
íslenskra fiskframleiðenda. Í dag má
segja að eftir standi sterkt og öflugt
markaðsfyrirtæki í Icelandic Group en
mörg sjávarútvegsfyrirtæki hafa hins veg-
ar valið að byggja upp eigin markaðs-
deildir og telja sig þannig ná betri
tengslum við kaupendur afurðanna.
„Styrkurinn í þessum stóru samlags-
fyrirtækjum; SH, ÍS og SÍF, var sá að
menn fóru út á markaðina sem stór fyrir-
tæki sem gátu náð til mikilvægustu við-
skiptavinanna á mismunandi mörkuðum.
Þannig nýttist styrkur stærðarinnar í
magni afurða og í gegnum þetta sam-
band fengu framleiðendur skilaboð um
kröfurnar á mikilvægustu mörkuðunum.
Þetta tryggði sterka stöðu fyrir framleið-
endur. Eftir því sem árin liðu juku fram-
leiðendur ákveðna þætti sölustarfsins hjá
sér og að sama skapi dró úr henni hjá
þessum stóru sölufyrirtækjum. Það má
segja að einn af síðustu hlekkjunum í
þróuninni hafi verið eignarhaldið á sölu-
fyrirtækjunum og síðan að framleiðendur
hættu að gera einkasölusamninga og
tóku annað hvort alfarið yfir sölustarf-
semina eða sömdu við mismunandi fyrir-
tæki um þjónustu á því sviði.
Kosturinn við þetta var að markaðvit-
und framleiðenda jókst en gallinn hins
vegar að aflið úti á mörkuðunum minnk-
aði og samningsstaðan veiktist, sér í lagi
fyrir minni og meðalstór fyrirtæki. Mér
finnst að þessi þróun hafi leitt af sér að
minni kraftur er lagður í markaðsstarf
fyrir Ísland, bæði hvað varðar ímynd á
einstökum mörkuðum eða til að vinna
nýja markaði. Þetta er eðlilegt þar sem
markaðsstarfið er kostnaðarsamt og ein-
stakir litlir framleiðendur hafa ekki burði
í svo stór verkefni. Ef maður einfaldar
þetta mjög mikið þá má segja að við
höfum með þróuninni styrkt stöðu kaup-
enda okkar afurða, að sjálfsögðu með
undantekningum þar sem sum af okkar
allra öflugustu sjávarútvegsfyrirtækjum
hafa mjög sterka stöðu með sínar afurð-
ir. En samandregið þá sé ég bæði kosti
og galla við þessa þróun.“
Sameiginleg markaðssetning nauðsynleg
- Höfum við tapað góðum viðskiptavin-
um og dýrmætum mörkuðum með því
að hverfa frá þessum sameiginlegu sölu-
fyrirtækjum framleiðenda?
„Það er matsatriði. Breytingin er sú að
núna byggjum við meira á skemmri
sölusamningum en vegna smæðar
margra framleiðenda er hættara við meiri
sveiflum í sölumálum þeirra. Þetta út-
heimtir líka að hver og einn verður að
sinna gæðakröfum á sínum mörkuðum,
umbúðakröfum og annarri tækniþróun -
eða kaupa þá þjónustu af sjálfstæðum
fyrirtækjum sem bjóða slíka þjónustu.
En ef ég horfi heildstætt á þessi mál
og á ímynd Íslands þá er augljóst að í
dag er lítil áhersla lögð á að fjárfesta
sameiginlega. Þetta er ekki verkefni
stjórnvalda heldur á greinin sjálf að
standa fyrir sameiginlegri sókn með ís-
lenskar sjávarafurðir í samkeppni við
önnur lönd. Samkeppnin við framleið-
endur í öðrum löndum og við aðrar fisk-
tegundir er það hörð á okkar mörkuðum
að við verðum að sinna ímyndarupp-
byggingunni mjög vel til að fá besta
verðið. Við höfðum klárlega áður að-
gang að bestu mörkuðunum, byggðum á
mjög góðri gæðaímynd og vorum að ná
besta verðinu.“
- Höfum við tapað stöðu?
„Já, ég tel að við getum sagt að Ísland
hafi á þennan hátt tapað stöðu. Það er í
raun hver og einn að vinna í sínu horni
og ef maður einfaldar myndina mjög
mikið þá færist styrkur frá birgjanum yfir
til viðskiptavinarins við þær aðstæður.
Eins og ég sagði áðan eru einstaka stærri
fyrirtækin að gera þetta ágætlega en
styrkur stærðarinnar nýtist ekki á þann
hátt sem hann gæti gert.“
- Er greinin nógu meðvituð um þetta?
„Að mínu mati ætti greinin að gera
miklu meira af því að styrkja ímynd Ís-
lands og íslenskra sjávarafurða á sameig-
inlegan hátt. Við höfum tæki til þess á
borð við Íslandsstofu þar sem haldið er
utan um útflutningsþekkingu og mark-
aðsmál. En í þetta verður að ráðast því
samkeppnin er mikil og hörð. Það er
mikið af góðum fiski á mörkuðunum og
til að ná hæstu verðunum og bestu við-
skiptavinunum þá þarf að standa vel að
málum. Það skiptir líka máli að Ísland
setji sér háleit markmið. Við erum með
dýra vinnslu og útgerð en við verðum
að vera í fremstu röð á öllum sviðum.
Þetta tekur til gæða, þjónustu og
vinnslu.“
Æ g I S V I Ð T A L
„Styrkur íslensks sjávarútvegs hefur að hluta til verið sveigjanleikinn til þess að nýta sér tækifæri, hvort heldur
er í mismunandi veiðum eða tegundum,“ segir Kristján Hjaltason.
Kristján vill sjá að útflutningur á ferskum afurðum
tvöfaldist á næstu fimm árum.