Helgarpósturinn - 10.03.1988, Blaðsíða 28

TÖLVUR OG HUGBÚNAÐUR
skamms tíma svartími, áreiðanleiki
og notagildi. Ekkert af þessum atrið-
um var í lagi fyrir um tveimur árum.
f dag eru þau öll komin í viðunandi
horf.“
Eruö þiö einir aö garfa í þessum
netum?
„Nei, það eru fleiri sem hafa séð
að net eru sniðug, þ.á m. Einar J.
Skúlason, IBM og fleiri. Þau fyrir-
tæki sem selja einnig hefðbundnar
tölvur geta lent í samkeppni við sjálf
sig, þar sem þau verða að gera upp
við sig hvort þau vilja selja mönnum
netlausn, sem í dag er hagkvæm
lausn, eða mini-kerfi. Fyrir þau
verður þetta samviskuspurning því
að mini-tölvurnar gefa af sér miklu
meiri söluhagnað. Við sem erum
eingöngu í netkerfum erum lausir
við þessar hugleiðingar."
MEIRI PENINGUR í
VERÐBRÉFAVIÐSKIPTUM
En hvad meö sölumennsku og
ráögjöf, fara þeir hlutir saman ef
taka á tillit til hagsmuna viöskipta-
vinarins?
„Þetta veltur á heiðarleika hvers
sölumanns. Málið er mjög einfalt. Ef
þú ætlar að vera í tölvusölu og -þjón-
ustu til langframa, þá gerir þú það
ekki með því að svindla einu sinni á
öllum sem þú nærð í og hætta svo.
Ef þú ætlar að vera í þessu verðurðu
að selja mönnum heiðarlegustu
iausnina á hverjum tíma. Þú verður
að trúa á það. A meðan svo er get-
urðu selt þessa hluti með góðri sam-
visku. Hið eigingjarna sjónarmið er
alltaf ráðandi. Ef þú ert ekki heiðar-
legur gagnvart þeim sem vill versla
við þig og raunverulega selur hon-
um ekki þann búnað er hentar hon-
um færðu viðskiptavininn ekki aftur
eftir tvö ár, þegar kemur að endur-
nýjun.
Við erum farnir að gefa okkur það
að það skuli afskrifa allan tölvubún-
að á tveimur árum og það sé ekki
verjandi að kaupa tölvubúnað
nema það sé hægt. Ef viðkomandi
var ánægður með það sem hann
keypti þá, kaupir hann af þér aftur
hafi allt verið í lagi.
Við erum að upplifa þessa endur-
nýjun kaupenda sem 7 ára gamalt
fyrirtæki —_en við erum næstelsta
fyrirtæki á íslandi sem hefur verið
stofnað beinlínis til að selja tölvu-
búnað og sem er enn við lýði, að-
eins IBM er eldra.
Hér á landi er ekki hægt að selja
mönnum einu sinni og vera síðan
alitaf að leita að nýjum viðskiptavin-
um, til þess eins að græða fé. Auð-
veidast er að láta selja sér sniðugar
lausnir og selja þær síðan áfram, þá
trúir maður væntanlega á það sem
maður er að gera.
Það dugir ekki að fara út í töivu-
sölu á sama hátt og menn fóru út í
myndbandaleigu. Töivuþjónusta er
erfið. Það þarf mikla þekkingu áður
en hægt er að hefja sölu á tölvum og
hugbúnaði þannig að eitthvert vit
verði í. Menn ættu frekar að fara út
í verðbréfaviðskipti ef þeir vilja
græða peninga, ekki tölvuviðskipti.
FÓLK LÆTUR SEUA SÉR
EN KAUPIR EKKI
Þegar fólk hugsar um kaup á tölvu
á það að gera það á fullkomlega
eigingjarnan hátt. Það hefur sýnt
sig í gegnum tíðina að íslendingar
haga sér einkennilega við kaup á
tölvubúnaði. Það er ætlast til þess af
okkur að við séum að hringja í við-
skiptavininn með reglulegu millibili
og ota að honum nýjungunum.
Þetta er oft hópur sem ekki hefur
tíma til að kynna sér allar nýjung-
arnar. Það er nokkuð ríkt í okkur
hér í Micrótölvunni, að við viljum
ekki stunda sölumennsku á þennan
hátt.
Þá komum við að þeirri stóru
spurningu hvort kaupandinn sé að
kaupa tölvubúnað eða láta selja sér
tölvubúnað. Þarna er nokkuð langt
á milli. Hér hefur verið ríkjandi að
menn hafi látið selja sér tölvubúnað,
en ekki haft þekkingu til að kaupa
það sem hentar þeim. Þeir hafa jafn-
vel keypt tölvubúnað til að Iáta
undan þrýstingi sölumannanna.
Það er engum greiði gerður með
því. Að selja mönnum tölvubúnað,
sem ekki er endilega samræmdur
þörfum kaupandans, getur gengið í
stærri fyrirtækjum. Sölumenn
þeirra eiga auðveldara með að
sleppa frá þessu þar sem þeir eru
bara sölumenn búnaðarins. Síðan
taka aðrir við gagnvart þjónustu.
Sölumaðurinn er ekki látinn svara
fyrir sig, heldur tæknideildin. Þeir
fara siðan i ákveðna leiki sín á milli
innan fyrirtækisins... „Nú, já. Lofaði
hann þessu sölmaðurinn? Hann fór
nú ekki alveg rétt í málið, o.s.frv."...
Þar með er ábyrgðinni kastað milli
manna innan sama fyrirtækis og
viðskiptavinurinn stendur eftir
varnarlaus. í minni fyrirtækjum er
miskunnarleysið meira. Þar er mað-
ur kallaður til ábyrgðar og látinn
svara fyrir sig. Hvað er það sem
maður hefur verið að selja?
Það er þó varasamt að alhæfa of
mikið í þessu sambandi. Það eru til
sölumenn í stærri fyrirtækjum sem
hafa fyllilega sömu samvisku og
sölumenn í smærri fyrirtækjum. Þó
má ekki skilja þetta þannig að styðj-
ast eigi við stærð fyrirtækja þegar
samviska sölumanna er skoðuð.
Þrýstingurinn á sölumenn stærri
fyrirtækja getur þó verið meiri, sal-
an verður að ganga vegna þess að
laun þeirra taka mið af söluárangri."
FYRIRTÆKIN VERSLA
INNBYRÐIS
„Þessi mál eiga eftir að þroskast
og hafa gert það. Samkeppnin er
ekki eins grimm og áður. Fyrirtækin
versia mun meira innbyrðis. Það er
að verða ljóst að ekkert eitt fyrir-
tæki hefur ailar lausnir. Því hefur
myndast samvinna margra fyrir-
tækja varðandi sölu á tölvubúnaði.
Það versla nokkurn veginn allir við
aila.
Menn viðurkenna að það er frek-
ar blæbrigðamunur en eðlismunur
á töivubúnaði."
Hvaö meö Jón úti í bœ?Á hann aö
fá sér tölvu?
„Ég er ekki á þeirri skoðun að all-
ir eigi að fá sér tölvu. Ég sé fyrir mér
stóran hóp manna sem ekkert hefur
við tölvu að gera. Það er alls ekki
tímabært fyrir þá að fá sér tölvu.
Svo eru aðrir, eins og skrifstofufólk,
fólk sem þarf að skrifa og reikna,
fólk sem þarf að halda skrár, fólk
sem vill læra — og leika sér, og er þá
tilbúið til að veita í það peningum,
sem kaupa sér tölvur. Aðrir gera það
ekki.“
ATfÞÚ
RÉTTÁ
HÚSN4ÐISBÓTUM?
Aðeins þeir sem keyptu eða hófu byggingu íbúðarhúsnæðis í fyrsta sinn til eigin nota á
árunum 1984-1987 eiga rétt á húsnæðisbótum.
Upplýsingabæklingur með nánari skýringum um húsnæðisbætur svo og
umsóknareyðublöð um húsnæðisbætur liggja frammi hjá öllum skattstjórum sem einnig
veita nánari upplýsingar.
Frestur til að skila umsóknum um húsnæðisbætur 1988 til skattstjóra viðkomandi
umdæmis ertil 1. april n.k.
-Sendið inn umsókn sem fyrst
RSK
RÍKISSKATTSTJÓRI
28 HELGARPÓSTURINN